打造区域市场推广先行
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知名度不高的烟灶具如何做好宣传?
其实，做烟灶产品的推广，没有什么雅俗之分，只要是消费者接受的方式就可以。尤其是在品牌知名度不高的情况下，更是要注意用当地消费者能够接受的方式方法。例如，在县城里，可以将产品放在个汽车上，围着城区的主要街道和社区展示。边走边用高音喇叭循环播放品牌的宣传语。现在烟灶的品牌很多，在县城等三四级市场的品牌尤其是杂牌很多。如果味用高雅的做法去推广，当地的消费者不定接受。所以要用适合的方式。
做促销活动的时候，要注意最重要的是场面的热闹。对于有的消费者重复排队领取多个赠品的情况，有的人发现了就去制止纠正。其实，这大可不必。我们既然要的是热闹，那么有个两个重复领赠品的也无所谓，只要大的场面制造出来了就可以。我们的目的达到了就可以。
还有的时候，搞促销的时候会发生一些小得冲突，这个也是非常正常的事情。虽然我们不提倡，但是有了>中突才说明场面大，吸引的人气旺。这也从侧面达到了促销的目的。
很多经销商与厂家合作的时候，信任度不够。因此，我认为，经销商在与厂家合作之前，一定要想好之后再合作，一旦合作就好好“过日子”。一旦决定与厂家合作，就要与厂家联手，
直向前走。
还有个现象，有的经销商把向厂家要政策作为一个大事来抓，靠这个“过日子”。其实，经销商要想明白一个事情，你与厂家合作的核心是什么，也就是说你的盈利模式是什么?不是要政策，而是销售产品。经销商不是开”黑店”的，来个厂家，“宰个”，不能靠要政策生存，要靠切实的业绩。而且，在拿到厂家的政策资源支持之后，
定不要揣在“兜里”，而是要真正投放到市场中去，要让它带来效益，创造销售。
打造区域样板市场，要先做好“点、线、面”的规划。在你的区域市场范围内，从地图上找到个“点”，这个点要是个有较大辐射能力的点，做完这个点之后，下站是哪个点。如何让几个点“再连线”，最后是“铺开面”。先做哪个市场，再做哪个市场：先做哪个卖场，再做哪个卖场：先选择哪个导购员来做，再选择哪个导购员来做。这些都很重要，都是“点线面”在不同层面的组合问题。如果第一个“点”选错了，那么今后的进展就会很慢，甚至会出现偏差。
做好区域市场的另个关键是做好样板。如果资源充足的话，可以做样板市场，如果不够的话，做一个样板的卖场。如果还没有资源做样板的卖场的话，就把资源投入到个导购员身上，让她创造业绩。
做好区域市场还要在资源上有所倾斜，要敢于投入。做好一个市场，尤其是打造样板的时候，就像部队打进攻战，不但要用自己的优势打击敌人，还要有所牺牲，就是要付出代价。经销商做区域市场也样，要在选择自己具有优势渠道的同时，投入相应的资源。有的经销商在做市场的时候，发现投入的多了，就退缩了。打进攻战的时候，不但投入资源是必须的，浪费一些资源也是非常正常的。所以，经销商要做好准备。
现在的烟灶市场火热跟房地产有很大关系。有的商可以拿到业主的信息，通过与其他品牌做联合促销。做烟灶产品的商，拿到产品销售出去不重要，重要的是如何为上游客户和消费者带来更多的附加值，让上下游的客户都离不开你。
做好区域市场一定要重视超市和百货商场的作用。现在很多超市开到了二三级城市。而这里的市民文化活动少，他们晚上有个重要的活动可能就是去逛超市。超市里有空调，还有琳琅满目的商品，时不时还可以淘到便宜货，因此，逛超市成了很多城市居民晚饭之后的一个重要生活。他们喜欢三两成群地去，消费很有带动性。所以，在中小城市，超市的作用是非常大的，不但能创造销量，更能推广品牌和产品。关键看经销商会不会做，能不能充分发挥超市的作用。如果你在当地的大型超市里做促销活动，第二天不会出效果，但是如果你能坚持三个月，肯定会出现意想不到的效果。你的品牌也会成为家喻户晓的品牌。
这就要谈到做促销活动的时间问题。任何个活动都不是立竿见影的。
般情况下，一个活动的效果要持续做3～6个月才能显示出来。某家具品牌在做促销之前，不相信这个道理。起初抱怨为什么没有效果。我告诉他们的营销总监，3个月之后，要备好货。他们不相信。3个月之后，果真订单大增，供不应求。这时候我告诉厂家，不要所有的订单都接，否则顾客的满意度就会下降。他们还是接了这些订单。随之而来的就是雪片样的投诉。所以说，做促销要掌握好规律。
做促销活动的时候，怎么踢出第一脚?
促销活动最难的点是，开始大家很难进入状态。这时候，要从导购员开始，从拿出有力度的激励政策开始。如果个产品的销售额是500元，导购员可以提成20元的话，卖出促销活动第台产品的导购员可以给她重奖，如200元。这时候，所有的人为了拿到这个奖励，会迅速进入状态。
同样道理，如果我们的促销活动的计划是销售10万元，而执行当中发现，完全可以销售20万元的时候，也要用这个方法。就是为了刺激导购员增加10万元的业绩，用更大的利益去激励他们。如提成翻倍。当激励政策的比例提高之后，也许公司已经不盈利，但是仍然要这样执行，因为你的占有率提高了，竞争对手的销售占比降低了。尤其是对导购员的激励，提高提成的比例是最有效最直接的。
这个激励是依靠人性的规律来执行的，所以我们在制定促销方案，搞活动的时候，先要掌握人性的特点。这样你的方案会执行起来更加容易，更加到位。
如果你不理解人性的特点，那么就用“追求快乐，逃避痛苦”，来想办法就可以了。导购员之所以愿意做这个事情，是因为这样做最快乐：导购员之所以逃之夭夭，是因为他在这里实在是非常痛苦。所以，领导在制定政策之前，定要考虑人性，要换位思考。这个事情放在自己身上，你会不会做，会怎么做，等等。古语说“性相近，习相远”。做任何事情，要到记住这句话，理解这句话的内涵，充分利用好这句话。
现在很多推广活动存在着这样那样的问题，即不系统，不持续，不匹配。很多人看到其他厂商赠水筒，他也赶紧拿水筒当赠品：那个品牌雇了几个人，他也多雇了几个人。也就是说大家都在抄袭，这就造成了你的推广活动不系统。不是所有的商业模式都是相同的，所以，模仿的永远是皮毛，没有精髓。老板在做推广活动规划的时候，要有套信息系统，使得上下致。
谈到未来经销商提升的地方，我认为，第是做好市场规划。中国好的销售人员很多，但是高水平的营销人员很缺乏。所以说，
个区域的经销商，要想做好市场，打造区域品牌，也定要组建个强大的市场部门。市场部门是谋略部门，企业要先有谋略部门，像部队的参谋部样。第二，推广活动要围绕着品牌的定位展开。无论是什么产品，都要给自己个准确的定位，推广工作就是用有限的资源针对这个定位进行长期的投入，持续展开，最终达到好的效果。第三，更加注重资源使用的有效性。资源是有限的，高效地利用资源，是经销商需要重点考虑的。第四，是终端制度化的提升，导购人员业务员化。现在的导购员只是负责销售产品就可以了。未来的趋势是，要让导购员通过客户关系系统，与顾客建立联系，建立自己的销售网络。终端的智能化。占领消费者的心智才是成功的品牌。未来的终端越来越像品牌的舞台，大家都在演戏。有故事的品牌，讲故事的品牌，才能打动消费者。
品牌和产品的推广不是时，事，而是个持续系统的工作。无论是厂家还是经销商都要把它当做销售前的第步。
(责编朱东梅)