视觉营销:如何留住顾客?

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做好视觉营销的前提是品牌要有个性，而品牌个性并不是靠说的，而是靠终端视觉陈列，用商品来展现和传递给消费者的。那么如何以个性化的展示来吸引目标顾客呢？

终端视觉陈列方法有三

终端视觉陈列方法包括VP、PP、IP三种，三者各有不同的作用：VP的作用是提升进店率，提升品牌形象，展示品牌内涵：PP的作用是改变顾客的行进路线并延长顾客停留时间，使顾客了解更多商品本身的信息，增加对商品的体验：IP则是要用整齐而有规律的陈列，使展柜、展架等保持一定的存货量。VP、PP、JP组合应用必须符合顾客在商场内的行进规律和顾客的视线移动规律。在陈列中，要站在顾客的角度考虑，在顾客经过专柜的短短几秒钟内，怎样吸引顾客，怎样让顾客逗留更长时间，怎样让顾客产生想要体验的冲动。

在无声无息间深入顾客心中

国内知名女装品牌雅莹对优雅生活的解读基本能在其橱窗VP中得到充分体现。笔者认识雅莹（E·P）品牌源于某百货公司举行的一次大型品牌橱窗展示活动。同样的场地、同样的背景下共有十个品牌同时制作VP展示，其中雅莹品牌脱颖而出。从整个展示区的空间设计、模特儿动作设计到服装、饰品以及气氛元素的配置都清晰地展现出这一品牌为28～45岁的都市女性提供多元化的系列产品组合的理念。之后每当笔者经过雅莹的专卖店，都会被其落地橱窗中的VP展示深深吸引，这就是终端陈列可以带来的影响力，在无声无息间就已深入顾客的心中。

记得有一次笔者为了去参加一个聚会想要买件合适的外套，在亦谷（这个法国品牌当时刚刚开始大规模进驻上海的各大百货店）女装品牌店门口，笔者就被她们的一个VP展示所吸引，整个模特儿的形象像是准备出门赴宴的样子。于是笔者要求试穿那件外套。看到笔者那天的衣服和外套并不合适，导购员立刻拿了全套让笔者试穿。就这样，没有任何促销、没有导购员口若悬河的推销，笔者很快决定买下了这套套装，包括一件笔者认为单独来看没有任何新意的打底衫。这就是组合陈列的力量，在卖衣服给顾客的同时也教会顾客如何穿衣服。

在一般品牌专柜中，IP（库存商品）展示总是占比最高的，因为需要尽可能保证吸引顾客的商品都能让顾客买到，否则就会在顾客心目中留下货品不全的负面印象。存货陈列要求自上而下、色彩由明及暗；尺寸由小及大：商品品种由轻到重。整洁和统一的lP陈列可以让商品看上去更为丰富，和VP、PP组合陈列后就能将商品的样式、色彩和材质等等几乎所有的商品信息展现给顾客，即使像毛巾这样的单一商品也可以给顾客留下深刻印象。对品牌所要表达的信息了然于胸

一般的品牌公司会认为陈列手册就是刊印样板店中的实景图片，让门店依葫芦画瓢就可以了。但其实，每家门店的面积和布局都是不一样的，营业员对于商品的理解也会有偏差。商家通过陈列将商品的信息传递给顾客之前，先要把这些信息传递给营业员，告诉他们品牌精神是什么，每季商品的设计理念是什么，卖点是什么，甚至于每件商品的面料、特点和设计思路，都要一一告诉他们，以便他们在为顾客介绍陈列的商品时能更加准确明晰地传达这些关键信息。

运动休闲中的几个知名品牌在这一点上做的相当出色，比如匡威，这个以板鞋出名的品牌，如今已几乎成为板鞋的代名词。品牌公司每个月都会向门店派发《零售速递》，介绍每个月的品牌倡议，新上市商品的故事来源，各主体系列的面料、设计想法、鞋服搭配以及细节描述等等。另外，对每一季商品都会开展针对零售市场的专项培训，每一季的主题和陈列方法，甚至是品牌主推的宣传渠道介绍都会一一向门店传播。在这种运营模式下，品牌公司上到总经理下到门店营业员都会对品牌所要表达的信息了然于胸，自然也能更容易地将之传递给具有这类精神的消费者，并促动他们去关注、体验进而购买商品。

在前期设计和后期执行的完美结合下，一个品牌就开始焕发活力，它在目标顾客中的影响力将是打折促销难以匹敌的。