人佣金制可否改一改

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作为"经济人"的保险营销人员，趋利避害、追求自身利益最大化无可非议，要使保险营销人员做到诚实守信，严守职业道德，关键在于能使其从诚实守信中得到更多的好处和利益。笔者建议从以下四点着手改革 ：

改革现有的人佣金制度

必须对现有的人佣金制度进行改革：一是适当降低首期佣金支付率，提高续保期佣金比率，促使人提高后续服务，增加投保人满意度。二是实行佣金提取比例差异化，对从事保险业务的新手和长期从事业务的保险营销人员，提取不同比例的佣金。给保险营销人员提升自身素质以外在压力和内在动力，促使保险营销人员向职业化方向发展。

改善现有保险人执业资格制度

目前的人资格考试过于简单化，只注重人资格考试的成绩，忽视对营销人员教育程度、实际经验和职业道德等多方面的素质要求。因此，应该改革现有的资格考试制度，展开系列化的保险营销执业资格考试。首先有一个基本的资格考试，获得资格的人可以销售最基本的保险产品；然后，针对不同的险种、不同阶段的营销人员，有不同的培训、考试，从业人员可结合自身的特点由低级到高级发展自己的生涯。

另外，还应该提高人的准入门槛，优化寿险营销人员队伍的品质。

完善对保险营销人员的制约体系

通过建立个人信用评价体系，记录有关营销人员的一系列事实、行为和数据，并依据营销人员在营销过程中的诚信状况将其分为不同的等级，实行奖惩，倡导和鼓励诚信服务。另外，可以对不同信用等级的营销人员按不同的比例提取佣金，直接与其利益挂钩，促使营销人员更加严格地要求自己。

加强对营销人员资信状况的动态监管。良好信用记录保持越长者，所获职级将越高，准许销售的保险产品种类就越多，个人品牌的价值也越大，因此就能获得更多的利益。与之相应的是，保险营销人员的执业资格等级越高，其价值成本越大，违约成本也就越大。通过建立信用档案，制定对违规欺诈行为的惩罚机制，给出具体的惩罚标准，明确规定违规至何种程度给予什么样的制裁，使有不良行为记录者付出代价。

大力发展保险中介机构

现行的管理体制下，营销人员与保险公司之间是关系，缺乏有效的约束机制。而保险公司片面追求保费收入，忽略了对营销人员的培训和管理，不利于营销人员综合素质的提高。若成立专业的保险公司，保险公司与营销人员签订雇佣合同，其工资由固定工资、准固定工资和成绩浮动工资组成。这样使营销人员有安全感和真正的职业感，能够维护良好的保险信用，杜绝短期行为。同时由于保险公司规模不像保险公司那么大，人员不是很多，便于对营销人员进行系统化、规范化的管理和培训，有利于提高保险营销人员的综合素质。