大金龙发现欧洲

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中国实施海外战略最早、出口规模最大的客车制造商，很早就将目标定在世界客车的殿堂——欧盟国家去销售，这就像“诺曼底登陆”，其实每一步都很艰难，他们延续着中国移民闯关东、下南洋、远赴欧美的创业精神，它的故事也同样传承了这一时代的神髓和气质。《汽车观察》杂志本期将扫描大金龙在海外特别是欧洲的作为，试图理解中国企业们所理解的欧洲机会究竟指向何方。

今天几乎所有的欧洲大型企业都在宣称中国是其最看好的市场，在试图探究挥金如土的中国新贵阶层同时，中国的企业家们也都蠢蠢欲动。于是，新一轮来自中国的海外战略正在席卷欧洲。

一些富于冒险精神的中国人在欧洲将生意做得越来越大，他们代表了另外一类闯荡欧洲的传奇故事，延续着中国移民闯关东、下南洋、远赴欧美的创业精神，而在这个经济全球化的时代，他们的故事也同样传承了这一时代独有的神髓和气质。

中国客车业在过去20多年的高速发展中，其产销量已经逼近全球总量的1/2，处于龙头地位的客车企业，其生产规模已在全球客车企业中排名前列，他们对海外市场的探索已有多年的历史，在产品开发、营销手法和商业模式上获得长足进步。但是，除了非洲和南美等新兴市场外，欧洲的探寻者还并不多，作为打头阵的大金龙，欧洲机会是多样的，这块大陆的每个部位都蕴藏着机会和困难。要想在欧洲发现机会，首先要理解这块充满差异性的大陆。

这对于即将前往欧洲寻梦的中国客车企业来说，是除了安全、技术、排放等硬指标之外一道无形的“坎”。

差异性大陆

2012年8月，在伦敦的各个角落，当所有人沉浸在一个又一个PARTY中，为奥运欢呼，更为生活喝彩时，大金龙海外综合管理部经理韩志红却绷紧了神经，大金龙的“欧洲之星”作为驶入伦敦奥运村和奥运场馆的唯一中国客车品牌，零距离为组委会官员、运动员、裁判员提供交通运输服务，对于大金龙来说，这次伦敦亮相不容闪失。

事实上，经过几年的市场开拓，如今已有100多辆金龙客车驰骋在英国的大街小巷。

此刻，韩志红用手缕缕头发，优雅地坐在沙发上，这时的她是全然放松的。“现在终于可以松一口气。”韩志红对《汽车观察》杂志记者说，历时半个月的运行总算圆满地完成了任务。

早在上个世纪，大金龙伴随着中国经济发展的大潮快速成长，从1988年12月建厂时简陋、原始的车间，发展到1999年一举占据中国客车行业的老大地位，成就“国车金龙”品牌。

和国内其他客车企业有着类似的经历，在拓展全球事业时，大金龙一开始所接触的也是东南亚、中东等周边国家，只是相较而言，大金龙的海外事业起步还是走在了客车行业的前面。

从清华大学硕士毕业后，本有留校机会的韩志红希望在企业有一番作为，当时选择了大金龙，最开始被安排在国内做销售，天生爱与人打交道的性格，加上外语功底好，在大金龙准备布局海外的战略中，她又成为了最早的参与者之一。

在国内市场取得战略性成果时，大金龙就开始酝酿“国际化”的谋略，1996年，韩志红就参与了针对了周边国家的考察，最紧张的时候，6天跑了5个城市寻找合作者，但并未有太大的突破。直到2000年，大金龙海外事业首次取得突破，一次性向伊拉克出口了30多辆豪华旅游客车，成为当时国内惟一一家大批量向中东地区出口整车的客车生产企业；此后，2000年至2001年，大金龙陆续为香港提供了200多辆豪华双层客车。

十多年来，打入欧洲市场的不易韩志红体会尤为深刻，作为汽车工业的发源地，欧洲拥有世界上最著名的汽车公司，其汽车用户也格外“挑剔”。几乎所有汽车企业都以进入欧洲市场作为检验其技术水平、产品品质和营销能力的领先性标准。

机会总是留给有准备的人，进入欧洲市场对于大金龙来说是水到渠成的。2003年，大金龙在国内久负盛名，远在欧洲的岛国马耳他正面临大批量更换公交车，负责产品采购的托马斯集团旗下的CVI公司来到中国寻找生产商，并把国内主要的客车企业全看了一遍。

“当时，他们在我们绍兴公交车生产基地住了一个多月，进行了实地的考察测试，终于决定将订单交给大金龙”，韩志红回忆道。

对于最终能获得订单的原因，韩志红认为还是产品和技术起了决定性作用。当时国内的客车厂还基本是简单拼装，大金龙已经从早期资源整合型到发展自己的生产技术工艺，它也是最早在国内生产低地板的公交车，这和马耳他的需求不谋而合。

尽管获得青睐，但是沟通和产品要突破的技术壁垒成为当时最大的难题，尽管当时马耳他还并非欧盟国家，技术和品质门槛还不及现在这么高。

在一步步的磨合后，大金龙了解到欧洲的很多测试项目，这为2005年大金龙欧洲之星XMQ6127在英国测试并拿到了中国客车在欧洲的第一张认证证书——英国VCA认证，打下了坚实基础。

2003年8月4日，46辆11米低地板公交车出口马耳他金龙交车仪式在上海举行，这也是中国客车第一次出口欧洲的日子。国家商务部欧洲司官员、马耳他驻华大使代办等专程从北京赶赴已持续10余天高温天气的上海，出席新闻会和交车仪式。作为大金龙在马耳他的商，CVI公司在了这批车后又陆续代销了36辆大金龙公交车。

打开马耳他的大门就如一粒种子，在大金龙日后挺进欧洲的道路上顽强萌发，同时也为日后的更大一笔订单埋下了伏笔。

完胜马耳他

与马耳他的情缘在2011年再次迸发出闪亮的火光，而这一次也注定是中国汽车史上浓墨重彩的一笔，它不仅是鼓舞中国客车迈向国际高端市场的一个榜样，也为中国自主品牌汽车开拓欧盟市场提供了可供借鉴的范本。

2011年4月2日，172辆金龙客车在厦门现代码头正式交付ARRIVA旗下的马耳他公司，这批车辆全部搭载欧V排放发动机并配备全球领先的车载信息管理系统，订单总价值超过1500万欧元。

172辆、1500万欧元，对于客车出口绝对是豪单，更何况这是与欧盟最大运输服务商直接签约，不仅在中国客车史上绝无仅有，在中国汽车史上恐怕也鲜有先例。