一小时,说服KA采购总监
开篇：润墨网以专业的文秘视角，为您筛选了一篇一小时,说服KA采购总监范文，如需获取更多写作素材，在线客服老师一对一协助。欢迎您的阅读与分享！
郑奇当然想打掉净洁，可是在好生活的费用要求下，他肯定做不到。只要艾洁能进去，占到一半的门店资源，郑奇就有办法通过品牌优势，慢慢打掉净洁。
上一篇讲到，洗涤液企业艾浩与净洁在湖南展开大战，两名销售天才，曾经的恋人，现在的死敌，郑奇与陈梦，分别代表艾洁与净洁，在湖南杀得你来我往：先是陈梦拜访陌生客户拿下120万订单，震动湖南；接着郑奇策反净浩的战略客户徐东，还以颜色(参考上一期《一小时，策反对手战略客户》)。
郑奇通过徐东，终于结束了多年来艾洁在湖南的被动历史，打开了对艾洁封闭多年的行业分销渠道。而陈梦却并没有被打败，她乘机瓦解净洁在湖南一个经销商独大的历史，借助净浩在湖南多年的影响力，将曾经的二、三线客户提拔为直接经销商。一时间，三十名净洁经销商拔地而起，在短期内，反而让净洁销售节节上升。这一轮的结果，仿佛平手。
但是，陈梦知道，艾洁毕竟在全国是有名的品牌，以前靠的是徐东为首的经销商对艾洁封锁行业渠道，坚壁清野。现在，被郑奇侵入渠道，再加以艾洁的品牌优势，若不再进行狙击，艾洁翻身在所难免。
郑奇要乘势追击，陈梦要返身狙击，两个人都将手伸向了湖南市场的战略要点――好生活零售连锁集团。
好生活有超过100多家店，卖场、大超市、社区店齐全，分布于湖南重要的一、二线城市甚至核心县城，影响力不言而喻。以前好生活的洗涤液都是净浩的天下，艾洁只在部分店有可怜的一点份额。现在，好生活上市后，为了追求更大的效益，邀请了十几位外国专家，在各采购部门经理之上担任战略总监。听说，在洋总监的要求下，洗涤部门也要进行新的品类规划。双方得到这个消息，都觉得可能是重新洗牌的好机会。
美人心计
据说，洋总监只是战略顾问，不插手细务，好生话的洗涤液一直是采购部长张刚掌权。但由于艾洁在好生活没有客情，几次拜访，郑奇都见不到张刚，只是由一名刚调到该部门的女高级采购员接待，哼哼哈哈的说什么都不表态。就在郑奇郁闷不已的时候，陈梦却借净洁的客情优势，坐到张刚的办公桌前了。
张刚每年吃了净洁不少回扣，所以陈梦说话也不用太客气，直接提出要求，要张刚乘品类管理之机，彻底赶走艾洁。
张刚年纪不到30，未婚，看到陈梦这么一位美女，心中不禁动摇。然而面对陈梦的要求，张刚却面露难色，毕竟是洋总监主导品类管理，不能说赶走谁就赶走谁的。张刚并不怕这些外国人，而是怕邀请这些外国人的老板。在这次洋总监到任之际，老板还调整了各部门的采购员，现在张刚手下的高采就是从食品部门调来的。虽说没有动他采购部长的大权，但老板的人事迷局让张刚还摸不透，直觉告诉他，万事还需收敛。
陈梦事前做过充分调查，这些背景早已了如指掌，直接从包里抛出一个方案，递给张刚，“按照这个方案办事，不但能达成我的目的，还能帮你迎合洋总监迎合老板，做一个大业绩出来。”张刚看过，心下叹服，更加拜倒在陈梦裙下。
面对张刚灼热的眼神，陈梦心里焉能不知。为了坚定张刚对她的支持，陈梦居然开始讲起了她与郑奇的故事。当然，在故事里，为了升职抛弃她的郑奇好比陈世美一般的负心人。
一席话下，陈梦楚楚可怜的样子，激起张刚大男人思想，一心想要保护陈梦，报复郑奇。当他得知，郑奇就是艾洁新的省区经理后，拍胸脯发誓要狠狠教育郑奇，将艾洁赶出好生活。
陈梦的圈套
根据陈梦的计划，张刚首先向洋总监递交一个洗涤部门的品类管理方案。提出“1+1”的品牌管理方案，即一个世界性品牌加一个国内品牌，其他品牌全部靠边，腾出货架资源，支持重点品牌。方案书图文并茂，论证充分，数据翔实，而且提出的世界性品牌的想法，又非常投洋总监所好，很快，方案书得到洋总监的支持。
而在中国的洗涤行业里，真正能让消费者关心的国内品牌就是艾洁与净洁。方案书一被通过，就意味着艾洁与净洁只能有一个将得到门店几乎全部资源的支持，而另一个就只能是在里面陪太子读书了。
而对选择品牌的标准，张刚依照陈梦的吩咐，向洋总监提出公开招标，各厂家分别提交方案的建议，也很快获得通过。公开招标看似公平，其实早被陈梦与张刚设下圈套。不管是如何的品牌管理，目的只有一个，就是好生活的洗涤品类要提高销售、毛利、费用与库存周转的回报。而艾洁从出行业以来，一直将自己定位为全国性中高端品牌，重视在品牌在拉动消费者的投入，渠道投入很少；而净洁却定位于中低端品牌，重视在渠道终端上的投入。其结果，艾洁在国内全面进攻，品牌份额很高；而净洁虽然品牌对消费者影响力不是最好，却在渠道上重点进攻，成就了如湖南这样的基地市场，让艾洁非常头疼。
所以，两家企业的不同侧重点，决定了他们在渠道终端上的投入。陈梦出自艾洁，深为了解这一点。她通过张刚向洋总监建议，在合同费用、销售指标、毛利等方面，将洗涤的指标，对比去年再分别提高2～3个点。2～3个点虽然不多，却足以置艾洁于死地。艾洁如果在好生活独挑大梁，估计连去年的条件都达不到，何况今年?这2～3个点，就是艾洁的死穴。
陈梦的方案一石三鸟：既能将艾洁赶出好生活，又能让净洁独霸好生活门店资源，还通过帮助张刚去讨好洋总监赢得张刚的客情。那席感情过去史，更是让张刚对她忠心耿耿。
洋总监喜欢公开公平，更喜欢业绩对比去年增长的预期，又不通中文，翻译是刚毕业的外语学生，更加不知遭埋在方案里面的圈套。但毕竟经验丰富，洋总监决定分别召开各厂家招标说明会，要亲自沟通每一个品牌厂家。时间：各1小时!
破釜沉舟，废掉张刚
轮到艾洁的1小时，郑奇带着城市经理袁海，不明所以地被邀请到好生活总部会议室。只听说要进行关于品类管理的说明会，郑奇还让袁海准备了艾洁介绍的PPT。会议开始，洋总监带着翻译与高级采购员来到办公室，没见着张刚，郑奇心下疑惑……
首先洋总监唧唧歪歪一顿唆，中间又加上翻译费时，等他们把主题说完，IO分钟过去了。洋总监提出，品牌“1+1”的战略方案，要求各厂家品牌提供自己的品类管理方案，10天后供好生活择优选择。郑奇心想，如果好生活真的追求品类提升，这或许将是艾洁的好机会。艾洁弱在费用投入，强在带动品类销售上。接着等袁海将PPT讲完，1个小时只剩下30分钟了。
这个时候，张刚才推门进来，略为道歉，坐下就提出要求，要郑奇提供合同费用方案，10天内交到好生活，等待好生活与别的品牌比较后，确定是哪一家国内品牌。
就这一句话，差不多置郑奇于死地!张刚混淆概念，洋总监的品类管理到了他这里就直接成为合同费用。如果与其
他品牌硬拼合同费用，艾洁肯定不能战胜净洁。
郑奇暗暗叫苦，猜度张刚的行为与想法。从张刚的身上，阅读到几条信息：他用迟到证明他对这次会议的不尊重，要郑奇以为这次会议就是个形式，并不那么重要。同时也表演给大家看，他仍掌握实权，他可以用迟到这样的行为来挑战洋总监。在组织里，每一次权力更迭总会带来新旧势力的较量，张刚让郑奇看到他在权力较量里的强势。同时，他要用合同费用吓退郑奇。
还有一点，这次会晤只有1小时时间，接下来好生活有老板召开的会议，洋总监必须参加。为了耽误郑奇时间，张刚故意迟到半小时，再用合同费用来捣乱，这样，这1小时的会议留给郑奇反应的时间就非常少了。
“怎么样?如果艾洁愿意和我们合作，就在10天内将费用方案交过来。”说完还故意合上刚打开的笔记本，暗示郑奇，不管你回答同意不同意，会议就将结束了。回答同意，那么10天后见，那时宣判你们死刑；如果回答不同意，现在就宣判你们死刑。
怎么办?郑奇发现张刚、洋总监、高采、翻译以及袁海都在望着他。
时间，只剩下20分钟了。
看不懂棋局，郑奇只有先试探。
“告诉我们一个标准，你们好生活到底要多少费用?”
“没有标准，你能给多少就给多少，最后我们选择谁给的多。”张刚回答很干脆。
“不是说品类管理吗?怎么成了谁的费用多了?”
“是啊，我们会比较你们的品类管理方案，也比较各品牌能带给我们的费用。”
张刚的话滴水不漏，就是要用费用判艾洁死刑。郑奇一边试探，一边思索。张刚直接说费用，没见洋总监与高采提反对意见，说明的确如张刚所说，他们就是非常重视费用收入。而1+1的品牌方案实际上就是这个国内品牌负担整体费用，郑奇慢慢想通方案里的圈套就在费用上。而费用艾浩肯定输给净洁。也可以明确的是，张刚肯定代表了净洁的利益。又想到权力新旧势力的争斗，不知道这里面有没有机会。
除非能绕开费用，艾洁才能赢。
怎样绕开费用呢?郑奇还不知道。但首先，要先绕开张刚!绕不开就打掉他。赌了!不赌是死，赌了还有一份活的机会。
沉默了快1分钟，郑奇突然想到一个冒险的办法。站起来，对着张刚一巴掌拍在桌子上!
“费用费用，满脑子都是费用，从来不考虑品类形象与销量。你就想要钱是吧!你懂不懂什么叫品类管理?明告诉你，艾洁费用就是5％，超过了一分都没有。你要做就做，不做算了。”说完还对张刚怒目瞪视。去年艾洁在好生活没有怎么投入，只有5％。而艾洁公司的底线是9％，净浩至少在16％以上，为了打击张刚，降低底线，郑奇故意这么说。
张刚没想到郑奇会突然在洋总监面前给他拍桌子，他正等着郑奇的难堪呢。他被吓了一跳，闹了个大红脸。在郑奇的眼神下，一半心虚一半愤怒。
郑奇暗中打量其他几人的表现。洋总监与翻译不明所以，有点发蒙。那个高采却只短暂愣了一下，突然两眼发光，还嘴角带弯地暗笑。郑奇心下明了，终于在绝望中看到希望了。
张刚站起来要走，用英语对洋总监说：“他们不想谈了，谈判结束，走吧。”
洋总监一看郑奇发脾气，张刚要走，纳闷地要翻译解释，翻译不明生意半天说不清楚。这个时候，只见高采偏过头去用英语对洋总监说：
“他说张部长只提费用不提品类形象品类销量，他很生气，骂他不懂品类管理；张部长要走是因为他不想与他谈了。”高采指着郑奇与张刚给洋总监解释。郑奇听高采这番话，明显有开脱他的意思，悄悄对高采一个抱拳表示感谢。高采看在眼里，略微点头。
“哦，OK，你跟他解释，我们重视费用也重视品类形象品类销量，我们很擅长品类管理。如果张部长不愿意和他谈，就你来负责和他谈。”洋总监就事论事之间，将张部长的权力直接分给了高采。郑奇一听，耶了一声，他终于打掉张刚了。张刚听洋总监的话，自己又亲口说的不谈了要走，骑虎难下，只好走了。
高采按过谈判权力，一本正经地对郑奇说：“总监的意思，我们重视费用也重视品类，你仍然要给我们费用上的支持。”
看来打掉张刚，只是胜利的第一步。高采说的对，费用还是要解决。
时间，还剩下10分钟!怎么办?
“帮我问问你们总监，他以前是不是没有做过洗涤。”郑奇对高采说而不是对翻译，这是出于对刚拿到权力的高采的尊重。同时，也希望用这样的敏感性刺探，激起洋总监的关注。
“不不，我在印度就是专门负责日化洗涤品类的。”洋总监听翻译过来，回答道。
“那他至少在中国是没有做过洗涤品类的吧?”郑奇继续通过高采刺探。
“这里是第一家。为什么这么问?”洋总监终于接上话头，郑奇舒口气，站起来说。
“我这里有几份数据，你可以看看我们国内的洗涤行业状况。”郑奇庆幸自己平时工作做得扎实，数据准备充分，而据他所知，外国人最喜欢的就是数据。“这是我抽取了易初莲花、好生活以及家润多三个零售系统的渗透率、流失率、花费指数、客户忠诚度等方面的数据。大家可以对比看看。易初莲花以世界性的洗涤品牌为主的销售，花费指数高，但流失率最大；以前的好生活以净浩为主的洗涤销售，花费指数低，流失率也高；家润多以艾洁为主，净洁为铺，各方面的数据都好于易初莲花与好生活。而以实际销售来看，家润多只有10家门店，好生活100家门店，整个洗涤品牌的销售数据却差不多，这是这一年来，每个月的销售数据，大家看。”郑奇将图表投放在白幕墙上，代表家润多与好生活的洗涤品类销售的两条曲线不相上下。洋总监与高采看到自己在门店上领先竞争对手10倍，销售才齐平，心里都不爽，专注地听郑奇分析原因。
“再看易初莲花，它们单点的洗涤产出，更是低了很多。这是为什么呢?还是要从渗透率流失率花费指数方面去找原因。”这些渗透率流失率花费指数等数据，是衡量一个卖场竞争力的重要标准。艾洁每年都从专门的调研公司花钱买来相关数据，用于商业谈判与客户分析。而净洁，是绝对不会有这样的投入的。这也是郑奇重视的艾洁对比净洁的差异化优势。
“通过流失率分析，世界性品牌在中国过于高端，只能吸引少部分的高收入水平的消费者，导致大多数中低收入的消费者流失。而洗涤呢，大家都知道是每个家庭必备用品，不管收入多少也要买的。也就是说，世界性品牌其实是为了一小部分消费者丢掉了大部分消费者。而好生活之前却相反，净洁便宜包装差，但能吸引中低端消费者，好生活主卖净洁，就是放弃了能带来更大客单价的中高端收入者。而艾洁却是中高端收入的首选品牌，包装时尚价格适中，也能吸引高收入者。家润多聪明地用艾洁与净洁的组合，将中高低收入者一网打尽。”在客户面前分析竞争对手，永远是能引起重视。
郑奇知道费用是个硬伤，也猜出
这个1+1的方案肯定是陈梦的谋划。郑奇既佩服她的顾问式销售做得深，又从中总结。要战胜洋总监，说不定就要向陈梦学习，用顾问式销售策略，从好生活的1+1品类战略方案上面打主意!
过人!射门!得分!
顾问式营销，顾名思义就是站在专业角度和客户利益角度提供专业意见和解决方案以及增值服务，使客户能做出对产品或服务的正确选择和发挥其价值，在这顾问式营销过程同时建立了客户对产品或服务的一品牌提供者的感情及忠诚度，有利于进一步开展关系营销，达到较长期稳定的合作关系，实现战略联盟，从而能形成独具杀伤力的市场竞争力。
顾问式销售的两个核心要点：一是占据主动；二是为客户利益提供方案!郑奇抓住这两点，成为一个演讲者，用洋总监关注的专业知识，给他重新提供一份品类方案!如果洋总监还推“1+1”的世界性品牌加国内品牌，让艾洁与净洁必有一伤的话，多半为了费用要伤艾洁。所以，最好的办法是告诉洋总监，去掉世界性品牌，两个国内品牌，艾洁与净洁最好。艾浩能带来销量，而净洁能给他们费用，这才是最佳组合。郑奇当然想打掉净洁，只要艾洁进场，可是在好生活的费用要求下，他肯定做不到。只要艾洁能进去，占到一半的门店资源，打开艾洁在湖南渠道终端上的壁垒，郑奇就有办法通过品牌优势，慢慢打掉净洁。
所以，郑奇调整谈判策略，也调整谈判目的，重新选择一个竞争对手。不再与净洁竞争，而是另一个更弱的对手竞争：那个所谓的世界性品牌。
只有这样，艾洁才有赢的可能。
这个时候，“可是我们去年除了做净洁外，也做了艾洁，然而艾浩卖得不好，是什么原因呢?”高采提出问题，洋总监侧耳聆听。
郑奇一看时间，只有5分钟了。而这个刚刚拿到权力的高采并不那么容易战胜。她要用权力为自己争取业绩与利益。业绩当然是要通过谈判为好生活争取到最大利益，而利益嘛就是指个人的了。
“很简单，去年艾洁做得不好的原因是得不到好生活的支持，陈列资源少而损耗过大，我们的经销商又不愿意填补损耗而导致断货严重。”郑奇边回答，边思索，如何先赢得这个高采，然后再去赢洋总监。
“那今年你们准备怎么解决呢?”高采继续问。
“尤其这个损耗，你们有什么办法?”洋总监通过翻译插话，看来他特别关注损耗。
“办法很简单，你们给我们品类一半的陈列资源，让我们做大销量，损耗自然就小了。卖5000块丢500块，损耗率10％；如果卖5万丢500块，损耗率就只有1％了。如果只有1％，哪个客户都能承担得起。对了，为了让你们放心，高采如果你有好的客户推荐的话，我可以换个客户。我相信，高采能给我们推荐一个了解好生活，配合好生活的好客户。”这句话是对高采的暗示。郑奇只能代表艾浩来与好生活谈判，真正在好生活经营的，将是艾洁的经销商。
高采在食品部门经营多年，刚调入洗涤，如果想要更多的实权，就需要她自己的客户。同时，如果她有在生意中窃取自己的利益的话，比如收个红包回扣之类的，她更加需要一个她信任的客户。而这个客户来做艾洁的经销商，势必能与好生活达成更好的沟通，弥补艾浩与好生活客情的不足。双赢的选择!所以，高采听了这句话，意味深长地笑了，郑奇知道，自己终于过了高采。球门面前，只剩下洋总监了。
3分钟，郑奇要用这3分钟，过掉洋总监。
“你们准备怎么做才能给好生活带来品类提升呢?”高采终于配合郑奇，问了一个埘艾洁有利的问题。艾洁没有费用，但品类提升，这个可以有!
“我也想问一下，如果我现在提出一个方案，既能提升品类，还能满足品类费用指标，是不是马上就可以定下来?”
高采与洋总监商量一下，洋总监说可以考虑。而高采直接说：“只要方案好，我就可以马上定!”高采更加担心她刚得来的权力夜长梦多，净洁是张刚的利益范围，她只有艾洁可以选择。从这个方面讲，她比郑奇更加迫切地需要好方案!
2分钟，郑奇最后的阐述时间。
“放弃‘1个世界性品牌+1个国内品牌’的战略，改为‘1个中高端品牌+1个中低端品牌’，将消费者一网打尽，减少流失率，提升客单价与忠诚度。同时，平分店内资源，让中高端品牌给你带来绝对销量与利润额，让中低端品牌带来费用收入等后台毛利。为了表达诚意，艾洁的供应商可以由你们好生活指定。如上面所说，艾洁生意增长不会影响净浩对低端消费者的收入，反而带来更多中高收入者。所以，我可以保证，艾洁如果得到好生活更多店内支持，将会带动品类增长至少30％!”30％是郑奇之前仔细计算的保守估计!
洋总监点点头，又摇摇头，通过翻译问：“我们还是关心具体艾洁能提供好生活多少费用。”
想了一切办法去绕开费用，想了一切办法，去打掉张刚，赢得高采，最后还是被洋总监的费用要求拦在门口。而郑奇只剩下区区1分钟。要想在1分钟赢得费用谈判，除非知道他们底线，然后报一个准确的价格。去年费用低，郑奇还是有4个点的空间。问题是，洋总监的底线是多少?郑奇用眼神向高采求助!
“郑总，去年的艾洁在好生活销售不多，费用很少。今年我们希望能对比去年增长2％以上。”救命啊，高采不愧是道中高手，直接抛出底线，救了郑奇一命。
郑奇兴奋起来，“合同费用不能改变，只能5％。但如果好生活能给我们支持一半的品类陈列支持，我可以向公司申请2％的陈列支持。如果好生活能支持艾洁销售对比去年增长150％，我还可以向公司申请1％的奖励!”
合同费用其实是死钱，只能保证艾洁的卖进。将合同费用转化为可以提高销售的陈列费用与奖励，从无条件转为有条件的给予，这将会让艾洁的销售最大化。同时，郑奇手上还保留了1％的空间，可以应付将来的情况。郑奇刚才为了5％还跟张刚拍桌子，所以，当郑奇提出增长3％的有条件费用时，已经超过洋总监的心里预期。
郑奇刚说完，时间到，1小时结束。洋总监想了想，没表态，准备要走。
差点什么?郑奇急了。
“还有一个建议，将洗涤货架增长1米。这就是家润多单点卖得好的另外一个重要原因。我们制作货架，支付货架制作费用，做一个全新的好生活洗涤货架中心，点亮消费者的眼睛。我相信新的1+1的战略，能让品类前后台毛利额多收入10％以上。”郑奇看出他的犹豫，使出最后的1％空间，临门踢出最后一脚!
多收入10％?洋总监走到门口回头了，这远远超过张刚提出的2％～3％的增长!“费用增长多少，都是有限的，增长货架，提升销售，带来前台毛利额提升，才能带来更多的收入。相信好生活洗涤中心在你上任第一年，就来个业绩大增长。”
洋总监两眼放光，他也关心自己的业绩。伸手握住郑奇的手，对高采说：“新的品类方案将以艾浩为主，你明天要给我具体的数据方案!”
送走洋总监，郑奇使劲握住高采的手说：“如果你不是太累，我们现在就一起来做这份方案吧!”
又1个小时过去，郑奇帮助高采重新做了一份细致的品类战略方案，方案的结果预计增长10％。从要被赶出好生活到与净洁回到同一起跑线，郑奇度过了又一个1小时的艰难谈判。
但他知道，他离胜利还很远，陈梦不好战胜，而艾洁不过在湖南取得了入门起跑的权利。不知道陈梦下一步会在哪里又给他制造麻烦!
(未完待续)