白宇:有产品才有话语权
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伴随宠物行业不断发展，国内宠物用品企业也面临着经济、市场需求、政策等一系列因素带来的变化。作为最早一批商，北京派服宠物用品公司创始人白宇相信唯有打造自己的品牌产品才是中国宠物用品商应对变革的生存之道。
D=《名犬》 B=白宇
从热爱宠物到参与动物救助，从宠物美容店经营者到成为国内宠物用品商的领军人物，白宇从单纯的爱宠人士转变为一位成功的宠物行业企业家。作为最早一批从事国外宠物用品的行业前辈，白宇带领北京派服的优秀团队成功地将一款又一款国外优质宠物用品介绍给中国广大养宠人，满足高端消费者的养宠需求，更搭建起国内市场与国际生产商之间合作的巨大平台。
白宇认为做最重要的就是不怕辛苦，拿到好的产品，把握住好的机遇，正是这三点促使他创立的北京派服多年来一直向上发展。二十多岁就进入这个行业的白宇与中国宠物行业一起经历过激昂的发展期，也一同步入了平稳的上升期，如今更面临着激烈竞争的变革期。他说，这个行业是能够培养一个人的，他正是在一路尝试与积累经验中沉淀成为讲求策略、懂得取舍的成熟经营者。
如今，他更多的是思考中国宠物用品商未来的生存之路，唯有在稳固现有实力的同时求变创新才能面对愈加开放的市场和新的商业规则。
D：是怎样的契机使您走入宠物用品商这个领域?
B：我很早就开始养猫、养狗，一直也很喜欢宠物。1998年开始我和酷迪的王总一起在做“北京市小动物保护协会”，救助流浪动物。慢慢地就觉得救助流浪猫光靠社会上的资助还是不够，我们就想到转化为自负盈亏的模式。之后在不断地观察市场的过程中，我发现批发在当时的国内是一个空缺。国外也陆续有厂商看到国内的宠物用品市场，希望我们能够在国内帮助他们来做销售。那时做宠物用品的批发商非常少，所以我想这是一个很好的机会，就开始慢慢组建我自己的批发销售团队。
D：美国顶尖公司的宠物浴液一直是派服的一款成功产品，对这款产品的成功推广也让派服在业内享有了很高的声誉，可以介绍一下最初对这一品牌产品的推广是怎样进行的么?
B：顶尖的浴液最早是给专业犬舍来用的一款专业产品，我们引进后将它培养成为一款家喻户晓、大众也可以使用并且认可的产品。这个过程主要依靠推广。一方面，我们会供应给国内的犬舍，免费让他们使用这种浴液为犬舍的狗洗澡，同时从他们这里销售的犬只我们还会附送这款浴液，这些犬只从小就使用这款浴液，顾客也能够实际看到浴液的效果并且会倾向一直使用同款产品，这样就有了固定的客户群。另一方面，我们也让宠物美容店来使用这款产品，手把手地教美容师通过不同的产品搭配来实现不同的美容效果。此外，我们会在杂志等媒体上做面向大众的广告宣传。因为这款产品是专业级别的，在使用上相对有一定的复杂性，我们会将组合方式等指导建议放入广告中，让更多的普通人可以在家使用这款产品。这个推广过程大概持续了4－5年，也算是相当漫长了，但现在一般养宠三年以上的人都会知道顶尖这个品牌，这就说明我们的推广已经使这个品牌在用户心中有了比较牢固的地位。
D：您会怎样来判断产品是否值得做?
B：判断一款产品的好坏离不开对市场的调查。我会到国外的宠物店去考察，那些进店率高、顾客关注度高的产品必然有其优质之处。进店率体现着厂家的实力，有实力的厂家才能覆盖大部分零售店。另外那些在国外卖了很多年的产品也肯定是经典的优质产品，如果它的质量不守关，效果不好，必然早已被市场淘汰。
D：这样的产品应该也会有很多，您怎么来选择呢?
B：我们的经营路线是做精而不是做广。每一大系产品我们一般只做一款，这样就避免了同类产品在推广时的内部竞争。当然，随着市场需求和新产品的增加，我们也会适当地拓展，但同样会非常谨慎。我们去年才开始在浴液方面多引进了两款产品，这样当我们给同一个社区的几家店供货时就可以选择供应不同产品，从而避免小范围内同款产品的价格战。其实我们也尝试过做同一系产品的高中低档多款产品，但后来我们还是放弃了低档产品，我们希望能够把宣传的力度集中在最好的产品上，通过有力有效的宣传让产品在大众心中有稳固的地位，让大众想到这类产品第一反应就是我们的品牌，而不是将业务做得很分散。
D：作为一个已经很成熟的商，您认为商的核心竞争力体现在哪些方面?
B：拿到好的产品是作为商的首要竞争力，此外区域也很重要。我们开始时市场机遇很好，能够拿到全国性的，虽然辛苦些，但可以从总体上掌控销售推广的布局。而现在做批发比较难就在于国外厂家不会设全国性的商，最多是分南北来给权，厂家在国内设办事处统管全局。对商来说，如果只是做市级的，局限性大，也没有话语权。而对于厂家来说则利于他控制，也可以有更多空间来选选择和调整商，不必担心大商会反水等等。但这种分散的格局也在一定程度上造成了众多区域商之间的竞争，而这种竞争中也包括恶意的价格竞争。
D：那么您是如何应对这种权日益分散的趋势?
B：首先我们现有的全国总的阵地不会放松，同时我们每年也会到国外考察新产品。我们手里有很多品牌的全国业务能够证明我们的市场推广实力，我们就会和厂家谈是否可以让我们做全国总，而如果对方只能给市级权，我就会看利润情况，利润好的我会做，没有利润的我就放弃了，我宁可继续做好全国的这几款产品。如果什么样的都去做，是不可能把每个产品都做得很好的。
D：在这种上游厂商施压同时同业竞争激烈的情势下，您怎么看待未来国内商的走向?
B：我认为国内商的路是越走越窄的，这也符合行业日渐成熟的发展趋势。在美国几乎没有商，垄断型的大型零售商可以自主采购，而独立的精品宠物店厂家可以单独找物流配送。批发公司说到底做得是类似保姆的工作，是给别人的品牌铺路。有些小批发商还在坚持走从零开始拓展市场这条路，花费几年时间把一个产品在市场上立起来，但到了该收获的时候厂商却把权收走了，商到时没有一点办法。曾经我们花了5年时间在国内推广一款德国的牵引绳，最后做到每年销售几千条，但厂家认定中国有上亿养犬人，每年怎么也该卖出几万条，他们的期望值很高却不了解中国真实的市场环境，最后就很难继续合作下去。这种经历也让我们了解了一味去做培养市场的工作可能最后并不能获得等值的回报。
对商来说，没有商品就没有话语权和主动权。渠道谁都可以做，商品形成市场规模时工厂可以直接对接渠道，这和人用的产品在国内的发展趋势是一样的。商解决商品源头的唯一办法就是做自己的产品，产销一条龙，这样才能站稳脚。
我们一直在努力做自有品牌产品，这是我们在创业之初就订立的方向。用国外的产品来带自己的产品，一起来做推广。国家对宠物用品这方面的政策在逐渐放宽，未来的市场必然是越来越开放，国外品牌也有更多的机会到国内来经营品牌，商如果不求变化必然要被市场淘汰。一方面巩固自己的渠道，一方面打造自有品牌产品，这是我认为的商自救之法。