平台合作要视品牌定位而定

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对于净水行业来讲，电子商务并不是一种新型的营销模式，而是一种建立在传统营销模式上的新兴渠道。从目前整个净水行业电商平台的经营状况来看，电商平台的销售并没有改变原有的行业销售格局，只是在原有渠道上一个补充性的尝试，最关键的是厂家如何定义与平台的合作关系和目的。

合作目的 各有所需

例如，与电商平台合作，有的厂家主要目的是进行品牌的宣传推广，这一点在净水行业尤其明显。从净水行业这十几年的发展来看，目前并没有在大众消费者层面形成认知度特别高的领军品牌。所以更多的厂家希望通过天猫、京东、苏宁易购、易迅等开放平台将自己的品牌推向前台，增加更多的在大众面前的曝光度。

有的厂商做平台的最终目的是通过平台强大的流量实现销售最大化。而从净水品类上来看，通过平台做销量最关键的是对产品价格区间的调整。做销量价格区间基本集中在700元～1800元之间，这是在电商平台上销售比较好的价位段。其中，700元～1200元是优势价位段，这个价格区间的产品销售最好，因为这个价格带的消费群体基本是符合电子商务消费特征的主流群体。

而从品类上来讲，RO机和超滤机成为销售的主力，但是可以从价格段上来讲，加上各种成本的累加，优势价格段和主力产品的搭配虽然能够促使销量大增，但实际上并没有可谋取的利润空间，只是一份相对漂亮的零售量数据。所以说，冲量的最终结果并不一定与利润成正比。

关键在于厂家选择平台合作的战略定位，如果定位走销量，则需要定位好冲量产品的价格，通过天猫各种资源的投入进行推进。这样的结果第一，是销量上涨；第二，厂家费用上涨；第三，通过费用投入天猫也将利益收入囊中。表面上看这是一个多赢的局面，但是同时我们也应该认识到，天猫的很多流量并不是完全靠其自身引入的，还有一部分是每一个商户通过投入各种费用之后的活动而带入。

还有的厂家将对电商平台的运营定位于“落地消化”，将更多的流量通过引导到线下从而服务于促进线下销售的作用。因为消费者是相对固定的群体，而通过天猫背后强大的流量入口可以引导消费者更多的了解本品牌，并且通过各种活动和介绍引导消费者通过旗舰店到实体店购买，将平台变成销售过程中的一个环节，服务于线下销售。

三达净水线下的很多销售就来自于站外流量引流，例如微博和天猫旗舰店，并将此作为销售的一个端口。首先，天猫旗舰店对于厂家和消费者双方都起到保证作用；其次，天猫上的评价体系对厂家来讲是非常关键的，毕竟，对于新兴净水品牌来讲，缺少品牌知名度和用户口碑，所以在天猫上建立旗舰店主要出于信任、服务和口碑等方面的考虑。

根据产品特点选择合作平台

除了天猫之外，亚马逊和易讯也值得发展期的净水品牌选择与之合作。易讯有腾讯作为依托，腾讯体系可以说是更趋向社区化，朋友、同事、家人、客户等分类产生的社交关系和所形成的社交网络已经形成一个小型社区，更容易被属性相似的人关注，通过这种更为精准的传播辐射目标人群，而彼此之间社会关系的交集是人们彼此间更容易产生信任度，通过真实的传递产品购买、使用信息，从而产生有效商业价值的可能性更多。这种紧密的粘合度使易讯依托腾讯“背靠大树好乘凉”，可能会在将来商城的合作和推广上更具优势，当然还要在调价上协商一致。

而亚马逊虽然目前在国内家电平台上的发展并不强势，但是亚马逊整体的销售模式可以说是符合长久发展的趋势，亚马逊更像是一个无人售货的自动售卖机。投币式贩卖这种商务模式可以最大化的精简中间环节，以及售后环节，从而可以保证利润。具体到净水产品，想要实现投币式贩卖现在并不成熟，但可以尝试投放市场上一些无售后产品，即消费者自己动手就可以DIY安装和更换滤芯的简易净水器，目前我们也正在亚马逊上投放两款产品进行前期的尝试。

完善体系保护双方

这几年价格战似乎成为电商平台的“杀手锏”，其实价格战最终受伤害的还是商家，很多厂家对此都采取不参与态度。无论是“8.15”还是“双十一”，对于家电来讲，尤其是在类似于净水这种安装类的半成品品类上，参与平台的价格大战是一种非常不理智的行为。

从净水厂家自身角度出发，目前我们在配合电子商务渠道拉长了产品线，进行线上线下的区隔，其实这也是进行价格保护的一个措施。同时，三达关掉很多淘宝C店，其最终目的也是如此。天猫旗舰店并不作为主要销售渠道，而是因为旗舰店的自主灵活性更高，不会受制于商城平台的价格牵制，价格战最终伤害的是自身品牌和整体商的利益。

另外，目前电商平台的保护体系更倾向于消费者，而缺少对供应商的合理待遇。例如前段时间出现的差评师事件，这对依靠评价内容做出购买决定的消费者来讲影响很大，自然对供应商的品牌和销售也产生了负面作用。而目前天猫做大的优势就是其人流量，但是待苏宁易购或者国美在线一旦打通线上线下，其强大的线下对接体系对于天猫来讲是强大的威胁，所以目前天猫重视对供应商的保护也应该纳入其发展日程，以培养发展型供应商对其的依赖程度。

电子商务较之于净水行业来讲其实还有一段时间的路要走，因为对于净水器行业中线下布局比较完善的品牌来讲，依托线下完善的网点布局可以实现从“电子”到“商务”的过渡和落地。但对于成长型品牌来讲，平台上销售更多会受制于线下售后的缺失。所以说，与平台电商合作的良性与否需要依托企业自身的良性发展，特别是线下服务体系的完善和建设，这是行业现状也是净水行业做好平台合作的基础环节。 （责编 白洋）