现贷派:瞄准“缺钱经济”

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渣打银行将年轻人的短期缺钱问题转化为商机

通货膨胀仍在持续，如果同时又遇到结婚用钱，怎么办？

这个两难问题，困扰着所有25～35岁之间在城市打拼的青年。如果没有父母援助，这个年龄段的人，几乎很难找到出路。

渣打银行零售银行业务部董事总经理黄爽，在回忆起自己经历的这一年龄段时说，如果有银行能在当时给她做无抵押贷款，那么她以后一定会将事业打拼出来的钱，全部存到这个银行。可惜，黄爽所处的那个时代，没有一家银行开设无抵押个人贷款服务。

有意思的是，作为渣打个人无抵押贷款服务品牌—现贷派的创始人，黄爽现在每天的工作，就是给年轻的困惑者雪中送炭。

现贷派是什么？它如何通过解决年轻人的困惑问题，进而转化成一种具有商业价值的金融服务？

年轻人缺钱的出路

现贷派字面解读上，至少有三个关键点：第一，涉及贷款；第二，马上能贷；第三，“派”有“一群”、“年轻”的现代含义。渣打对“现贷派”的官方定位是—个人无抵押贷款，适用于“浪漫婚礼、全球环游、新居装修”等急需用钱的生活性消费。那么现贷派到底如何解决年轻人的困惑？

先看一个案例：王诚（化名）想在恋爱5周年之际，给女友一个浪漫的惊喜，买一颗80分左右的钻戒来向她求婚。比较了各大珠宝品牌后，王诚发现，80分左右的钻戒，市场价基本在2～3万。但王诚月收入只有1万，年初又贷款购买了一套2室2厅的新房，每月除去公积金还款后，还有2000多元月供。

王诚粗略估计，除了钻戒，接下来的装修、婚纱照、办酒席等种种开销，无论如何都在10万以上。如果靠每月开销后的积蓄，还要等上一年半载才能举办婚礼。

踌躇之际，王诚看到某珠宝品牌联合渣打银行推出了现贷派免息分期付款的“购钻活动”。按照80分钻戒2万元价格计算，如果申请10万元2年期贷款，其中2万可用于购买指定钻戒，而钻石商家还会全额补贴贷款利息。王诚不由得喜出望外，这样既解决了购买钻戒的燃眉之急，同时，申请到的8万元个人贷款，还可用于筹备婚礼时的大部分开销。加上未来和女友的一些共同积蓄，王诚仿佛看到了自己与心爱的人婚后的甜蜜生活。

王诚获得的是渣打现贷派系列服务模式中的一种—“双拼贷”。它是由定向消费贷款（如指定消费钻戒的贷款）和一般小额个人贷款等两部分组成。

但王诚如何轻松获得渣打的无抵押贷款？按照黄爽的介绍，就是个人信用，包括个人身份证、稳定的职业收入情况及“流水（银行术语，个人账单）”的合法证明。看来，在个人无抵押贷款上，渣打主打的这一现贷派品牌，定位非常精准，就是针对这帮有能力长期还贷，却暂时没有能力应对短期用钱问题的年轻蚁族。

渣打现贷派对王诚的这笔个人金融服务，反映了渣打在中国的本土化战略正步步为营。

吃“螃蟹”者

作为外资银行，渣打过去在中国市场注重对公业务，在个人业务上除了存储业务之外，鲜见动作，这次针对个人业务力推的现贷派，背后必有所谋略。

援引易观国际的分析，“现贷派是渣打为在国内做独立信用卡业务做好准备”。对此，黄爽以涉及内部战略为由，不予置评。但黄爽承认，按照现贷派的精准定位，是在培育一批有志在事业上奋斗、希望改变生活的年轻人。但渣打绝非仅仅是在做一件公益事情那么简单，实际上，渣打是在培育自己的利基市场：在这些年轻人最困难的时候，渣打向其提供个人金融帮助，5～6年之后，等到这些受惠于渣打的年轻人事业有成，渣打之于他们，无论是个人、还是这些人未来担任领导的企业，都会带来巨大的黏合效应。这就是渣打的算盘。

在“潜伏战略”驱动下，现贷派必须始终保持旺盛的创新活力，以增量贷款的人群。但必须看到的是，无抵押贷款市场并非只是渣打一家的天下。

现贷派在2007年一出世，就意味着洞开了无抵押贷款的市场。此前，占据天时、地利、人和的中资银行集中精力于对公业务，在个人贷款服务上，由于对个人诚信风险无法把握，只愿做资产抵押贷款，而不愿涉猎无抵押贷款业务。因此，无抵押贷款市场形成了一个“空白的雷区”，直到渣打第一个吃“螃蟹”，并每年有超过2位数的客户增量后，这个谁也不碰的业务，才开始在各个银行高歌猛进。竞争者中，不仅有外资银行代表花旗银行的幸福时贷，甚至中资城市银行也加入其中，比如交通银行、平安银行、南京银行、宁波银行等。其中，南京银行、宁波银行还分别祭出最低年贷款利率、不收取账户管理费等诱人招牌。此环境下，现贷派如何维系自己的品牌价值？

“金融企业不是B2C，怎么打价格战？金融价格战在海外市场出现过，结果是，很多参与其中的金融企业，不仅引发亏损，同时也只能退出业务竞争领域。”黄爽表示，现贷派的核心竞争力是在服务模式。

因需求孵化创新

现贷派业务体系上，除了之前提到的“双拼贷”之外，还有“激活贷”、“充值贷”，而该业务推出的第二年至今，在服务模式上，几乎每年产生新的变化。比如2008年推出“充值”功能，2009年推出“激活贷”，2011年推出优质客户1天放款增值服务，今年推出了网上贷款直通车等。现贷派的这些业务体系、服务模式，是如何一步一步建立起来的？

现贷派创始动因，就是奔着25～35岁这段细分人群阶段性缺钱问题而去，进而演变成渣打的商业机会。按照这一思路，对于“缺钱”问题的分析、提供各种解决缺钱问题的方案，就是现贷派个人金融品牌服务的价值所在。

比如，前文提到的“双拼贷”的出现，是发现贷款人存在定向消费和一般个人贷款的双向需求。渣打发现，这些贷款人处在结婚阶段，对于高价的钻戒有消费需求，但短期内又无能力购买，因此，渣打将现贷派进行了组合：一方面联合钻戒商户，对贷款人进行钻戒消费贷款，一方面又保留了一般个人贷款。

而“激活贷”的孵化也是基于需求。渣打发现，贷款人在申请现贷派时，虽然申请了最大额度，但未必一次用尽，因此渣打提供了半年期的“申请激活可用额度”，便于贷款人自己掌？控。

至于“充值贷”，渣打发现，贷款人有时还了贷款，又因各种原因，想再次贷款，按原有流程，贷款人需要将流程再来一遍，这对于急需用钱的贷款人来说，等到放款，时间上要延迟。渣打的解决方案就是，提供“充值”功能：如果使用现贷派6个月以上，并拥有良好的还款记录，直接可以申请为“充值贷”，同时，渣打会告知贷款人可充值的金额。

无论是“双拼贷”，还是“激活贷”和“充值贷”，表面上是产品服务，本质上，是提供了更集约化的流程服务。而1天放款增值服务和网上贷款直通车等，则完全就是增值服务，甚至，渣打还为缺乏金融理财知识的贷款人，在网上提供了一个虚拟的还款计算器，贷款人可以在填入贷款金融、贷款期限、贷款利率后，轻松算出自己的还款本息，这不仅让贷款人随时注意自己的贷款能力，也降低了渣打对每个贷款人的风险管理成本。

现贷派的市场孵化

现贷派虽是金融服务品牌，也和有形商品一样，需要通过推广和营销，才能被更多人认知，但和拥有庞大门店网络的中资银行相比，渣打又如何吸引更多的贷款人？

从营销角度，除了地铁、出租车、网站、微博、手机和户外广告等传播渠道之外，黄爽表示，现贷派更注重的是“软营销”，比如功能营销、情感营销等。“由于个人无抵押贷款，很容易被误解为鼓励高消费，因此我们第一件事情，就是需要告知消费者，现贷派的功能是什么。”黄爽告诉《经理人》，现贷派的第一个形象是画了一个“派”状的饼，里面有很多钱。意思就是，你缺钱，我贷款。

随后，第二个阶段，现贷派改成了保龄球形象，意思是，通过向渣打申请个人无抵押贷款，可以解决结婚买房、旅游、装修等短期难以解决的用钱问题。“拿着现贷派，就可以一击全中。”但黄爽也表示，在营销上也走过弯路，过早地进行了情感营销，“主要问题是，现贷派完全是一个全新的个人金融服务，市场教育需要时间。现在，我们认为现贷派的功能已经广为人知，我们将再次转向情感营销。”

“改变生活加速度”现在是现贷派情感营销的主定位。不要以为这句看上去有些空乏的话，只是简单的表述，实际上是渣打洞悉了25～35岁白领人真实现状。有网友“生活小智慧”在新浪微博上了“2012中国新白领10项标准”，随后新浪借此进行了网民投票，结果是：只有5%的网友表示能够达到月薪2万以上。就是说，只有月收入2万才能有幸福感，但95%的白领无法达标。由此，通过“改变生活加速度”主张，现贷派面对的是一个庞大的市场。

根据《经理人》调查，现贷派目前已经在全国15个大城市推出，其最有效的贷款人来源，就是与数千家企业达成合作关系，黄爽透露说，虽然现贷派针对个人业务，但是和企业合作相得益彰。从企业角度，希望给员工增加福利，和现贷派打包合作，可以将一次性获得的优惠让利，给予员工；从渣打角度，则可以收获庞大的贷款人资源。

尽管现贷派品牌依托渣打背景，具有很高的服务信誉，但是市场竞争也非常激烈，如此，就看渣打现贷派如何通过更新的服务价值，打动贷款人。因此，渣打现贷派面对的创新模式的升级，也将越来越具有挑战和压力。