在三级市场建立据点

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深度开发面临的困局

现在稍有实力的厂家都希望在渠道上把手伸得长一点，于是分支机构越来越下沉。但厂家深度嵌入三、四级市场存在很多困难：

1．远程管理之困：管理控制难，派出一个业务人员，就好比放鸽子，根本无从管理，惟一维系的就是每月一次的总结会议和最终考核结果，其他时间就凭隔三差五的电话联系了。市场的成败完全押在个人能力高低上，培训、沟通交流、指挥、配合的成本之高，令人望而却步。

2．信息沟通之困：公司与员工的联系仅仅通过三言两语的长途电话来实现，其费用和效果可想而知。

3．物流资金之困：物流配送不便，从中心城市到三、四级市场没有及时并相对安全的货物运送途径，且时间长，比如从郑州到南阳的唐河需要整整3天。

4．单区市场容量有限，且各区市场差异大，市场容量较小，产品线较短或潜量较小的企业根本无力负担一区域一人制，但大区域负责制根本不可能做到深度开发三、四级市场，还不如借助地市级分销商覆盖来得全面和深入。

以点带面：办事处管理模式

在山高皇帝远的三、四级市场，销售人员完全是一个和尚挑水吃，不像在公司总部，考勤有人力资源部，后勤服务有办公室，售后有售后服务部，发货有物流部。在这个地头，一个人就是公司全部，做一天和尚是否撞一天钟，全靠自觉。

在这样的条件下，“集中管理与分片工作”的办事处模式无疑具有一定的理实意义。

三、四级市场最大难点在于市场整体分散，小区域城市又具有一定的集中性，因此可以在各地市和重点县建立办事处，并把办事处打造成为当地的管理、信息、物流和售后中心，实现人员管理和配套设施的集中和最大化配备，从而以办事处为节点，覆盖方圆50公里路程的市场。

1．办事处选址。

这个决策要考虑当地各县区市场容量、目标客户数量、公司产品在当地的市场潜力和人员工作量、各县之间地理位置和交通便利性。

比如，销售人员下市场花费在路途的时间在30分钟之内，每天早上8点半出发，到达目的地是9点，下午5点返回，总计在市场工作时间为8个小时。这对于一个非重点县级市场来说是足够了。

而他的车费每次10元以内，30天的往返共计 600元。如果他兼管一个县级区域市场则更具费用优势，人员和车费总数不变。

2，人员定岗定编，建立责任田制的深耕细作。

开发三、四级市场本身就是“集腋成裘”、集小胜为大胜的农村革命战略，也只有建立小区域操作，量化考核到人，客户责任到人，才能不放过每个市场客户、调动所有零售终端对公司产品销售的积极性。

如Z手机企业对于河南三、四级市场的定岗定编是按照每县区月销量达300台或10个客户为一个岗位(考核工资标准1100元)，前期每县暂一人。若两个月不达标则换人，两轮不达标则兼管，若该县达到500台的量，则可申请再配备一本地市场人员 (考核工资标准700元)，或提升该区业务人员考核工资标准为1450元；销量达1000台以上，可考虑设立县级办事处，直属公司管理，配备相应设施。

3．人员招聘。

办事处人员安排上要坚持委派和本土招聘两手政策。前期由公司委派人员，有利于较快展开业务，打开局面，因为委派人员一般是公司在大城市选拔的优秀销售人才，并对公司业务比较熟悉。但他们不愿长期驻外工作，且对当地复杂社会环境不熟悉。

对于办事处扩充编制，特别是招聘一线业务市场人员，则尽可能本地化，一是可降低人员成本费用，二是在当地有一定人际关系，有利于开展工作。

4．销售和行政职权分立。

要把办事处建设成为管理中心，各办事处就要建立管理岗位，各办事处设立办事处主任，由当地最高级别销售人员兼任，发放相应岗位工资补贴，主要职权是协调办事处人员关系和指导其销售工作，具有办事处工作认定权；

再配备管理专员(办事处所属销售人员5人以内则由其他销售人员兼职)，负责考勤、工作纪律、销售报表、办事处综合事务、客户回访等工作，并对公司相应管理部门直接负责，

通过这样的安排，办事处就实现了销售和行政职权分立。

5．建立多渠道市场体系和客户沟通通道，促进客情关系。

销售人员责任到片，客户服务责任到人，办事处主任指导优化客户管理，公司区域经理巡回拜访提升客情关系，管理专员的客户回访督促遗留问题的解决，从而真正实现客户是公司的客户，而不是人走客户跑。

通过人员定岗定编、流程标准化、集中管理分立监督、客户多层次沟通，建立完整的办事处管理体系，实现“铁打的营盘流水的兵”。

6．强化信息功能

要把各办事处建立成公司在当地市场的信息中心，就要配备微机和建立企业内部系统，如OA办公系统，实现办事处与公司信息实时交换。通过OA可实现办事处人员网上签到、销售报表、绩效考核、文件下发、网络会议等。

7．提高推广能力

要把各办事处建设成为公司在当地的推广中心，配备相应市场人员和物料，实现办事处所辖区域共享；还可实现物流中转和售后中转服务等。

Z公司为每个办事处配备印制有公司形象的帐篷和一定数量小礼品，每到双休日，公司就在主要零售终端开展产品店头秀，各区销售人员轮流调配使用，大大提升了终端销量和公司在当地的影响力。