浅析陕西柿饼的出口问题及对策

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摘 要：调查研究了陕西柿子产业发展状况，发现品种多、杂，退化；树龄老化、产量低；产品单一，制作工艺落后；规模不定，分布分散；粗放的，非科学的经营管理，投资不足，缺乏市场经济意识和必要的激励措施等都是影响陕西柿子产业发展的不利因素。如农产品质量卫生安全问题、政府支持政策不完善，受绿色壁垒和技术壁垒及反倾销措施限削等内部和外部问题。分析陕西柿饼出口现状及存在的制约因素，并提出一些在金融危机背景下的中国农产品出口贸易如何克服现存问题，提高陕西柿饼的国际竞争力，促进陕西柿饼出口贸易发展的有效措施

关键词：柿子；柿饼；出口

陕西是柿子的高产量地区，陕西省商洛市位于日照充足，平均无霜期在205～218天，温差较大，年平均降水量720～900rnm，.地下水贮藏量大，其中丹江是商洛市最大的河流，土质疏松，含沙量大，透气性好，腐殖质含量高，土质呈微酸性，全市生态条件良好。日本甜柿专家认为口，决定甜柿分布的关键是温度。年平均温度要求在13℃以上，生长期在4～10月，温度在17℃以上；果实成熟期8～10月，温度为18～19℃；生育期日照在14个小时。通过对比发现，商洛市的自然条件完全可以满足甜柿的生长条件，但温差较日本大，这有利于糖分的积累，适合发展柿子产业。陕西省富平县庄里镇的柿饼天下闻名，"合儿"柿饼色泽黄润，糖多体软，人口细腻甘甜，其售价为每千克20～30元，目前，富平县正沿石川河一带建园（2002年已经开始挂果），并在县城站南街以南建起了优质柿子示范园。

一、陕西柿子饼产业的发展现状

（一）柿饼的品质难以保证

柿饼由于受外界温度影响较大，加之价格方式单一，虽然其营养丰富且含有大量水分，在湿热环境下，极易生霉变质。在晾晒过程中，稍有不慎，即会造成柿饼的腐烂损失。过去，不少研究报道都是采用熏硫或其它防霉剂防霉，但是此法在目前并不可取。柿子本是无化肥、农药污染"绿色"食品，若采用熏硫等措施防霉，势必造成污染，在生产中很不合算。

另外在手工作坊加工的模式下，雇佣的工人多不注重卫生的防范，在加工的过程中造成柿饼的污染是不可避免的，但是我们要将这种污染降低到最小的程度，以保证柿饼的卫生安全。

（二）营销策略应用不健全

目前在营销活动中主要的营销策略是概念策略、广告策略、品牌策略、价格策略，另外还有口碑营销、网络营销等新型的营销方式。但是在柿饼的销售过程中一般使用的还是传统意义上的销售方式，以上的营销策略很少使用。值得欣慰的是柿饼应经开始被在网上推广，尤其通过像阿里巴巴，中国制造这种大的电子商务平台。而剩下的像广告策略、品牌策略、价格策略和知识营销策略等很少被应用，口碑营销的效果也不明显。这就是营销策略上的弊端！

（三）销售渠道不完善

柿饼的销售过程中所应用的一般是厂家--总经销商--二级批发商--三级批发商--零售店--消费者，此种渠道层级可谓传统销售渠道中的经典模式。然而这样的销售网络却存在着先天不足，在许多产品可实现高利润、价格体系不透明、市场缺少规则的情况下，销售网络中普遍存在的"灰色地带"使许多经销商实现了所谓的超常规发展。

二、影响陕西柿饼出口的因素

陕西柿饼发展的现状表明，陕西柿饼出口自入世以来出现了转折性变化，已经进入一个新的发展阶段。但是，在陕西柿饼继续保持比较优势、出口潜力较大的同时，目前还存在一些影响陕西柿饼出口的突出问题。

（一）陕西柿饼遭遇着"绿色壁垒"

目前一些发达国家制订较高的农产品检验检疫标准，而我国农产品质量大多达不到这样的水平。入世后，陕西柿饼就因为农药、化肥残留较高而被一些国家禁止进口，有的因为难以得到进口国的质量认证及其包装标签认可而不能出口。在这方面受阻最重的当属畜产品，其主要原因：一是检验检疫标准提高，检验指标范围扩大。如欧盟从2002年初，因在我国出口的兔肉、鸡肉和冻虾等产品中检测出含量为200mg/kg的氯霉素而停止从我国进口该产品，而上述氯霉素含量在国内则无法测出。"绿色壁垒"已成为陕西柿饼出口面临的最大障碍。

（二）出口体制不顺，国内企业盲目竞争于出口不利

我国现行的农产品贸易体制已经不能适应开放的市场经济的需求。我国农民要适应国内市场经济的变革尚需时日，何况与国际市场接轨。这种生产与贸易相分离的状况，不仅使农民利益受损失，而且也不能使农民了解国外市场信息，及时调整产品结构，生产出符合市场需求的产品。另外由于出口企业之间盲目竞争也为我国农产品出口带来许多问题。例如今年日本对我国大葱和蘑菇采取了"进口限制"措施，名义是因为我国出口价格太低，冲击其国内市场，有倾销倾向。我国虽然没有倾销的倾向，但是我国对日本出口的上述农产品价格的确存在不断走低的事实，这主要是出口企业相互竞争，自相压价造成的，因此虽然对日本出口量增长较快，但是出口值增速明显落后，使我们的利益也受到损失。

（三）加工业发展滞后

目前陕西柿饼的加工产品尚处于初级阶段，精加工产品少。尽管这些年来有了很大的变化，柿饼加工出口逐年增加，但陕西柿饼加工工艺粗糙，摆脱不了手工作坊式的简单生产模式，形成不了工业化大规模生产。消费者需要高档优质方便的食品，而我们输出的大部分还是"大路货"。

（四）出口缺乏政策性金融支持

通过设立进出口政策性金融机构，向进出口提供金融支持的做法一向为世界各国所采用。出口信贷虽然日趋商业化，但一般都仍以政支持为后盾，政府作为出口风险的"最后承担者"，具有其他机构无法比拟的安全性和可靠性。目前，许多发达国家出口信贷都为扩大本国出口发挥了重要的作用。我国鼓励出口的政策性优惠信贷，除了规模和力度偏小之外，主要是支持范围过于狭窄，重点是支持对机电产品和大型成套设备的出口，而农产品的出口得不到出口信贷的支持

三、对策分析

（一）加强质量管理

1、规模化发展，标准化生产产业化经营

只有有了规模，才能有市场才能很好推广科学技术，才能进行标准化生产。标准化生产包括苗木质量和管理程序等都要和国际接轨，少施化肥，不施剧毒、高残留农药，达到绿色果品的标准。产业化经营要以市场规律为前提，龙头企业带基地，基地带农户，完善产业链[4]。

2、注重产成品的后序工作

柿饼的收获期一般离着采购商的收购还有一段时间，因为这段时间大部分是用在包装上，因此这段时间千万不要忽视柿饼的质量管理，尤其是要做好通风以及"三捂三凉"等工作。在柿饼的包装过程中要找有经验的工人实行分级包装，一般会按照重量分为三级，每一级挑同样大小同样颜色的柿饼装成一箱，注意卫生和美观。

（二）提高柿饼的质量，以增加国际竞争力

我国加入WTO之后，果品市场一方面面临洋水果的强烈冲击，另一方面我国果品走出国门的难度更大，主要是因为当今世界农产品国际贸易中一种非关税障碍绿色壁垒已经形成。所谓绿色壁垒，是现代国际贸易中商品进口国以保护人类健康和环境为由，通过颁布实施严格的环保法规和较高的环保技术标准，以限制国外产品进口的贸易保护措施。绿色壁垒增高了农产品国际贸易的门槛，加大了农产品国际市场开拓的难度，削弱了发展中国家传统出口农产品的优势。随着时间的推移，发达国家对农产品质量的标准要求会越来越高，特别是欧美等国近来提出所谓有机食品、健康食品，对农产品中化学物质的限量更加苛刻，农业技术欠发达的国家很难达到其要求。

但是面对挑战，我们必须沉着应对，积极推行柿饼生产标准化，促进柿饼的优质化，增强国际竞争力。

（三）营销策略

1、广告策略分析

广告作为营销的重要手段，它的作用在任何时候都不可以低估。不论成熟的消费者还是盲目的购物群体，都将会受到广告的引导。而企业靠打广告得到的回报，在短时间内仍然是让人心动的。因此实施广告策略，例如电视广告、户外广告、报纸、网络等可以在短时间内让消费者了解你的产品并对之产生兴趣，这也的话广告策略的目的就达到了，另外还可以为品牌策略做好铺垫！

2、树立品牌营销理念

品牌的名称与商标是品牌形象的重要内容之一。柿饼属于传统食品，其生产的地域性特征比较明显，很多果农不重视发展品牌，很多柿饼没有商标。品牌可以给消费者带来安全感和信任感，以及获得名牌的荣誉感和满足感，不仅有助于销售人员在市场上降低推销成本，而且会吸引客户主动购买，还会使消费者通过对某种产品的购买带动企业其他产品的连锁性购买，使品牌效应发挥作用，提高企业效益。

对于柿饼的品牌策略，首先要做的就是宣传推广，使它在消费者心中逐渐品牌化，另外要做的就是要有自己特殊的包装，自己的LOGO。还有就是品牌的设计一定要与目标市场的文化背景相适应。

3、做好价格策略

在现代市场经济条件下，价格是市场营销组合中最具科学性与灵活性的要素，价格策略也是企业市场营销策略的重要组成部分，是一切经营者必须面临的一个重要问题。产品的价格，一方面以产品的价值为基础，另一方面又受到市场供给的和市场环境因素的影响。

柿饼的定价目前来说主要是成本导向性的，另外受市场供给的影响很大，价格会根据市场的供给情况在成本价加一定利润的基础价格之上浮动。另外还有一点就是会把柿饼分成不同的等级，然后分别定价，这也有利于包装和销售。

（二）优化销售渠道

1、以批发市场为依托的渠道

构建柿饼市场营销体系，首先要取决于批发市场的能力。现在在大部分地区都已经形成了规模较大的水果批发市场，柿饼也进入到这个行列。因此建立以批发市场为依托的渠道可以迅速的传递市场信息。另外可以通过批发市场的规范管理，可以建立良好的市场交易秩序，推进农产品的信用建设。

2、以销售终端为依托的渠道

销售终端指连锁超市、大卖场、肉菜市场、果品店等，由于连锁超市、大卖场的快速发展，形成了由基地直销至终端的渠道，该渠道尚处于起步阶段，虽然还很不规范，但可以肯定是今后的发展方向，虽然终端处于强势地位，供应商还是弱势。如果生产商能够联合起来，可能会改变这种格局。

3、以分销配送为依托的渠道

以集中统一采购，建立分销网络和提供配送服务建立的渠道，这是现代、新型的营销方法，在发达国家和地区已是比较成熟的主流渠道。如香港亨泰集团（上市公司）在上海投资建设分销配送中心。美国新奇士协会在大连建设分销中心等。我们也应该尝试初级阶段的分散配送模式，并且相关部门应该支持这一项目。

4、网上营销渠道

与传统营销渠道一样，以互联网作为支撑的网络营销渠道已经流传开来。营销渠道是指与提品或服务以供使用或消费这一过程有关的一整套相互依存的机构，它涉及到信息沟通、资金转移和事物转移等。一个完善的网上销售渠道应有三大功能：订货功能、结算功能和配送功能。

作为一种新兴的营销渠道，如果把名优、稀有、原产地的柿饼提升为营养礼品，应节礼品，属地礼品等还是有一定的消费群体。这就要完善网上营销渠道，尽最大可能的把订货功能、结算功能和配送功能整合到一个网络营销平台上去，最大限度的发挥网络营销的作用。

四、结语

本文通过对中国柿饼的现状进行分析，发现中国柿饼在营销过程中的问题及不足，主要表现在柿饼的质量难以得到保证、制约柿饼出口的贸易政策、营销策略应用不健全和销售渠道不完善这三个方面，并针对这四方面的问题提出了应对策略，像加强质量管理、提高柿饼的质量，以增加国际竞争力、营销策略、优化销售渠道。关于柿饼营销过程中的问题也会随着时间的变化不断显现出来，本论文中所提及的应对策略也应该根据实时情况不断改进，并不能适应任何环境，还需要不断的改进以适应复杂多变的市场环境。

参考文献：

[1]胡红菊，易立生，田瑞.我国果业现状及发展思路[J].果树信息，2001，（7）.

[2]万宝瑞.农产品加工业的发展与政策[M].北京：中国农业出版社，2004：252-258.

[3]孔万德.中国水果和蔬菜产业遵循食品安全要求的研究[M].北京：中国农业出版社，2006：123-126.

[4]白光，马国忠.农业品牌产品的质量安全[M].北京：中国经济出版社，2006.

[5]尤中尧.促进柿饼出口的工艺对策[J].食品科学，2001，（6）.

[6]葛新权，王信东，等.市场营销学[M].北京：社会科学文献出版社，2006：188-201

作者简介：郭威，西安外事学院学生。