白酒不懂夜场的“黑”

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打完了广告战、价格战、明星代言人战；从终端制胜、渠道争夺演变为过度营销、盘中盘，白酒市场的竞争可谓越来越激烈，下一步白酒企业又要打什么战？采取什么市场策略？面对事实，白酒企业开始渐渐从争斗中清醒过来，寻找更多的市场空间，夜场成为了白酒市场所余下的最后一块脂膏。但是笔者发现：现在的白酒企业根本不懂夜场。

东莞成为白酒夜场营销发源地

作为中国“酒水大户”，白酒一直若即若离地游离在另类消费的“夜场”渠道边缘。但如今随着市场竞争的加剧，酒类流通渠道已发展成为批发、商超、餐饮、夜场多种形态并存的格局，加之夜场的大规模建立，夜场渠道起到的作用越来越大。

从上个世纪的林河XO、贵州醇等酒有意运作夜场，以及古棉纯、泰山特曲等曾在夜场的失利，都曾让诸多的白酒企业在夜场前叹而观止。而随着在东莞夜场上白酒销售的“风生水起”，夜场突然就像一块新大陆一样再次成为了白酒企业关注的重心。

为什么东莞成为了白酒夜场营销的发源地？除了当地经济发达、常年气温怡人等因素外，还有三大重要原因。

人们白天工作节奏快，午餐的白酒消费极少，在晚上需要放松娱乐的情况下，为夜间酒类消费留下了巨大空间；

大量的台湾商人聚集东莞，由于他们性格勤俭，而白酒价格不高，经勾兑后饮用，大大降低了消费金额又能满足放松的状态，正是他们独特的饮酒习惯改变了当地夜场酒类消费的格局。事实证明，只要有台商们生活、工作的地方，当地的夜场就会出现白酒的身影；

东莞适宜白酒销售的夜场众多，共有150多家，分布在全市37个镇，形成了白酒夜场销售所需的经济规模。

成本仅25元，零售达300元

在“东莞现象”之后，紧跟着深圳、杭州、北京夜场也出现了白酒的身影，并逐渐形成气候。

夜场再次引起白酒企业关注的主要原因和当前白酒市场竞争日益激烈有关。目前的白酒市场上，大多地方的竞争都呈现出了白热化状态，其中市场上的竞争品牌日益增多，终端费用的节节攀高困扰着众多的企业。尤其是在华东等部分区域市场上，终端的投入费用已经让很多企业望而却步，另外，部分区域的终端买断现象也阻碍了很多新品的上市，直接导致有些产品很难在终端和消费者进行“亲密接触”。

从白酒销售渠道上来看，现在市场上销售渠道的扁平化和越来越明显的细分化，已经让众多厂商竭尽所想；在市场运作上也是绞尽脑汁，批发、商超、餐饮包括团购等渠道都被厂商运作到了极致。广东市场上白酒在夜场销量上升的现象很快就引起了企业的注意。比如杭州的商源公司、安徽的福禄酒业、西安的聚祥酒业等都有意把自己的白酒品牌进行夜场运作。

从夜场渠道个性看，巨大的夜场消费空间给酒水消费提供了较好的场所，且消费者又喜欢引领时尚、走在消费前沿。当啤酒、葡萄酒、洋酒等成为了大众化的普通消费时，白酒的适时而入会很快满足了相当一部分消费者求异、求新的需求。

从发展空间看，夜场酒水的消费利润高、规模大。芝华士12年风波就很说明问题，一瓶成本为25元的芝华士在夜场中能买到300元以上，在消费终端价格上完全可以和高档白酒媲美。以西部最大的城市成都为例，一个普通的KTV，普通洋酒的价格基本上都集中在300到500。在夜场的消费规模也是巨大的，在成都，不论是烈性洋酒销量最大的纯酒吧,还是生意最好的慢摇吧，每月仅威士忌的销量就超过1000瓶。

综上所述，夜场效应诱人，白酒如若能把夜场做好，不但能够大大提高产品的销售量和知名度，同时还能收获相当大的高额利润。

夜场给了白酒“黑色的眼睛”

“洋酒时尚，白酒落伍”，这仿佛成为大多数夜场消费者对白酒和洋酒的不同印象，中国白酒经过近20年的发展，“窝里斗”的局面已经影响到了未来的发展，当下必须创造全新的营销思维和商业模式转向与洋酒品牌的斗争。

诱人的夜场效应使得夜场逐渐成为白酒业有待进一步开垦的“处女地”，白酒在夜场方面的发展空间是巨大的，潜在价值更是毋庸置疑，虽然其渠道特点使其市场操作难度大，但是一旦摸索出行之有效的规律与办法，白酒占领夜场也不是很遥远的故事。

在广告泛滥的今天，洋酒销售渠道与国产白酒的销售渠道逐渐重叠，以及新一类消费群体的增长，洋酒与白酒即将展开一场品牌导向与渠道导向的对抗赛与拉锯。这是一个很现实的问题，因此白酒企业应该做好充分的准备。