合作共赢 获长远发展

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尽管近些年内蒙古地区，尤其是呼和浩特的乳业，资源性产业发展较好，连续几年消费的增长速度高于全国的平均水平但呼和浩特四区，五县的人口也只在220多万左右，只相当于个发达地级市场的人口水平，仍属于中小城市的范畴。整体的家电消费能力与其它省会城市相比也是处于平均线以下。目前呼市有15家大型家电零售终端，其中国美6个店，苏宁4个店，民族商场2个店，维多利1个店，东鸽电器4个店。东鸽电器作为内蒙古地区最具规模的家电零售商之一，十年来从经营家电起家，目前已发展成为一个多元化运作的现代集团公司。家电零售产业作为公司发展的基石，通过全国连锁进入后的激烈竞争公司的销售额不但没有受影响，反而逐年成倍的上升，仍占据呼市市场的龙头地位。主要取决于公司“诚信创新、双赢”的经营理念。

与全国性家电连锁通过规模化、标准化复制迅速扩张占领市场的策略不同的是，作为区域性家电零售商东鸽电器总体基调是稳扎稳打，除确保所在区域的市场份额外，还会关注其经营质量，站在个双赢的角度，确保上游供应商在东鸽的产出要高于大连锁，只有达到这样的个目标，才能获得长远发展的源动力。

在厂商合作关系方面，大连锁的规模优势在区域市场上的表现是显而易见的。但也是因为其规模优势，他们可以率先挑起价格战，可以无限的盘剥供应商的资源再加上历史原因形成的赊销模式，把风险全部转嫁到上游供应商，销售额与厂家获得的利润并非正比关系，与上游供应商形成了相互牵制的合作关系。作为区域家电零售商因经营模式的不同与上游形成的是一种鱼水关系，风险共担销售额的增长对厂商都是共赢的。

在市场布局上，我们更注重商圈，力求合理的布局，减少甚至避免无效店，这样确保了东鸽单店年销售均在亿元之上，单位面积的年销售额在3.3万以上，高出全国连锁一倍以上。

全国大连锁在二级城市开店至少有

半以上属于无效店，厂家投入展台、样品，导购员等各类费用，无形中增加了上游的成本。

在经营方式上，我们对上游厂家的评价是完全站在双赢的角度考虑其产品的综合贡献率。综合贡献率指标由该品牌的“销售额，毛利投诉率，品牌知名度”等指标分别占不同的权重组成，不是说那个供应商出的费用高就让其产品选最好的位置。这样，既避免了供应商坐“商场车”的现象，同时也解决了商场“鞭打快牛”的问题，有利于厂商共赢可持续发展。另外，引入了综合贡献率评价概念，业务活动的透明化程度越高，人为的因素越来越少，依“法”办事，获得更多厂家的支持，所谓的客情关系不再像以前那么重要，零供之间将更多的精力投到了提升业绩方面。

2010年，在促销活动上，东鸽电器借助10周年庆典之际，成功地策划了系列差异活动，取得了

系列可喜的成绩，厂商给予大力支持，进一步稳固了东鸽电器在呼市的领先地位。2011年年初在元旦春节的促销活动中，东鸽电器不仅下了巨额的订单备货，同时也争取了丰富的厂家资源。在2010年12月28日-2011年1月4日，东鸽电器推出

系列让利优惠促销活动：直降、返现赠送抽奖，套购一系列活动重磅出击，又一次让东鸽电器大放光彩。

在经营品类上2011年东鸽电器要扩大3C数码类产品的经营比重，通过这些措施控制同制化比较严重的小家电产品。因为，近几年人们对个人生活品质要求的提高，数码类的产品需求在逐步增加

这些产品过去是东鸽电器的短板，2011年要提升3C类产品的销售份额

既而提升东鸽电器整体的市场规模。与此同时，国家对房地产宏观调控，房地产在2011年依然会很低迷，这也使得与房产有关的安装类电器，小家电产品的销售受到影响。

新年伊始，东鸽电器站在了新的十年起点上，立足呼市，打牢基础，作好管理，流程等各方面的准备，进步拓展市场，向外埠发展，

(责编　石少菊)