建设银联手机支付商圈发展农村牧区移动金融
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党的十八届三中全会提出“发展普惠金融”，实质上是发展支持弱势群体的金融。农村牧区相比城市是弱势，农牧业相比工业是弱势，农牧民相比城市居民是弱势。因此，农村牧区是普惠金融的重点所在，农牧业是普惠金融服务的主要产业，农牧民是普惠金融服务的主要群体，对“三农三牧”的金融服务是普惠金融最重要的任务之一。
一、农村牧区创新支付需求巨大
人们对于创新支付的固定思维是：推广应用在都市，目标客户是白领。然而越是发达国家和地区，如美国、日本和欧洲，移动支付应用越慢。肯尼亚、印尼和菲律宾移动支付则应用广泛。国际成功模式和实用经验表明，移动支付能够成为乡村居民小额汇款转账的主要手段，成为弥补金融基础设施不足、替代传统网点式物理服务空间的重要方式。内蒙古经济处于非发达地区，银联手机支付存在巨大价值和潜力。
（一）农村牧区金融网点严重不足
我国经济存在城乡二元结构特征，平均每个乡镇只有2.13个金融网点，平均1个营业网点服务近2万人。内蒙古人均土地面积是全国的6.4倍，地广人稀，乡村人口占42%，农村牧区居住较为分散。2013年社会消费品零售总额5075亿元，增长11.8%。其中，乡村社会消费品零售总额仅占全部社会消费品零售总额的12%，银行卡支付，尤其是银联手机支付向其渗透存在较大空间。
由于受理终端单机投放成本高，商业银行网点、ATM机具、POS机具、现金投放、助农金融服务点投入成本较大，而用于手机支付的SD卡仅需75元，远远低于其他渠道成本。
（二）市场创新支付需求巨大
一是人民银行解决现金净投放难题需要银联创新支付产品。由于收购旺季现金净投放较大，农村牧区抢劫、诈骗和假钞案件时有发生。而使用银联创新支付产品，可以在收购环节减少现金，甚至实现现金的“零”投放。
二是涉农（牧）金融机构利益驱动需要银联创新支付产品。借助银联创新支付渠道、产品和服务，可以弥补其在农村牧区网点稀少、手机银行缺乏和网银功能简单的诸多不足。目前，全国性国有商业银行电子银行业务替代率近80%，而涉农（牧）金融机构要远远低于此水平。经测算，电子银行渠道办理业务平均成本每笔0.49元，柜台办理业务平均成本每笔3.06元，后者是前者6倍多。因此，涉农（牧）金融机构更需要通过银联手机支付业务，提高电子银行业务替代率。
同时，创新支付渠道可以实现支付“零”现金流通，减少或避免银行资金流出；利用银联手机SD卡客户端实时跨行转账、信用卡还款和商旅预订等，能够对客户吸新留存，提升揽存能力。
三是收购经纪人和种养植大户从切身利益出发需要银联创新支付产品。依托互联网金融的移动支付，具有高效、低成本、简单易用的特点，对于具有一定流动生活习惯的农牧民而言，可以满足其小额转账、汇款、取现和补贴发放等需求。尤其是粮食、畜产品和农副产品收购经纪人，以及种养植大户，有着将结算风险降到零的强烈需求，从而成为农村牧区银联手机支付的终端需求者。
二、内蒙古银联手机支付业务在农村牧区的探索
（一）结合需求找准合作机构
全国性国有商业银行、股份制商业银行占据创新优势，但在农村牧区网点匮乏。其中涉农（牧）金融机构，如农行、邮储银行在苏木乡镇网点较少。农村信用社具备在农村牧区点多、面广的贴近优势，具备对接银联创新产品和综合支付平台的天然条件，成为内蒙古银联首选的合作对象。体现在：一是内蒙古银联与农村信用社具有良好的合作基础。截至2014年5月底，农村信用社使用银联标准卡达1930万张，占全区近四分之一，在过去连续23个月稳居第一；全国省级农村信用社第一家直联银联系统，超过2.1万个终端接入银联网络；农村信用社联合银联商务铺设“助农金融服务点”，县域以下网点开通了农民工特色服务业务。二是农村信用社创新步伐与市场需求不同步，银联创新支付有了被“借台唱戏”的基础。农村信用社有93家法人单位有自主创新权限，推动其在农村牧区开展银联手机支付的时机十分成熟。
（二）锁定农信社的目标客户实现“六步走”
找准合作机构之后，内蒙古银联开始积极展开手机支付业务的探索和推广。
1.探索阶段：给都市白领提供支付增值服务。2012年8月，人民银行启动农村移动支付试点工作。其后，内蒙古银联走访金融机构进行调研，金融机构初步分析认为，创新支付产品的推广市场基本在都市，客户基本是白领。2012年10月，内蒙古银联尝试在首府呼和浩特市推广银联手机支付SD卡客户端业务，选择的合作机构是农村信用的金谷银行，目标客户是银行的VIP客户，为其提供增值服务。
2.试点阶段：给收购经纪人和种养殖大户提供的必选支付产品。2013年9月开始，内蒙古银联进一步分析后，集中走访农副产品产地巴彦淖尔市的河套、陕坝农商行，以及盛产羊肉的锡林郭勒盟正蓝旗农信联社等3家机构，掌握到农村牧区金融网点匮乏，移动、低成本的支付终端的确有庞大的市场需求。内蒙古银联以改善农村牧区金融支付环境建设为主题，在金谷银行试点基础上，将手机支付业务推广到上述三家机构，方便收购经纪人和种养植大户，用于农副产品、畜产品收购。
3.模式确立阶段：建设非现金支付商圈，创建“助农惠牧支付模式”。围绕粮食、畜产品和农副产品收购商圈，通过“助农金融服务点”或传统银行网点，“云”POS或便民支付终端，以及银联手机支付带动的移动互联网金融，内蒙古银联将单纯的条线渠道、产品和服务串联起来，构建“三位一体”的支付体系，即“助农惠牧支付模式”。首先，农牧民将粮食、畜产品和农副产品交给经纪人，经纪人和种养植大户将粮食、畜产品和农副产品交给粮库、畜产品加工厂和农副产品收购站。其次，粮库、畜产品加工厂和农副产品收购站，通过“云”POS或便民支付终端，将销售款转给经纪人和种养植大户的银联卡账户，经纪人通过银联手机支付SD卡客户端，将收购款转给农牧民的银联卡，农牧民需要少量现金时就近通过“助农金融服务点”或传统银行网点取现，基本形成农村牧区收购的“零现金”支付。
4.扩大试点阶段：加快走访（当）面推（广）节奏，扩大应用的覆盖面。分析表明，内蒙古牛羊存栏呈现纯牧区减少，半农半牧区和农区增加的趋势，银行卡支付，尤其是银联手机支付产生了新的市场空间。内蒙古银联加快向半农半牧地区赤峰市的红山、松山和元宝山农信联社，巴彦淖尔市五原农商行推介，用于农副产品和畜产品收购。向粮食、黄牛及红干椒产地通辽市科尔沁区、科左中旗和开鲁县农村信用联社推介，用于粮食和农副产品收购，向鄂尔多斯市准格尔煤田和准格尔旗农村信用联社、呼和浩特市郊区和林格尔农村信用联社推介，用于农副产品收购。
5.全面推广阶段：农村牧区普惠金融战略合作。2014年内蒙古农村信用社、内蒙古银联联合开展金融便民服务“春雷行动”计划，双方签订了“农村牧区普惠金融”战略协议。其中，农村信用社定制开发“农信社手机银行・银联版”，作为主要电子银行产品向辖内机构统一推广。
6.客户回访阶段：锁定核心目标客户。2012年内蒙古银联首先在首府推广银联手机支付业务，试点一年后在农村牧区推广。2014年银联组织回访农村牧区客户，通过与人民银行巴彦淖尔市中心支行和陕坝、河套、五原农商行的联合分析，认为农村牧区支付市场是一个“长尾市场”，目标客户是分散和个性化的普通农牧民，核心目标客户是经纪人和种养植大户，银联手机支付SD卡客户端作为核心产品，最终会促成“长尾效应”，也将使包括涉农（牧）金融机构在内的参与各方取得社会效益和经济效益双丰收。
三、银联手机支付效果评估
（一）交易金额迅速增长
开展银联手机支付业务以来，银联交易结构出现了较大变化，交易金额迅速增长。从交易额来看，位于农村牧区的陕坝、河套、五原农商行月均交易，分别是位于首府的金谷银行的20.9倍、3.1倍、1倍。从交易强度来看，陕坝、河套、五原农商行在册卡月均交易分别是金谷银行的 61.6倍、18.7倍、5.1倍。
（二）破解农村牧区收购高峰期现金净投放难题
创新支付技术，破解人民银行长期关注的粮食、畜产品和农副产品收购高峰期出现现金净投放难题，实现现金“零”投放，服务“农牧业”。人民银行研究表明每100元的交易，使用银行卡比现金节约社会成本1.09元。初步测算，内蒙古收购高峰现金净投放达80亿元，若使用银行卡支付比现金支付每年节约成本8720万元，每年可帮助14%脱贫目标中的2.9万人脱贫。作为我国重要的粮食和畜产品交易和输出基地，内蒙古资金流通需求明显，银联手机支付有效减少了农村牧区收购季节的现金流通量。
（三）银联手机支付对收购经纪人和种养植大户形成刚性需求
银联手机支付 SD卡客户端，在首府城市，它是柜面、网银、ATM和POS机之外的补充渠道，对于客户形成弹性需求，就是说“我可用可不用”；在农村牧区无金融网点地区，它是必选渠道，对于农牧民形成刚性需求，换句话说“我不用就没有”。
（四）低成本扩张金融服务半径，提高电子银行业务替代率
创新应用产品，满足了涉农（牧）金融机构低成本扩张服务半径的迫切需要，推广银联手机支付SD卡客户端提高了内蒙古涉农（牧）金融机构电子银行业务替代率。
（五）提升农村牧区应用银联创新产品的认知度
通过推广银联手机支付等创新产品，农村牧区对创新产品认知度明显提升。陕坝、河套农商行，正蓝旗农村信用联社采取SD卡建设三大商圈，服务农牧民支付，成效显著。
大多数需求集中在头部，称之为流行。分布在尾部的需求是个性化、零散和小量需求，会形成一条长长的“尾巴”。长尾效应将所有非流行市场累加起来，形成一个比流行市场还大的市场，这在银联手机支付应用上得到了很好的验证。农牧民可能没有机会或时间走进移动金融讲堂，但是，通过银联手机支付，他们同样享受到了移动金融发展带来的红利。
（作者单位：中国银联内蒙古分公司）