厂商在直销中如何发展?
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随着直销法的出台，人们对直销方式的逐渐接受，直销将在中国掀起新一轮的高潮。面临巨大的商机，许多厂商正摩拳擦掌，伺机投入到直销的浪潮之中。但各厂商要分到直销这杯羹，必须突破两个核心的问题：
第一，给直销员一个理由――为什么要销售你所推销的产品？
对于成熟的经销商来讲，追逐利润毫无疑问是其第一目标，对于资金短缺的经销商来讲，也许更需要厂家在回款政策上的支持，对于市场经验缺少的经销商而言，厂商对其市场运作进行指导显得更加重要。满足经销商的不同需求，给予不同的政策支持，是现代厂商对渠道成员的一种助销方式。
在直销中，“直销员”常被称为经销商。直销模式下的经销商是形形的，经销商队伍良莠不齐，厂商如果没有强大的渠道疏通支持，随时都会遇到渠道堵塞的危险。厂商需要从以下几个方面进行渠道梳理：
1、追求瞬间的暴富往往是人们从事直销的重要动机，因此确保经销商有丰厚的利润空间。
2、确保稳定的市场价格体系。价格的稳定是渠道管理的一个重要课题，如果地区间或客户间出现了价格的差异，就会造成“窜货”和“消费逆反心理”，最终导致经销商大战和失信消费者的恶果。
3、确保经销商学习提高的机会。消费者购买产品通常要经历认知阶段、情感阶段、行动阶段，在三个阶段中因产品、竞争、促销等各影响因素强弱不同，交易完成周期的长短也不尽相同。经销商需要熟悉厂商情况及经营理念、熟练掌握产品的特点与使用功能、熟悉市场行情、了解竞争者情况、具有高超的客户疑问解答技巧、具备娴熟的推销技巧等才能顺利促成交易。
4、确保经销商队伍的不断壮大。随着直销热的风潮，中国将有更多的直销公司加入冲浪，竞争将愈演愈烈，经销商的争夺将成为直销公司的一个主战场。
5、确保经销商足够的发展空间。每个人都渴望成功和发展，经销商的升级不光是代表财富，更代表着直销公司对他业绩的承认、成就感和荣誉。足够的发展空间，也是建立经销商忠诚的一项有力措施。
6、尽量避免经销商之间发生恶性冲突。做好分区、分权的协调工作，有效地避免打内战，对直销公司和经销商都是有战略性的意义。
7、确保经销商的经营方便。厂商能够方便、及时地供货给经销商，既有利于提高办事效率，也有利于培养顾客忠诚，更有利于加速销量增长。直销厂商应建立方便、快捷的供货网络和专门的负责人员，赢得了时间，也就赢得了利润。
8、确保经销商的售后服务。快速地处理“三包”事件和一些重大的意外事故，有利于减少经销商的各种损耗，提高渠道流转效率。良好的售后服务，也可以提高顾客对经销商的忠诚度。
第二，给消费者一个理由――为什么要购买贵公司的产品？
1、独特、优质的产品。在中国，人们有着零星购物和消闲购物的习惯。直销过于大众化，在哪里都能买得到产品，不易让人们接受。要让消费者在没有消费计划的情况下产生购物欲，接受你的直销推荐，就必须给消费者足够强度的购买理由，比如说”新满足”，配以直销人员的现场演示，让人“耳听为虚、眼见为实”。“机不可失、失不再来”、“特种功效”、“高科技手段”等。让消费者从心理上产生一种特殊的欲购心理，让大多数人在“相信熟人”、“相信朋友”、“相信别人都在用、为何自己不能用”的情况下，抱着试一试的态度，达成初次交易。有了早期购买者，也就相继会有跟随者。“独特”的产品利益是撬开市场的法宝。
产品的独特性往往能够支撑产品的高价位，直销更需要高额的利润空间来支付科研、管理、培训、经销商激励等产生的高昂成本。这就需要直销的产品比市面上普通的产品质量更好，质量好反过来也才能支撑高价位和让消费者产生信任感。大部分直销没有广告和公关等促销手段作支持，靠的是“产品自己在说话”。失去了独特性和优质性，直销就失去了支撑的理由，空口说白话只会让消费者感觉又是一个骗子，不可信。事情会变得很糟糕。
2、完美、可信的形象。有句广告语：人靠衣装，美靠亮。各种视觉感观对消费者的影响是很重要的。就中国的人文特点而言，消费者更注重有内涵的形式，凡事都喜欢讲出个道理来。
直销厂商在考虑品牌形象时，可以从产品、企业、消费者、符号四个层面全面考虑，也可以从以下几个方面重点考虑：
①、塑造权威、实力的企业形象。譬如：企业社会地位的权威性、企业组织或个体的权威性、企业资金规模的权威性、企业或个人荣誉的权威性、企业与权威机构的某种特殊关系等。这些权威性可以是自然得到的，也可以是人为虚拟的，通常以奖项、认证、战略盟友等形式表现出来。厂商需要根据自己的行业特点、产品属性、竞争状态及消费者特点等因素，来设计适合自己、独特并具有销售意义的形象。形象的建立是由思想到行为再到外表的完美统一，是一种理想化的形象建立，可以帮助企业与社会大众及目标消费者之间快速建立个性认同，具有极大的销售价值。
②、塑造个性、精美的产品形象。无论是企业形象还是产品形象，都是要建立一种符合目标消费者个性偏好的形象。研究目标消费者的个性特点，并在竞争对手中占据有利的个性位置，即是我们通常所说的品牌个性，品牌个性需要通过视觉元素附加于与产品相关的各个方面，并予以传播，让产品产生人性化的感觉，才能赢得目标消费者的宠爱。在整合营销传播时代，产品的个性形象受到许多传播因素的影响，如：企业形象、产品自身形象、产品包装、说明书、促销员形象等，凡是与产品相关的平面、文字、影像等，都会让消费者在大脑中去寻找属于自己的影子。
③、塑造专业、亲和的推销员形象。推销界有句老话：向顾客推销自己比推销产品更加重要。产品过剩时代，消费者选择余地较大，在不需要急用的情况下，是不会对产品有太大兴趣的，如果贸然向顾客推销产品，容易导致反感。所以，经销商必须以一个成功、可信的顾问身份出现在顾客面前，无论是从外表形象、言谈举止、还是产品知识等，都要做到应付自如、训练有素，让顾客感觉到专业、值得信赖。只有当顾客接受了经销商，才有可能接受产品的推荐。
3、放心、便捷的服务。让顾客购买产品之后无后顾之忧，几乎是销售促进的杀手锏。厂商必须注意对产品质量的把控，尽量减少返修率，减少环节损耗，并提高售后服务的反应速度，才能以良好的口碑赢得更多的市场。
总之，厂商要想迅速撬开直销市场的大门，实现扩张，必须要有强大的市场统筹和运作能力，必须在认真审视市场的前提下，抓住关键，做好战略性系统规划，合理、有效地分配有限的资金和资源，并在正确方向的指引下，有目的、有步骤、有计划、有方法地开展直销工作，才有可能获得成功。