八峰氨基酸开创服务营销先河
开篇：润墨网以专业的文秘视角，为您筛选了一篇八峰氨基酸开创服务营销先河范文，如需获取更多写作素材，在线客服老师一对一协助。欢迎您的阅读与分享！
氨基酸作为临床注射药品已有一定的历史，并且在消费者心中有了一定的认知度，但作为保健食品还不多见。湖北八峰药化股份有限公司（简称八峰药化）是我国最早将氨基酸药品转化为保健食品的企业之一，在业界颇有影响力。八峰氨基酸自2000年现身市场以来，先以武汉、南京、北京、广州等大城市为突破口，后拓展到上海、杭州、乌鲁木齐、昆明等地。它以多种营销模式并存、共同推进市场销售，打造出八峰氨基酸的品牌。
在早期一年多时间里，八峰氨基酸采取“高举高打”的战术进入市场、树立品牌形象。以蒋大为做形象大使，李丁为广告代言人，在中央电视台等知名媒体上进行宣传，使企业和产品知名度迅速攀升。目前，八峰氨基酸已经扩展到全国多数区域市场，特别是在上海，连续三年被评为上海市知名品牌。
创 新
八峰氨基酸2001年进军上海市场，并与桑迪开始合作。
上海市场很特殊，投入大，风险大，桑迪丝毫不敢怠慢，建议双方进行细致的市场研究，然后制定新市场策略。经过对市场近两个月的认真考察，桑迪发现氨基酸还是一个新概念，同类竞品很少，需要进行一定的市场引导及科普培育，消费者才能理解并接受。双方都意识到不能采用传统媒体运作模式，应该在变革上找突破，最理想的是将传统终端与服务营销模式相结合，才能为八峰氨基酸打开上海市场提供保障！
在一个市场，单靠一家企业进行炒作，氨基酸这个概念很难通过大众媒体被消费者接受，而且推广费用很高，这样企业面临的风险就很大。而且，如果企业花了巨资做了前期市场培育，一旦市场相对成熟，就会引来竞品一哄而上，势必对企业辛辛苦苦打下的市场造成严重威胁。因此，八峰氨基酸不可盲目在大媒体上进行大面积广告传播，最好的方式是与消费者进行面对面沟通，这样不仅有利于把产品的原理讲透，还利于培养消费者的信心与忠诚度。
成 功
但桑迪经过缜密的市场研究、分析，认为完全不上大众媒体进行广告传播，很难建立消费者对产品的可信度，因为上海消费者品牌意识很强，不轻易购买不知名的产品。最后，合作双方决定，主要通过非主流报纸，如大众卫生报、上海科技报、上海家庭报等，适当的品牌提示广告，由此树立产品的科技性、权威性，同时，抓住机会在主流媒体巧妙软性新闻。当蒋大为在上海开演唱会时，桑迪选择新民晚报、新闻晨报，“祝贺蒋大为在上海开演唱会圆满成功”信息，借形象代言人进一步提升产品知名度。另外，八峰氨基酸大力发展服务营销，以会务的形式推广产品，建立起与消费者的亲情关系，培育长期消费观念。
推广核心理念
八峰氨基酸是八峰药化的主流品种，除了普通包装以外，还有针对中老年人的礼品“乐百寿”（主要针对病患者康复期人群），还有以氨基酸为核心原料的氨基酸营养酒、氨基酸胶囊剂、氨基酸颗粒剂、氨基酸注射液等系列40多个品种，这么宽的产品线，更加应该通过服务营销的方式，为消费者提供更多的选择机会。因此，桑迪在所有的产品机理中，统一突出氨基酸这个人体必须的营养元素，把不同的产品销售给不同的对象。
销售渠道策略
因为八峰药化在上海的启动市场总体预算有限，终端推广费用控制更加严格，同时，上海主要大卖场、大连锁超市的进场费用高得离谱，甚至有的连锁药店也在收取进场费用。
面对如此状况，双方决定，八峰氨基酸不考虑进大卖场、连锁超市，主要以药店为终端销售点，重点包装A类药店，突出品牌形象。因为八峰氨基酸属于新产品，在上海即便通过密集度高的媒体广告传播，打开市场也需要时日，短期类无法完成公司设定的销售目标。如果要快速实现销量，必须将销售终端进行转移，把八峰氨基酸的主要销售场所集中在会场，通过联谊会快速实现销售目标。
专业媒体造势
桑迪之所以不选择主流媒体进行广告传播，一方面是企业预算有限，另一方面当时的主流媒体广告泛滥，八峰氨基酸被包围其中很难突围。桑迪就将产品广告在非主流报纸上，这样就可以避开与其他增强免疫力的产品正面交锋。
做广告一个很重要目的是收集目标消费者数据和名单，通过它引起消费者的注意。桑迪要求咨询员详细记录咨询来电资料，便于后期邀约消费者进行面对面的沟通交流。当时，从事会务营销的企业较少，桑迪营销机构通过这种方式收集消费者信息的手法非常有效，半个月就建立了1500个消费者资料档案，加上桑迪营销机构员工走访一些居委会得来的消费者名录，储备的资料足以在上海连续运作多场消费者联谊会了。
科普性强的产品说明会
桑迪将产品说明会选择在银发大厦，这是个老年人活动中心，很多中老年人经常光顾，邀约到这里比较方便。第一场来了97人，这是一个非常大的成功！从300人的名单中，桑迪工作人员一一进行电话邀约，居然取得30%的成功率。虽然很多营销员是第一次面对面销售，有些手忙脚乱，但确实因为产品好，组织者及咨询医生比较有经验，当天销售额就达到了17.5万元。以后桑迪按每周两次会议的频率开展产品说明会，形势越来越好。不到两个月，八峰药化上海公司就又设立了一个会场，复制营销模式。
一对一的亲情服务
亲情服务是联谊会得以成功的基础。传统产品的营销只注重了售前服务，通过广告引导消费、拉动消费，企业根本谈不上对消费者的关心,只有联谊会才真正把顾客当上帝。在联谊会现场，消费者不但受到尊重，而且得到很多意想不到的精神享受。桑迪所开的联谊会，处处体现着亲情，特别是咨询医生的热情和耐心，使很多老年人找到了温暖的感觉。八峰药化还经常组织老年人、特别是孤单的老人搞联谊活动；每年还定期组织老顾客到八峰药化生产基地、长江三峡、张家界、武汉等地旅游，使顾客老有所乐，享受精神生活。
亲善大使的实效带动
产品好不好，关键看效果。桑迪营销机构对八峰氨基酸这个产品非常有信心。八峰药化作为国内专业的氨基酸生产基地，产品有着多年的临床验证，功效绝对经得起考验。从八峰氨基酸销售以来，不到一周时间，就陆续有消费者来电表示感谢，因为他们的精神状况改善了、失眠减少了，肠胃功能恢复了正常，精力很充沛……这些信息的反馈对产品长期销售非常有利，桑迪决定找出一批实实在在吃了效果明显的消费者，请他们在联谊会场上现身说法，做八峰氨基酸的亲善大使。
完善的售中、售后服务
在八峰氨基酸的整个销售体系中，消费者的自主选择性非常强，通过对产品的深刻了解，他们掌握了决定购买主动权，所以，公司规定营销员不得强力推销产品。在整个产品的售中和售后服务中，因为八峰药化的氨基酸品种多，根本不用向消费者推荐，他们就会根据需要选择不同的产品，如爱喝酒的老人就买氨基酸酒，爱喝茶的老人就买氨基酸茶，体质明显虚弱者就买氨基酸口服液……
后 记
从2001年到现在，八峰氨基酸以联谊会推广的直销模式，以亲情服务、口碑传播、一对一沟通等销售手段，悄无声息地占领着上海市场，并取得了惊人的业绩。
在营销推广过程中，注重系统性、整合性是八峰氨基酸成功的秘诀。从前期顾客资料收集、整理、筛选，到顾客邀约、会场气氛调动、产品知识灌输、机理诠释、递进销售、一对一的沟通等多个环节有机配合，再不时穿插一些娱乐性活动，使销售变得轻松，充满人情味。
当大多数保健品企业在上海投入巨资，大面积在媒体上投放广告的时候，八峰氨基酸从亲情化服务入手，很快得到了市场的认可，而且拥有了一批忠实的消费者。
因为投入风险小，成功几率大，八峰氨基酸的营销模式后来也成为同行竞品竞相效仿的榜样。一些企业暗暗学习“八峰模式”进行复制，推广会务营销。两年来，服务营销在上海逐渐热了起来，而且到了相当火爆的程度。可以毫不夸张地说，八峰氨基酸对于上海市场会务营销的发展有着独特的贡献。