核心品牌带动个性化营销

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市场是一个大舞台，在激烈的市场竞争环境中，仅仅去适应已远远不够，企业必须积极去创造，努力开拓市场的新天地，以市场需求这一生命源泉进行市场经营和创新，获得不断的进步和稳固的发展。从产品观念的简单复活，到科技攻关加重、产品含金量、优化品牌结构差异化的个性化发展中，湖北省八峰药化股份有限公司创造出了独具特色的个性化营销模式。

行业格局变化

市场界定明确

受“非典”影响，具有增强免疫力的氨基酸类产品在市场上比例份额日益增大，多元化的市场竞争格局日益显著。各市场元素被量化细分，消费群体被进一步缩小。随着保健品行业的深刻变化，产品生命周期的延长，产品报批难度的增大，使保健品行业成为高门槛行业。同时，多类型各种针对性强的保健品纷纷登场，在阶段性的细分市场中形成强有力的冲击，给八峰氨基酸口服液的整体运作带来前所未有的挑战。

但机遇与挑战并存，八峰药化股份有限公司适时把握这一商机，主动迎接挑战，采取在特定消费领域，依靠自身的优势特点，整合产品资源，重点突出，追求市场占有率扩大化，并积极推行强势进攻的策略，以市场需求为目标，凭借国内领先的高新技术研发能力，加快新产品开发，并以新产品的高含金量为基础，实施品牌核心化和产品差异化的个性发展战略：继推出适应大多人群的“八峰氨基酸口服液”、适应中老年顾客的“乐百寿”口服液、及改善肠胃功能的“为常乐”口服液后，又相继研发出以改善增强学生记忆功能抗疲劳的“好轻松”口服液、适应中国女性的“金色年华”口服液，并成功报批注册，顺利跨进了这一“高门槛”。进一步将产品服务人群量化细分，将每一种产品的背景、款式造型、设计均赋予一种关爱的文化内涵，迎合了当前市场求善求美的消费需求，创造出了一个又一个潜力巨大的市场，产品结构的优化组合为增大市场占有率和市场进入能力形成强大的后劲推力，人性化的产品链加强了与消费者的情感沟通，赢得了消费市场的高美誉度，形成了品牌的生命线。

核心品牌

唱戏多个系列快速跟进

八峰氨基酸口服液系列产品的全国市场销售格局由“广谱型”独领到“乐百寿”、“为常乐”等品牌的快速跟进，逐步趋于市场配额均衡。但“广谱型”依然以老产品的优势一路领先，其销量依然占整个销量的1／2；“乐百寿”紧随其后，而“为常乐”在整体表现中则处于被动劣势局面，出现了系列产品在市场上一枝独秀，产品均衡推进的效果不明显，导致终端品牌氛围不能形成庞大的体系震撼力，在一定程度上制约了产品优化的市场进攻能力，影响了深度市场的被挖掘。

面对这一格局，近年来，八峰药化股份有限公司的营销策略迅速从产品优化后的市场细分入手，优化行销渠道，以企业文化为依托，提升品牌形象。分析经济因素、社会因素、心理因素等购买市场的消费取向，本着“消费者是一切活动的核心”，最大化服务于消费者，选择人性化的营销组合，以固定目标市场为突破口，运用4P（产品策略、价格策略、促销策略、销售渠道策略）与4C（顾客、成本、便利、沟通）相结合，设计出自己的一整套差异化、个性化的营销模式。2004年至2005年，以“八峰氨基酸口服液”为核心的多派系产品联合捆绑，协调进入市场。

策略优化渠道畅通

产品结构的优化，营销渠道的畅通，表现在终端，体现为营销策略的优化。八峰氨基酸口服液的营销在终端建设上，实施个性化的运作模式，以点成面，由面成片，国内市场覆盖率达80％以上。通过对各种影响消费的因素分析，针对消费市场的日趋理性化，采用出货终端和促销终端，对药店、商场进货加大产品背景资料和品牌文化的宣传氛围，对药师、店员、促销员进行公关培养，客情关系拉近，以持续维护拜访、赠送礼品等形式的动态展开优质服务，扩大市场资源，使终端营销在系统的创新活动中形成稳固有序的通路渠道。

八峰氨基酸口服液营销过程除终端完成以外，又另辟蹊径，建立起以大中城市为中心完善规范的数据库营销运作体系，使产品不经过终端，直接面对消费者，以特色文化营销、售后跟踪服务的联谊会模式，取得了极大成功。八峰药化股份有限公司上海分公司每年都举办大规模的联谊会200多场，参会顾客达12000多人，实现最高单场回款10万元以上。同时他们以优越的硬件设施，从寻找筛选顾客资源等数据库软件基础工程建设开始，细化每一个环节的服务过程，以具民族风情的企业品牌文化为平台，紧紧围绕产品特点和企业的精神文化理念，让顾客融入八峰文化厚重而真挚的关怀氛围，成功拉近了企业与顾客的关系，全国范围内形成一层固定的消费群体，使数据库营销效益强势递增。