工程施工投标基本策略与技巧

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一、应组织精干的投标班子

投标工作是一项技术性很强的工作，需要有专门的机构和专业人员对投标的全过程加以组织和管理。投标班子成员必须具备以下素质：

1. 有较强的企业荣誉感和事业心，能吃苦耐劳。

2. 知识渊博，经验丰富。必须是在经营管理、施工技术、成本核算、施工预决算等领域都有相当的知识和实践经验，才能全面、系统地观察和分析问题。

3. 具备一定的法律知识和实际工作经验。对投标业务应遵循的法律、规章制度有充分了解；同时，有丰富的阅历和实际工作经验，对投标具有较强的预测能力和应变能力，能对可能出现的各种问题进行预测并采取相应措施。

4. 勇于开拓，有较强的思维能力和社会活动能力，扩大信息交流，正确处理人际关系，不断吸收投标工作所必需的新知识及有关情报。

二、投标决策与标段的选择

业主招标时，应针对实际进行决策，其决策内容包括三个方面：一是针对项目投标，根据项目的专业性等确定是否投标；二是倘若投标，投什么性质的标，是风险标还是保险标，是投盈利标，还是投保本标、亏损标；三是投标中如何以长制短，以优胜劣。投标单位要考虑投几个标段、投哪些标段，一般投2～3个标段较为适当。在选择工程标段位置方面，一是所选标段工程施工内容要与本单位施工强项相吻合；二是要做到大小兼顾，施工难易兼顾；三是要注意避开实力较强的竞争对手。

三、投标书的编制

投标书的主要内容是工程预算标价和施工组织设计。编制预算要注意以下几个问题：第一，采用的定额要正确；第二，各项预算单价要考虑施工期间价格浮动因素；第三，工程量以业主给定的工程量清单为准，即使发现有明显的错误，未经业主书面批准不得自行调整；第四，预算编制完成后要经他人审查，切不可有误。另外还要注意工程预算与施工组织设计相统一，施工方案是预算编制的必要依据、预算反过来又指导调整施工方案，两者是相互联系的统一体，不可分离编制。

施工组织设计主要包括：项目经理部人员机构组成、工程施工方案、工地平面布置、工期进度安排、劳动力和设备调配、质量保证措施、安全生产措施、后勤供应措施等。工程施工方案是其中的关键，直接影响到预算标价及投标的成败，投标单位要根据现场考察情况，初定几套方案进行测算、比较，以确定合理、经济的方案。特别是对于技术难度较大的工程项目，施工组织设计要能体现出投标单位的先进、可靠甚至是独一无二的施工水平，从技术的角度给业主和评委们良好的印象。但同时又要对其中某些关键细节加以模糊，保护企业的商业机密和科研成果。

四、确定投标最终报价

投标最终报价是投标单位以标书编制的预算价（标价）为基础综合考虑各种因素后对预算标价进一步修订的报价，一般要占整个投标书分值的60%～70%。以下根据招标工程报价类型的不同，就如何确定最终报价分别论述。

1. 合理标报价。所谓合理标就是业主根据工程设计预算，制定出工程招标“标底”，投标单位的投标最终报价与业主的标底相比较，误差在业主限定的合理范围之内的投标单位，才有资格中标。投标单位的投标最终报价与标底的误差在限定的范围内（一般为-15%～+5%）者，称之为“入围”。确定候选中标单位资格后，业主将组织人员全面评审入围单位的投标书，计算出投标单位的整体得分。相反投标单位的最终报价不在限定范围之内者，称之为“飞标”，此类投标单位已无资格中标。合理标的最优报价一般是稍低于业主的标底（-5%～-8%）的报价，可能是一个范围，也可能是一个确定的数。合理标最优报价的简单计算公式为：B=A×C×k，其中：B为投标最优报价；A为工程设计预算额；C为标底系数，一般取0.90～0.95；k为报价系数，一般取0.92～0.95，投标单位的最终报价愈接近B值得分愈高。

2. 复合标报价。工程的标底是由业主的标底与各投标单位的投标最终报价加权平均复合而得，并称为“复合标底”。各投标单位的最终报价分别与业主的标底相比，其误差若在业主规定的范围内（一般为-15%～+5%），则进入复合标底的计算；范围之外的不参与复合标底的计算。复合标底乘以一个降造系数之后为评标基准价，投标人的投标价等于该基准价时为满分，高于或低于该基准价扣分。所以，在投复合标工程项目时，除要分析业主的标底外，还要考虑竞争对手的投标报价，测算出复合标底的大致范围。复合标工程项目投标最优报价是稍低于或者等于复合标底的报价，最优报价的计算公式为：B=｛A×C×d+［（R+R+…+R）/n×d］｝×k，其中：B为投标最优报价；A为工程设计预算额；C为业主标底系数，一般取0.92～0.95；d、d为权重系数，d取0.60～0.70，d取0.40～0.30，d+d=1；R、R…Rn为满足业主规定范围内的投标单位最终报价；n为范围内的投标单位个数；k为报价系数，一般取0.95～1。

3. 低价标报价。低价标即投标最终报价最低的投标单位优先中标，利用国际金融机构贷款投资兴建的工程，多采取这种招标形式。这类项目常常是在国际上公开招标，参与投标的单位都具有较强的实力，竞争比较激烈；由于国际金融机构的参与和监督，工程建设管理体制比较严格，从招标投标到合同实施，全部建设过程按国际通用的FIDIC合同条款进行管理。在参与此类工程项目投标时不可为了中标，而盲目压低投标报价，造成中标后亏本施工。在进行成本分析时应注意以下几点：①对工程的其它直接费和间接费进行分析。要根据以往的经验和工程的技术复杂程度，估算出实际间接费的支出总额和报价中间接费用进行比较，估算实际可能发生的其它直接费与报价中的其它直接费进行比较。②材料取价分析。采取与调查直供价比较，计算出可能发生的材料取价价差，测算出最低的材料成本。③分析机械费成本的节超情况。由预算分析的机械台班消耗汇总表，计算出燃油、电量及养路费总额与按计划投入的设备估算的燃油及养路费进行比较，预测机械费用成本。④工费分析。一般情况实际大于报价中的工费含量。⑤从工期要求和外部条件对工程成本的影响分析。若工期紧，要加大施工力量的投入，采用赶工措施，势必加大工程成本，因此要考虑工期对成本的影响。工程周围的自然和社会环境条件较好可降低成本，反之会加大成本。

确定投标最终报价还要注意以下几个方面的问题：一是在同一工程项目投有多个标段时，各标段的最终报价不要在一个标准水平上，要有一定的阶梯度，以免出现整体“飞标”的现象。二是要分析研究竞争对手的投标报价，做到知己知彼。在有些情况吃不准时，最终报价以偏低不偏高为原则。

五、常用投标技巧

1. 突然降价法。采用这种方法时，一定要在准确投标报价的过程中考虑好降价的幅度，在临近投标截止日前，根据情报信息与分析判断，最后一刻决策，出奇制胜。如果中标，因为开标只降总价，在签订合同后可采用不平衡报价法调整工程量表内的各项单价或价格，以期取得更高的效益。

2. 不平衡报价法。就是对施工方案实施可能性大的报高价，对实施可能性小的报低价。一般可以考虑在以下几方面采用：①能够早日结账收款的项目（如临时工程费、土方开挖、桩基等）可适当提高单价，有利于资金的周转。②预计今后工程量会增加的项目，单价适当提高，这样在最终结算时可多赚钱，将工程量可能减少的项目单价降低。③设计图纸不明确，估计修改后工程量要增加的，可以提高单价；而工程内容解说不清楚的，则可适当降低一些单价，等澄清后可再要求提价；工程量清单中只有工程项目而无工程数量者，应提高其报价。④暂定项目，又叫任意项目或选择项目。如果工程不分标，只由一家承包商施工，则其中肯定要做的单价可高些，不一定做的则应低些。如果工程分标，该暂定项目也可能由其他承包商施工时，则不宜报高价，以免抬高总报价。采用不平衡报价一定要建立在对工程量表中工程量仔细核对分析的基础上，特别是对报低单价的项目，如工程量执行时增多将造成承包商的重大损失；不平衡报价过多和过于明显，可能会引起业主反对，甚至导致废标。

3. 先亏后盈法。承包商为了打进某一地区，依靠自身的雄厚资本实力，采取一种不惜代价、只求中标的低价投标方案，应用这种手法的承包商必须有较好的资信条件，并且提出的施工方案也先进可行。

4. 分包商报价的采用。对专业性较强的工程内容且必须由其它专业公司来承担的项目，总承包商在投标前可找2～3家分包商分别报价，而后选择一家信誉好、报价合理的分包商，并要求该分包商相应地提交投标保函。这种做法，不但可以防止分包商事后反悔和涨价，还可能迫使分包商提出较合理的价格，以便共同争取中标。

5. 优惠取胜法。向业主提出缩短工期、提高质量、降低支付条件，提出新技术、新设计方案，提供物资、设备、仪器（交通车辆、生活设施等），以此优惠条件取得业主赞许，争取中标。

6. 以人为本法。注重与业主及当地政府搞好关系，通过一定途径使建设单位（业主）和评标小组了解本单位的优势实力和完成工程任务的信心及决心。

（作者单位：中铁大桥局集团有限公司）