珠宝托管:给加盟商上保险
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3月，继比利时通灵翠钻高调进入国内市场以后，香港MFDIAMOND(明丰钻饰)携国际著名影星刘嘉玲小姐高举高打，大规模挺进内地。加上先前国内既有的卡地亚、戴梦得、万隆珠宝、潮宏基、周大福、周生生、谢瑞麟、六福以及北京菜百、上海老庙黄金、福建金得利等，无论在生产领域还是流通领域，珠宝行业都开始步人了真正的“战国时代”。在相当长一段时间内，跑马圈地，建立稳固的特许加盟网络，将使这些企业之间发生裸的贴身大战。而最终孰胜孰负，取决于你能在战时提供给加盟者多少保障。
风险高企阻却加盟者
毫无疑问，所有加盟者都关心自己的短期收益与长期回报。
特许连锁遍地开花的今天，此类加盟“邀约”(见图1)多如牛毛。但是早期混乱的特许经营已经严重打击了加盟者的信心，很大一部分投资者(出身草根，原始积累简单，希望进入新兴行业)资金过剩却犹豫不决。他们对自身的店面管理能力缺乏信心；另一部分投资者则对特许方的信用有所怀疑，在特许法规不健全、没有第三方介入和监管的情况下，单纯依靠合约根本无法保障双方的权益。
因此，某些特许经营者试图逐步改善这种状况：托管加盟，引入金融机构作为第三方进行担保，平衡投资者的短期收益与长期回报。在投资金额相对较高的珠宝加盟申请中，“托管加盟”与“期满托管资产收益兑付”的意义已经变得非同寻常。从欧美珠宝行业的发展进程看，这两项政策至少表明：特许商开始希望在一定程度上分担投资者的经营风险。
特许者的初衷是好的，但是否能达成预期，也是加盟者不得不考虑的问题。
风险引发模式变动
事实上，在美容行业，托管加盟早已不是一个新鲜词，但这种方式并没有当初想像的那样成功。主要问题是：
1．品牌拉力不足。市场竞争激烈，美容产品大多采用“诱导销售”，缺乏引导消费者长期光顾的经营手段。短期内可做到店铺林立，却无益于品牌的长期培养。
2．无法平稳地从托管过渡到独立经营。
加盟者当然希望尽可能缩短投资回报期，毕竟是自己投入的资金。所以即使被托管，他们仍然会以“短期交易”而非“长期管理”为发展导向，对日常管理的学习流于形式，难以掌控管理的实质。直接后果就是加盟者无法独立管理品牌加盟店，“保姆”无法“大撒把”。
3．高额的储运成本给店铺经营带来相当的压力。
很多行业都存在这个问题。不过，像珠宝这样的行业，由于其产品的特性，来自这方面的压力还小些，决定了“托管加盟”是一种相对合理的经营模式。特许商希望尽可能以“托管加盟”的方式来解决加盟者管理不力的问题，但他们也许同样面临着管理人力不足，正如表2所示：珠宝行业的专业性要求相对较高。
大众对珠宝产品的认知度不高，市场需求大，但还需要对消费者进行长期的市场培育。所以，加盟店内至少要有一人是专业从事珠宝行业研究的，能从专业角度精准诠释产品的特色，而不是信口雌黄。浸淫行业多年的专家级人物担当比较合适。那些从珠宝生产企业延伸而来的特许商在人才提供上具有某些先天优势，他们最不缺少的就是专业人才。这也是珠宝业有必要进行托管加盟的一个重要原因。
而对珠宝这种磨损度相对较小的产品，珠宝商可考虑通过现金或商品抵换方式，以消费者购买原价回收会员所拥有的品牌产品。不可否认，特许商所承担的损耗以及对消费者的承诺，已经为投资者买下了“保单”。
加盟商总是希望以最小的风险获取最多的收益。除了以上的风险分担方法，如果特许商真能恰到好处地与金融业联手，打造相对有效的“风险抵御基金”，一方面可以减少因加盟者对特许商不信任而带来的合作磨擦，让他们通过前期的“保姆式”运营获取稳定收益，另一方面则为其长线投资做好管理技能及专业知识上的储备。“风险抵御基金”能起到良好的过渡作用。后记
本话题其实源自我们与香港明丰钻饰中国区总经理夏勇先生的一次谈话，其中也多为他的观点，当时他们正努力寻求一种符合行业需求的加盟模式。适值友人为寻找项目大伤脑筋，问题也多集中于投资回报与合作信用上，我们将问题提给了夏先生，他极力主张将明丰在海外沉淀了13年的“托管特许”模式带人中国，只是那时候，我们对“托管加盟”的概念还不清晰。
此后我们查阅了相关资料，发现珠宝行业的托管加盟模式已经在欧洲市场取得了一定的成功。这种模式能尽量规避国内“部分加盟商绕开盟主、自采伪劣商品直接销售”的做法，保证双方的长远利益。
比如，在具体的加盟投资招募中，由盟主出资，为每个招募单元设立加盟商风险抵御基金，并以每间托管店投资额的20％注入该基金，用于补偿市场经营风险可能带来的加盟商投资回报亏损。招募机制上，则引入银行参与资金监管，使特许方财务运营与加盟商之间保持最大限度的透明，目的是解决一般商业结盟中普遍存在的互信基础问题。
面对特许加盟中出现的种种危机，我们不能指望一个办法解决所有问题，但是很显然，借鉴和创新非常重要，这是一个行业走向成熟的必经之路。