商场对于品牌仍是稀缺资源

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现在顺美在北京一共有三十多家店,其中自营店占10%,而90%以商场为主。虽然软硬件设施都不错的商场属于稀缺资源,但进入也要有选择性,首先要看是否符合自己品牌的定位、风格。

应该说,商场现在还属于一种稀缺的资源,因为毕竟一个地域里面,比较成熟的商场不会太多,也就有几家,那品牌有多少家?光是北京注册的服装类的品牌就成百上千个,这是单指男装。一个商场里面往往男装的销售也就一层,很少有两层的,女装一般会有两层或者三层。在商场里,一层的面积是有限的,基本也就是几十个品牌,有人说就这几十个品牌的话,你北京有多少这种服装的企业和品牌,全国又会有多少男装的这种企业和品牌,所以商场相对来讲的话,还属于稀缺的资源。

品牌想进入商场,也需要很激烈的竞争。而现在做的好的商场有,做的不好的商场有,哪个品牌愿意进那些做的不好的商场,所以说,相对来讲那些地域影响比较大,有稳定客流的,形象比较好的商场会是稀缺的。稀缺资源的话,相对来讲话语权更强一点。这时候作为品牌来讲,就要去做好自己的工作。首要一点就是要自强,如果你的市场认知度很高,销售业绩不错,形象又非常的符合这个商场自身的定位,这样的品牌我觉得商场才愿意去合作。当然这也是相互的,就拿顺美来说,北京的商场有数百家,我们也要去考虑,商场的定位、销售业绩、品牌的组合,等等,方方面面,甚至于条件谈到更细一点,可能这些条件都吻合,我们才能去进入这样的商场。

当然,作为百货商场和专营店,我觉得它各有优势和劣势。

专卖店初期投入会非常大,并且每新开一个店都要去培养客户。

首先要让这些客户知道,你在什么地方有店,然后把他们吸引过来,随后还要培养他们成为你这个店的忠实顾客,这需要有一段时间去做、去培养。往往是要经过两年,甚至三年的时间,客流相对稳定,这个店才会有稳定的业绩,但这种店对于品牌的形象树立,或者说品牌推广,都会起到很大的作用,甚至于去推进经销商的加盟,这也是有帮助。

但对于百货商店来说,客流不用去担心,因为它有一批固定且成熟的客户,并且一个品牌进入商场的时候投入也相对较少,收益会比较快,但弊端就是利润空间并不大。

其实,顺美选择哪种销售渠道与销售模式,是要根据企业自身的实际情况以及对目标市场和客群的具体分析来制定的。以前,顺美也有很多专卖店,因为那时的百货商场销售渠道不是很强,以国营百货商场为主,而相比较起来,品牌专卖店的消费者品牌忠诚度非常高,他们更愿意去品牌专卖店里购物,因为产品的质量有保障,服务有保障。但随着市场在不断地变化,现在百货商场应该说占据了整个零售市场里面的绝大部份份额,在消费者眼里,百货商场选择性更多、品牌更多、购物更方便、选择性更强,同时,百货商场信誉现在也都很好,所有百货商场都是首先要以顾客的满意度为前提。

所以,从目前这种情况来看,大多数品牌还是以国内消费的主要销售渠道--百货商场为主,这样更利于品牌能够快速的发展。

但我们也不排除今后可能会把顺美专卖店的比例往上去提升,把百货商场的比例下降一些,我们希望在三年内这种比例会有所调整,但是这个调整不会超过10%。也就是说未来的话,我们的专卖店会占到20%左右,我们的店中店(即商场中的店)会占到80%,我们会更精准地去开店,开那些更符合我们品牌的定位和要求的店。