新奇特的“不加盟”主张

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决定盈亏的还是加盟商的管理水平和营销能力，哪个环节没有做好都可能导致亏损。

与很多态度积极的企业家完全相反，新奇特车业服务有限公司董事桂雁军先生对加盟这种经营模式持保留态度。

新奇特车业服务公司2001年在上海成立，最初的业态较为混杂。既有大型的维修服务网点，也有侧重于销售的轮胎专营店等。

2006年对新奇特车业而言是比较重要的时间点。在2006年以前，新奇特是多种业态并举，也曾开展加盟业务。桂雁军认为，新奇特在2006年以后才“找到感觉”。他所谓的“感觉”包含这样几个要素。第一就是店铺的数量，区域内店铺的数量是越多越好，还是把密度控制在一定水平上才好；其次是专业性店铺和一站式服务店铺的关系；另外一点就是直营模式与加盟模式的取舍。

到2006年，新奇特逐步停止了加盟业务，确立了大型车业服务广场的业态模式，店铺多建在城市近郊，最大的经营面积达1万平方米，为有车族提供一站式维修保养、美容装饰、音响改装、轮胎铝圈和汽车用品销售等全方位服务，力图改变人们对汽车维修保养的传统观念，而把“人车新生活”作为概念来推广。

目前，新奇特的大型车业服务广场已经开到32家，遍布长三角的上海、南京等大中型城市。而对于城市中心区域面积较小的专营店则逐步收缩。目前业务中销售与服务大约各占一半。

失败的试水

尽管多年时间已经过去了，桂雁军仍旧不愿透露与加盟商合作过程中的龃龉，但他明确表示，与加盟商合作的经过“令人痛心”。

在2004、2005年前后，有人注意到新奇特做得不错，于是要求加盟，可是1年后双方就不再往来。桂雁军承认，2005年新奇特做得不好，管理尚不成熟。当时中小投资者都觉得有机会，加盟商也有热情，但是他们对风险的控制能力和承受能力都比较低。而也有部分加盟商赚到钱之后就不再和新奇特往来了――加盟模式是失败的。

从桂雁军“加盟商没有赚到钱，他们离开了我，加盟商赚到钱了，他们还是离开了我”的话语中，我们可以判断，新奇特的加盟业务毫无疑问是没有“找到感觉”。

桂雁军认为，在汽车后市场的行业里，合理的利润率应该是10%，包括企业要诚信纳税，解决员工保险等待遇。而决定盈亏的还是加盟商的管理水平和营销能力，哪个环节没有做好都可能导致亏损。

在接受本刊记者的采访时，桂雁军明言，与餐饮行业不同，在汽车后市场的行业范围内，加盟这种经营模式存在“特殊性”。他认为，市场的不成熟决定了加盟业务前景暗淡。

加盟商最后究竟是赚钱了还是赔钱了，这往往是很多盟主刻意回避的话题。桂雁军在这一问题上的态度则更为激进，他说，“如果一个企业，一个加盟总部自己都没有赚钱的话，他怎么保证让加盟商赚钱呢？”

可是如果不挣钱，那为什么还有这么多企业在加盟业务上乐此不疲呢？据一位搞汽车产品销售的业内人士透露，汽车后市场领域的加盟，开始时盟主会收取一笔加盟费，或者说品牌使用费，然后可以销售一批产品。依靠开展加盟业务初期的这笔钱，总部可以坚持两三年。由于无法帮助加盟商树立真正的市场竞争力，加盟业务的市场等于吃一块少一块。一段时间以后，一切都成了浮云，很多盟主甚至陷入了与加盟商无止无休的纠纷里不能自拔。

冲不过的瓶颈

那么加盟商为什么赚不到钱？桂雁军认为加盟商必须做好人才管理，这是最难解决的问题。

汽车后市场作为一个新市场，和IT等高端市场领域不一样，从业人员的素质参差不齐。首先汽车作为复杂的工业产品甚至是奢侈品，从它的维修保养到个都提出了很高的专业化要求，而与此相对，则是员工的技术水平跟不上去。在内部的评估层次上，分为徒工、技术员、组长、技师等，收入水平也存在着很大差异。

人的素质直接影响现场管理。汽车后市场和其他行业的市场一样，面对4S店和汽配城两方面的挤压，企业需要用数据分析来指导营销，必要时还需要促销。加盟商在这方面的表现十分乏力。

此外管理好客户也是大问题。桂雁军给记者打了个比方。一个经常乘坐飞机的人也未必就拥有私家车，因而看一看成熟的航空市场的从业人员素质以及服务水平，就可以大致估计私家车主对汽车后市场的服务要求。这样一对比，汽车后市场里的一线从业人员在工作态度和处理纠纷的水平上可以提升的空间就太大了。

与同行相比，新奇特的员工流失率是很低的，但桂雁军仍旧很无奈，“有些员工如果想辞职可能连招呼都不打”。 新奇特目前规模比较大了，可以建设自己的内训体系，但是如果让实力薄弱的加盟商下决心为员工素质的提高做很大投入的确是很困难的，而加盟商如果把希望寄托在总部的技术支持上的话，对员工的培训就更谈不上了。

基于以上种种的不利，新奇特在2006年终止了加盟的经营模式，放慢扩张速度，专注于直营。

静待时日

那么新奇特是不是永远也不搞加盟了呢？桂雁军给出了否定的回答。他认为，在汽车后市场，健康的加盟业务需要满足两方面条件。

一个是外部条件，指的是快修连锁这个行业比较成熟。目前市场上单纯产品这一块就有着很多假冒伪劣，市场环境和市场秩序都有待于规范。汽车后市场的连锁企业依靠规模，可以把产品的价格比4S店低20%左右，这个数字根本不足以抵挡假冒伪劣产品的冲击。

还有就是消费者的成熟。只有消费者本身具备辨识能力，培养出养车用车的习惯，消费才会趋于理性。单纯对昂贵的价格有所偏爱，或者单纯的贪图便宜，这些都不是理性消费的表现。

还有一个内部条件。随着汽车后市场的扩大，会有更多的年轻人加入到这个行业里来。社会培训教育机构会针对这个行业人才短缺的现状作出反应，企业也会在内训上做更大的投入，几年之后，人才紧张的情况有望缓解。

谈到将来开展加盟业务的可能性，桂雁军说，“如果说10年以后就有些保守了，5年以后，新奇特会认真考虑开展加盟业务。”