偏爱纯保障产品的另类销售团队

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在本刊组织的“2008中国人寿保险投资倾向调查”活动中，一家年轻的合资保险公司闯入了消费者的视野，那就是2003年成立的招商信诺人寿保险有限公司(以下简称“招商信诺”)，其独特的渠道销售模式颇受消费者关注。然而，可能出乎大多数人的意料，招商信诺并非保险业传统的人团队，它采取的是一种电话行销的非人模式。为了解这种模式的内涵和动机，本刊记者专赴深圳，并有幸采访了招商信诺人寿保险有限公司的掌舵人――总裁麦云翰先生，一位风趣幽默而又不失严谨的加拿大人。

专注另类模式

问：中国绝大部分的保险机构都采用人销售模式，而贵公司却采用非人模式，正像你们所宣称的成为比较“另类”的保险公司。请问出于什么样的考虑?

答：说到为什么采取非人制，我尝试从不同的角度来回答这个问题。哈佛商学院非常著名的波特教授在其《竞争战略》一书指出。对于战略而言，重要的不是要做什么，而是不做什么。你提到我们所采取的非人渠道模式，我很高兴听到这种提法，说明我们的竞争对手的业务架构首先采用人模式，然后再去尝试其他非人渠道，如电话直销、银行保险渠道。但对我们而言，电话直销和银行保险就是主营业务，就是我们的主渠道。我们可能是整个保险行业中唯一的一家――从上到下、从头至尾建立一种架构来适应电话营销的模式。 　我们的策略很简单，就是非常专注，将业务集中于可以做好的有优势的领域。我们有3大优势领域，即营销模式、产品以及与合作伙伴共同打造经营业绩的能力。 　从营销渠道角度来讲，一是直销渠道，包括电话销售和直邮，及以后要尝试的面向最终消费者的电视直销。另外一个就是银行保险渠道。我们从来没有想过在所有的渠道上去开展业务。今后也不会这样去做。我们只抓住有能力做得最好的渠道去做。

从产品角度看，我们只集中于提供保障类产品，特别是在直销渠道，我们只提供纯保障类产品。在银行保险渠道，我们提供保障和储蓄相结合的投连险产品。 　我们的团队精神最主要的表现就是与合作伙伴合作的能力，只有与合作伙伴合作良好，才能把我们的产品传递给消费者。与合作伙伴合作，有3个方面非常重要，即C(Credibility)、R(Reliability)、I(Intimacy)。

Credibility，即我们在这个领域的专业技能，怎样把电话直销做好。怎么去做。

Reliability，可以理解为诚信可靠。我们答应做的事情，就一定要做到，要维护我们的信誉。 　Intimacy，即紧密的联系。不是指个人的关系很好，而是深入了解我们的合作伙伴。我们的合作不只是给双方带来商业上的利益，如佣金和保费收入等，还能够帮助合作伙伴解决他们的问题。 　我们还会对合作伙伴作一些调查，了解他们对我们的看法，如专业技能、诚实可信和业务联系，从他们那里获得反馈意见，促使我们做得更好一些。

所有困难中都存在机遇

问：您是如何看待中国的投连险市场?

答：从开始销售投连险，我们就非常重视销售质量。其实在保监会出台规范投连险销售相关规定前，我们就对投连险客户进行百分之百的回访，使他们了解风险，保证消费者在购买之前要了解产品的特性。产品有问题销售人员还要跟进。我们公司在投连险销售方面时间很长，也拥有一些经验。上海保监局在出台规范政策之前，也征求了我们的意见。我们反映了投连险必须要有较好的销售质量控制，很高兴保监局同意了我们的看法，强调保险公司要对销售质量控制负起自己的责任。

一些竞争对手在强大的压力之下，营销动作有些变形，一些地区出现了较大的问题。为此，监管机构出台了一些规定，限制投连险的销售。我们的看法是，投连险产品本身没有问题，销售质量如何控制才是最关键的问题。一方面，我们很高兴监管机构能关心消费者的利益，去规范销售者的行为，防止一些公司不当的销售举动，误导消费者。另一方面，我也有点失望，一些好的公司同样因此受到惩罚，这是我们不愿看到的结果。

消费者在认识上也有误解，认为投连险是类似于股票的产品，或者是与其挂钩的产品，在股市好的时候才适合购买。其实，投连险是一个长期投资产品，无论股市好坏，都应该持续投资并持有。投连险本身有许多不同的账户，除了股票型账户，还有债券型、货币型和混合型。投连险既有投资收益部分，还有保障部分。现在资本市场低迷，也正是一个好的时机，让投资者真正认识投连险究竟是一个什么样的产品。

伟大的科学家爱因斯坦有一句话，在所有的困难中都存在机遇，金融危机其实是一个非常好的机会去证明我们的能力。在目前股市不好的时候，一些机构就会退出投连险市场，但我们依然有信心、有能力把这个产品做好。

保险的本质是保障

问：如何看待保险在家庭理财中的作用? 　答：非常高兴您问的这个问题，曾经有媒体称我们为保险先锋。我们是一个非常坚定地推销保障性产品的公司。 　保险产品可以提供两大功能，一种是保障功能，当家庭发生意外时，如家庭成员严重受伤、去世，或者遭遇重大疾病时，可以给家庭提供保障，另外一个功能就是储蓄投资，为家庭未来的财务需要做积累。像许多发展中的市场一样，目前中国大部分保费都来源于一些传统型产品，它们是储蓄替代产品，只是将银行账户变成为保单的一种储蓄形式。虽然称之为做传统的保障型产品，但事实上保障的成分是很小的。而投连险产品就给客户提供这样一种选择――可以保障多一点，也可以储蓄多一点，或者是两者都可以多一点，而不像传统产品那样基于储蓄功能。

我们的电话行销渠道销售的是纯保障型产品，所以每张保单的费用可能很小，大约1000元，但100％都用于保障。与其他产品比，这是一个明显的区别。也就是说，我们的量会很大，保障的人群很多，但保费金额很小。我坚定地认为，中国每一个家庭都需要保障，特别是在他们遭遇到不幸时，如果每个人都有些保障，那他们的情况会更好一些。我想通过你们传递给读者一个信息，那就是每一个人都需要买一份保障。所以在这5年中，有一件事情令我非常自豪，那就是我们为超过130万人提供了纯保障类产品。