别把手段当目的

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作者简介：

杜书伍先生现任联强国际集团总裁兼执行长。杜先生首创销售、配送、维修三合一的创新经营模式，在杜先生的领导下，联强国际集团已成长为亚太最大3C通路商，入选美国《商业周刊》评选的全球IT百强，并获“台湾十大国际品牌”、“台湾最佳管理企业”等殊誉，杜先生个人也被推选为“台湾信息产业开拓史十大关键人物”。

每个人在求学过程中都会经历无数考试，也经常被父母督促。考试、父母的要求，都只是一种手段(亦方法)，真正的目的是达到好的学习成果，学到有用的知识。但是，求学一二十年间，许多人不知不觉误把手段当目的，以为读书是为了考试、为了父母。日常工作中，误把手段当目的的情况也到处存在、屡见不鲜。

以业务管理为例，公司提供相关的信息系统供业务人员使用，主管也会要求进店成交率、客户成交率、客户业绩成长率、客户等级分布状况等指标。信息系统、主管的要求都是手段，真正目的是达到整体渠道经营的稳健与业绩的提升。如果误把手段当目的，利用各种方法把数字做漂亮，掩饰合理化数字背后可能存在的问题，不仅无法达到稳健经营、提升业绩的效果，反而可能产生危害。

同样，公司要求业务人员拟订“客户拜访规划”这也是一种手段、方法，目的是训练业务人员养成客户拜访系统化的能力，提高客户拜访的效率与品质。如果误把手段当目的，应付了事，随便填写，却未用心思考客户的状况，仔细拟订切合客户的谈论主题，便无法达到实质效果。

再以产品规划管理来讲，公司要求产品经理追求市占率扩大、维持合理毛利率等。这些要求是手段，真正的目的是追求业绩、净利的成长。误把手段当目的，便容易产生偏差，主管要求注意毛利率，自己却忽略了占有更大市场是业绩、获利成长的根源；或是要求冲刺市场占有率，却忘了维持合理的毛利率。

产品经理也必须利用各种管道行销产品，甚至采取促销手法。这些做法同样是手段，目的是让客户充分了解产品的特色而产生购买动机；或是对还在犹豫的客户，增强其购买意愿，而最终目的是整体销售业绩的提升。如果误把手段当目的，只强调自己规划了多少种促销，在网站写了多少篇文章，却不问促销是否有效，或是网站宣传是否产生正面效果，那么投入再多资源亦属枉然。

又如月报制度、自我成长衡量制度的实施，同样也是手段、方法。月报制度的目的是要训练员工整理、分析与计划的能力，同时达到主管辅导下属、员工共同分享的效果；自我成长衡量制度则是让员工了解自己从工作中获得哪些成长，并从中感知成长的喜悦。如果未能分辨手段与目的，认为准备月报资料是额外的工作负担，自我成长衡量表则随便填写、交差了事，便无法获得真正的效果。

除了上述例子之外，误把手段当目的的情况还存在于许多细微之处，例如沟通。沟通的目的，是要对方充分了解事情的精神与本质，使其准确判断该如何提供协助、配合；至于口头说明、发电子邮件等等，都只是手段、方法。如果清楚目的所在，就会特别注意沟通的技巧、用语和耐心；可是，却常有人误把手段当目的，以为“我已经说了”、“我已经发E-mail了”就表示达到了目的，却未注意对方是否掌握到事情的重点、是否确实配合。

其实，无论是公司的各种运作制度与规定，或是主管平时的要求、指示，都只是手段、方法。其最终目的是确保公司整体营运品质与绩效的提升，而在市场上更具竞争力，长期稳定成长发展；同时，透过各种要求，也可以达到训练员工，提升员工专业化能力的目的。

我们在职场上能经常看到，在一段时日之后，有些人的能力可以有显著的成长，但也有人在原地踏步，最后因为无法跟上组织成长脚步而被淘汰，产生这么大差异的关键之一，便在于是否能够随时清楚分辨何为手段、何为目的。