山南无故事

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袁清是山南市先锋电器商城的老板。其实说是商城，每年的销售额也不过是500万元左右。在山南这个中部省份的地级市，500万的销售额却已经在全市二十多家大大小小的家电销售商家中排名第二了，第一是城西孙洪斌的潮流家电商城。

眼看着国美和苏宁这样的巨无霸连锁电器商城四处跑马圈地，他们杀到山南不过是时间的问题，袁清和孙洪斌都清楚，一旦他们进入，凭借着统一采购的成本优势和强大的资金链支持，自己根本无招架之力，要想避免关门，惟一的出路是在他们“入侵”之前垄断山南市场，再以较大的规模和地域优势与之对抗。

要垄断，那就得吃掉对手。袁清知道，他的对手孙洪斌也抱着同样的想法。

暗战山南

2005年“十一”黄金周，和前几次销售旺季一样，先锋和潮流几乎平分了山南市电器销售份额。按照惯例，袁清和孙洪斌参加了几大家电厂商分别举行的庆功宴，也跟往常一样，在公开场合，两人保持着同城竞争者之间合适的礼貌和距离。

两人谁也不知道，一场暴风雨即将洗礼山南家电市场。在一次饭局上，国内主要家电生产商之一格菱公司负责山南地区销售的李杰告诉袁清，公司估计国美电器和苏宁电器将在一年后布点山南，根据经验，国美苏宁实行全国统一采购，压榨上游生产商的利润空间，所以，格菱总部的战略就是计划在山南重点培育一家合作伙伴，在一年后形成制约国美苏宁的第三方力量。也就是说，格菱会在促销资源、结款期限上给被选中的合作伙伴提供更优惠的政策。

接下来，另外几家厂商的销售经理也分别向袁清暗示了同样的意思。

重新洗牌的时候到了。袁清心里清楚，最少李杰不会骗他，而且他说的合作伙伴也一定会是先锋，因为先锋多年来一直是格菱在山南最大的经销商。但是其他几家厂商就不好说了，尤其是诚心电器公司，孙洪斌的潮流商城才是其在山南最大的客户，要争取诚心的支持基本上不可能。袁清要做的，就是争取其他几家在两个商场销售额差不多的厂商的支持，更重要的，就是要打压孙洪斌的潮流电器。因为，如果按照常规手段相互竞争，两家实力相当的销售商根本就不可能在一年这么短的时间内分出胜负。

主动出击

袁清决定借2006年春节促销给潮流电器致命一击。

多年的竞争，袁清对孙洪斌有多少家底一清二楚。支持自己的厂家主要是格菱电器，支持孙洪斌的厂家则主要是诚心电器。

袁清暗地里收购了另外一家主营诚心电器的小门店，同时聘请那家店的吴老板做经理，仍然从诚心电器省级处进货。春节前，他要求吴老板用现金从诚心电器大量进货，省代业务员一看到现金，又是多年的合作伙伴，第一时间把货发到这家小门店的仓库。

就在潮流电器像往年一样大张旗鼓地开展促销活动时，这家小门店在春节假期的第一天就在全市各大媒体上宣布以进货价销售诚心彩电，每款电器的价格竟然比潮流商城的同款产品促销价格还低。这下，不仅顾客蜂拥至小门店购买诚心彩电，而且此前在潮流商城购买了诚心彩电的顾客纷纷上门要求退货，并要求商城按照承诺赔偿3倍差价。

孙洪斌赶忙和省级联系，责问为什么会在同一地区出现不同的价格。省级派人下来查证后，终止了与那家小门店的合作，但这时潮流电器已经错过了最好的销售时机，而且商场信誉受到重创，更严重的是，虽然在省级的妥协下退了一部分存货，但库房里的彩电几乎还是占用了商城80％的流动资金。

这家小门店疯了？根据诚心公司的反馈，这家小门店用低于进价的价格卖电器，而且不管事后供货商终止合作的处罚，根本就是做一锤子买卖，亏本赚吆喝。后来，通过熟人打听，孙洪斌弄明白了，这家小门店的背后是先锋电器这棵“大树”。

孙洪斌恨得牙痒痒，他一边从银行和朋友那里借钱做流动资金，一边向诚心电器厂家申请“割肉”清仓。好不容易，才让商场重新回到正常的轨道上来。但由于受到那次事件的影响，在山南消费者心目中，潮流电器的信誉已受到了打击，从最近几个月，特别是每个周末销售情况的低迷就可以看出来。

以牙还牙

“五一”黄金周，按照惯例商场都会和厂家联合推出一批特价电器尤其是空调来推动市场。袁清很小心，这一仗打得好坏，几乎意味着今年销售的成败。他跟几家厂商业务员打了招呼，让他们留心山南市场各商场进货的异常，总不能让对手用自己的手法来对付自己吧，然后，在空调进货和促销策略上，事无巨细，都必须由自己亲自决定。

因为当年夏天来得早，加上先锋电器大规模的促销，黄金周前两天，销售情况火暴，光空调两天就卖出去200多台。同时，袁清还留心了潮流电器的销售情况，及时调整促销手段，那边一推出什么特价机器，先锋马上以更优惠的策略跟进。不能再给潮流任何翻身的机会，袁清在“五一”第二天下班后鼓励员工们。

问题出现在第三天。这天上午，当袁清在商场内看着汹涌的人流笑得合不拢嘴时，他接到了一个报告：空调售后服务负责人张百杰率领几乎所有先锋电器的空调熟练安装工全部辞职。这就意味着，在黄金周期间，先锋电器卖出去的空调将没人负责为顾客安装。因为商场承诺，顾客在购买空调后，必须在24小时内送货上门，48小时内安装完毕，接下来的后果肯定是大规模的退货和投诉，甚至索赔。

袁清紧张了，赶紧四处打电话，出双倍的工资找同城的其他商场售后服务部，但这时候，就算愿意，谁又有多余的工人呢？打电话请格菱厂家售后服务部支援，李杰的答复是：“实在不好意思，格菱在省城的专卖店空调安装工人非常紧张，袁总你就自己想想其他办法吧，要不，先锋再给顾客一些折扣，等这几天过了，我保证派人支援你。”不割自己的肉不知道疼，袁清心里暗骂。

果然，第二天下午，就不断有顾客上门抱怨，要求退钱，要求商城派车去把空调拉回来，并威胁要喊媒体来曝光。袁清只得赔着笑脸，忍痛跟顾客一一道歉，请求延后几天安装，并承诺退还10％的货款作为补偿，或者赠送一个价值200元的电磁炉。实在不能同意这个条件的顾客，可以退款。另一方面，袁清只能咬牙让门店提价，减少空调出货量。

事后，袁清破口大骂，因为他了解到，是孙洪斌以双倍的工资挖走了张百杰和空调安装工人。

两败俱伤

一年很快就过去了。潮流和先锋依然在明争暗斗，然而市场已经发出了翻天覆地的变化。首先杀入山南家电销售市场的是国美电器的连锁店。果然，虎入狼群，几乎每个周末都有强力度的促销，销售价格低得和先锋的进价差不多。马上，苏宁也以同样的手法进入山南。两个月后，先锋和潮流商场很快就可以用门可罗雀来形容了。营业员和售后工人纷纷跳槽――即使“巨头”们开的工资也不高，但总比在这里等死强。

孙宏斌和袁清异口同声地责问厂家为什么允许同一个地区价格不统一，厂家的回答也很无奈：人家店大欺客，都是大合同全国统一进货，量大到省代只负责发货和结算，根本就没有谈价格的权力。

厂家倒是都愿意有第三家当地销售商能起来和国美苏宁对抗，但就先锋和潮流这样的情况，就算现在联合起来，现金流和规模根本就不堪一击。更何况两个企业合并还需要大量的时间来磨合。

袁清先坚持不住了，四个门店每天的支出让他不堪重负。这时候，国美约他见面谈收购的事情，但价格压得跟抢劫差不多。谈判不欢而散，第二个月，国美在先锋附近开始装修店面。

袁清果断地决定转向，他先关掉其他三家小门店，把存货集中在中心店，趁国美第二家店开业时疯狂抛售。袁清事后很绝望，因为他发现先锋最后的抛售商品大部分被国美、苏宁派出的人买走了。

孙洪斌多坚持了两个月，他的潮流电器商城最后被苏宁以极低的价格收购。

从此，国美和苏宁在这座城市复制了全国其他地方的竞争，山南家电销售市场再无本地的故事。