有家小店在深巷

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苏强：讲述　李开云：整理

偏偏有人不信邪，独辟蹊径地在偏僻的背街旮旯开了一家寒酸小店，生意却红红火火，30平方米的小店一年能赚上50万，着实让不少开高档酒店的老板羡慕不已。

人行惨败

和众多做小本生意的朋友一样，我和妻子开了个小吃店――卖肥肠粉。

当初在选址的时候，我们还有过一段小插曲。我们的本钱加上借来的一共才6000元，这点本钱自然租不起闹市的旺铺，经过几番寻找和租金对比，最后才在支矶石街相中一间30平方米左右的门面。

提起成都的支矶石街，熟悉它的人都知道那是偏僻得不能再偏僻的地方，不仅偏僻，而且街面窄小，仅容人步行通过，小道中连摩托车都没法开进来。妻子一看就反对：“做生意就是讲的人气，你倒好，找了个这么破烂的地方。宁可多花点钱重新选址，也不能把店开在这种地方――这不明摆着吗，在这种地方开店做生意就等于把钱朝水里扔。”

我也想到繁华的地段去租个门面，可是那得多少钱啊，贵的不仅是门面租金，租过来后还得装修，桌子椅子还得买个像样的――这样一来，成本就大大提高了。本钱不多只好选在了这条背街：“过段时间再看吧，如果生意不好，即使关门也损失不了多少。”妻子仍然不肯让步：“钱再少也是钱，咱可亏不起!”我一边收拾店面一边对她说：“只要味道好，顾客是不在乎多走几步路的。你不知道春熙路那家火锅店吗，咱俩不是不止一次地转乘公交车‘长途跋涉’而去吗?只要你弄得好吃，再远的地方都会有人来吃的。”妻子半信半疑：“那就先试试看吧。”

这样，我们的“苏记肥肠粉”总算在旮旯里挂牌开张了。

尽管我们做好了生意不好的心理准备，但是开张以后还是为生意太过清淡而愁闷。成都是个交通枢纽城市，南来北住的流动人口很多，自古餐饮业发达，仅肥肠粉馆就有上千家，竞争非常激烈。像咱这样一家毫不知名的小店，一天的营业额才不到40元，更多的时间，我和妻子都站在柜台里望着冷清的街道发呆。

这样下去的话，我们的那点本钱很快就会血本无归。

创新、创新

日子一天天过去，生意依然毫无起色。一天早上，天下着细雨，店里一个顾客都没有，我愁闷之极，沿着小巷漫无目的地朝前走去。

转出小巷就是大马路，对面路边有一家同样卖肥肠粉的店，生意一直火爆。今天虽然下着小雨，但门口的街檐下仍然站满了端着肥肠粉大吃的顾客。同样卖肥肠粉，为什么这里的生意这样好?除了地段还有其他原因吗?想看个究竟，我进去要了一碗肥肠粉。店内太挤，等了好一会才找到一个空位置。同桌的还有一个老婆婆、一个三十多岁的中年妇女和一个七八岁的小女孩，看样子是一家三口。不一会儿，服务员给她们端上来三碗肥肠粉。老婆婆皱了皱眉头，对小女孩说：“乖孙子，婆婆分给你一些，婆婆吃不完这么多。”小女孩也埋怨道：“我可吃不了这么多――妈妈，你帮我吃些吧。”中年妇女看看老太婆，又看看小女孩，无奈地说：“我也吃不完，就让它剩着吧。”

这一家三口的“难题”，我看在眼里，却想在心里：顾客成千上万，各有各的需求，而这里，顾客毫无选择的余地，一律每碗3元。肚量大的吃一碗不够，老人、小孩和一些饭量不大的人又吃不完。这样既浪费了店家的材料，也浪费了顾客的钱财。

我对这一发现非常高兴，当即回去请人做了一块广告牌放在店门前：“苏记肥肠粉，大碗3元、中碗2元、小碗1元。”

开始几天几乎每个过路的人都要朝广告牌看一看，然后有人探头探脑，想要弄清楚大中小碗的区别，这个时候我们就会热情地招呼他们进来尝尝。做生意讲究的是回头客，让顾客后悔没来吃，不能让顾客后悔来吃过。我想，“苏记肥肠粉”的分碗创新，既尊重了顾客的选择权，又让顾客觉得自己的每一分钱都花得实实在在。

对准了顾客的消费心理，这一招的确奏效。“苏记肥肠粉”的生意渐渐有了起色，凡是到这里来吃过的客人，大多都会还来第二次、第三次……好的时候一天的营业额可以突破800元，这一成绩对我们来说无疑是很大的鼓舞。

请你自己动手

我知道，小店要想长期留住顾客，吸引更多的人来吃．一个必不可少的条件就是：味道要好。即使价格再便宜、分量再多，如果味道一般，用不了多久，好不容易聚起来的人气就会消失殆尽。但是，俗话又说众口难调，意愿与现实之间总会有矛盾。

有一次，店里来了三位顾客，吃肥肠粉的时候大喊：“老板，一点都不辣，来点辣椒!”服务员一听顾客喜欢吃辣，于是又自作主张地加了不少花椒粉。这下顾客大呼：“太麻了!”我连忙打听，原来顾客来自湖南，湖南人只喜欢吃辣，不喜欢吃麻。当即向顾客道歉，并亲自为顾客各自换了一碗肥肠粉。

这是个外来人口较多的大都市，各地人的口味不一样，怎样才能让各方来客都能吃上适合自己口味的肥肠粉?我想出了一个“东西合璧”的办法，即在风味上聚湖南的辣、重庆的麻于一身，调出大众口味，然后将味精、盐巴、辣椒、酱油、醋和酸萝卜等调味料放在餐桌上，让顾客自己根据口味习惯添加佐料调味。既然众口难调，我就让你们自己去调，想怎么吃就怎么吃，恰恰符合了南来北往的客人的口味。

在长期实践过程当中，我们总结出了一套口味上乘的肥肠粉的制作方法。肥肠粉必须选用上等红薯粉、菜籽油及干红辣椒、花椒等原料，汤则是用肥肠、猪骨头等以及多种佐料熬制。油要做到多而不腻，粉丝细嫩韧性好，佐料麻辣鲜香，肥肠细腻滑嫩，浇上熬制好的碗豆，再加上酸萝卜、香菜，既能增加肥肠粉的香味，还能有效祛除肥肠特有的气味。看上去油汪汪，香喷喷，让人一见就口舌生津，胃口大开，百食不厌。

不少顾客喜欢吃豌豆和香菜，每次吃肥肠粉的时候总不忘嘱咐厨师一句“多加点豌豆!”、“多加点香菜!”，刚开始的时候，厨师考虑到豌豆和香菜的成本都很高，每次给顾客加了以后顾客觉得还是吃得不舒服，我看到这一情形后，干脆把豌豆和香菜都搬上了桌，顾客要吃多少可以随便加、这一招果然奏效，不少顾客吃完后主动要求我们涨价：“即使你们多收两块钱我们也愿意!”我和妻子一商量，决定还是不涨价的好，薄利多销，只要顾客多，成本虽然增加一点，但是销量大，赚的钱也就自然多了。

味道是饮食之本，味道适合顾客口味之后，来店里的顾客更是大大增加了。

透明时空

生意壮大以后，每个月的收入超过了四万元。为了稳固生意，我产生了创大业的想法．但同行的这种店子太多了，是不是可行，我一直不敢下决心。

有一次，店里来了几位顾客，他们各自要了一份大碗肥肠粉之后忽然大叫起来：“老板，过来!”我走过去一看，其中一个小伙子指着碗里的一根白色的猪毛说：“的这是什么?你是卖猪肉还是卖猪毛?”我一看就知道今天遇上了几个找碴儿的，肯定是他们自个事先揣好了猪毛趁我们不注意的时候自己放进去的。遇到这样的事情我只好自认倒霉，“对不起啊，几位，这样吧，我们重新免费为你们各自烫一碗。”我赶紧道歉。没想到这几个人“得理不饶人”，竟然当着顾客的面掀翻了桌子，砸烂了碗筷，还想要动手打人。妻子赶忙报了警，对方一听警察要来，立即遛之大吉。事后查明，这几个人是竞争对手故意请来闹事的。

看来我的好生意已经威胁到了同行的生存，既然竞争已经放在桌面上，说明我有充分的竞争实力，这反倒让我坚定了继续扩张的信心。但这一次，我要让对手输得心服口服。

不久之后，我将两边相邻的店铺都给租了下来，重新装修了店面，将厨房用玻璃门隔离起来。这么做的灵感来源于对手，他们捣乱的原因是原料不干净，我就偏偏把这一部分明朗化。后厨一贯是我们这行最隐蔽的地方，对外透明开放需要有足够的信心和实力，不但让对手在这方面抓不到我的把柄，更可以让顾客就可以亲眼看见厨师们的一举一动。中国有句古话：“耳听为虚，眼见为实。”可以博得顾客的信赖；如果再加上厨师优美的动作，还具有了观赏价值。岂不两得。

生意更加红火，肥肠的需求量急剧增加。为了保证原料的供货和质量，我又动起了猪大肠批发的念头。花了一段时间到成都的几个乡镇考察，我觉得这门衍生出来的生意值得投入，于是选择了数户信誉好的农户，采取与农户合作的方式。生产出来的大肠除了供应自己店，还卖给别的馆子。如今，生意逐渐走上快车道，我的肥肠粉店年收入竟然突破了50万元。

回想起自己的创业经历，我深深懂得：只要善于观察，细心发现，诚信经营，看淡利润，一切为顾客着想，即使再背的旮旯里，也能打造出人气一流的店面。