贩卖时尚的唯品会

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中国市场可以容纳很多模式共存，各种模式都有自己的发展空间。

6折的施华洛世奇水晶、3折的巴宝莉手表、2.4折的莱尔斯丹女鞋……这些都可以在国内品牌折扣网站“唯品会”上买到。如今，唯品会高峰时期单日的订单数已经破万，“名牌折扣＋限时抢购”的模式已被越来越多的消费者所接受。

瞄准一二线名牌

唯品会坐落在有着百余年历史的广州醉观公园后门，一列古香古色的坡屋顶青砖大屋掩映在翠竹茂林之中。室内是粉红、黑白为主色调的时尚装修，工作人员大多是朝气蓬勃的“80后”。唯品会创始人兼CEO洪晓波说：“我希望这样的环境，能提醒员工我们从事的是时尚的工作，同时也能激发他们的创造力。”

洪晓波给人的第一感觉是年轻时尚。因为自身热爱时尚，洪晓波要求唯品会不能因为平价就忽略了时尚感的包装以及对用户体验的关注。唯品会有自己的时尚买手，尽量在库存商品中挑选时尚感较强、搭配度较高的产品；在进货时和出货时有两次品质筛选，杜绝瑕疵；唯品会自建摄影棚，为每一件商品进行拍摄，以增加商品在观感上的档次，让会员在网上也清晰商品的所有细节。

曾经从事外贸业的他，对厂商最为头痛的库存问题有着深切体会。2008年的金融海啸让他看到了商机，他发现海外限时限量抢购网站的模式，能减少品牌厂商的库存压力和回笼资金，而且不会影响品牌形象。在经过大半年的考察，他没有模仿当时火热的美国Groupon团购网站，而是选择了门槛较高的、他在法国时最为熟悉的网站VP（Vente Privee，世界最大的奢侈品折扣网）作为模仿对象。2008年5月他与另一名创始人沈亚联合成立了广州唯品会信息科技有限公司。

通过对各家购物网站的订单分析，唯品会迅速将目标消费群转向25-35岁的白领消费者，最低折扣低至0.9 折。它舍弃一线顶级奢侈品牌，瞄准阿迪达斯、耐克、飞利浦、Esprit、安莉芳、欧时力等中国消费者更熟悉的一二线名牌。而且范围涵盖服装、皮具、家居、小家电、化妆品、潮流配件等多种商品。

而位于南海普洛斯工业园的唯品会物流中心则是另一番景象。大门外顺丰速递、宅急送等知名快递公司的货车川流不息。客服员接单后，所有的货品可以在4小时内安排发货。

“名牌折扣＋限时抢购”

“我对该模式的信心来自于我的太太。每天清晨，她都会早起守候在电脑旁，兴奋地等待抢购一款名牌包。这让我意识到，‘名牌折扣＋限时抢购’模式有着巨大的威力，这种抢购的适用于各个阶层的消费者，包括渴望得到名牌的中低收入人群和已经拥有名牌的高收入人群。” 洪晓波说。

相对一般的网上购物平台，唯品会实行“零库存”模式，每周开售四期，每期推出8到12个品牌，限售时间一到，库存商品马上从仓库撤掉，腾出空位上架新的单品。这样每个品牌单品在仓库滞留的时间不会超过8天。而且唯品会结账周期最短为两周，大大减少了品牌商的现金流压力，这也让唯品会获得更多品牌的“最低特许折扣”成为可能。

品牌商进入大型商场，不仅要交巨额进场费和10％以上的销售提成，而且销售款先进入商场的收银系统，结算一般要3个月；而洪晓波则根据自己的外贸经验，设计了唯品会的定金先付及一个月内结算的原则，增强了对供应商的吸引力。此外，它与同一品牌只会在一年内合作不超过6个档期，每个档期只有8天左右，能有效避免对于供应商传统销售渠道的冲击以及有利于品牌形象维护。

在唯品会的网上购物，舒适度肯定比在特卖场人挤人舒服，而且能有效避免库存品的瑕疵问题。唯品会在商品开售前的48小时提醒会员，让会员心中有数、进行资金周转，比在特卖场临时起意再进行挑选更为快捷方便。唯品会还是中国首家引入手机WAP购物的电子购物网站，方便会员随时随地的浏览抢购，即时的信息交流意味着需求的增加和多样化，同时也将为唯品会带来更多的商业机会。

目前，已有超过600个品牌的“特许折扣”落户唯品会。唯品会会员数在150万以上，高峰时日订单量超过1万单。其2万平方米的仓储物流中心是华南地区最大的仓储中心。

唯品会现在的经营模式是由网站决定消费者买什么，而且是限时限量的一种会员特权。这种商务模式强调消费者在购物过程中抢购的，还进一步使网站拥有了主导权。最重要的是，唯品会在上线的两年时间里全面完善了仓储物流体系、运行稳定的系统平台以及高品质多元化的供应链体系。

选择联合注资

2010年12月唯品会获得红杉资本和DCM的联合风险投资。这笔超过2000万美元的融资是国内B2C(商家对个人)领域首轮最大一笔投资。

洪晓波表示，“新的融资将主要用于物流体系的进一步升级以及网站运营的技术基础投入。虽然风投都想‘垄断’该模式，但唯品会选择接受红杉和DCM的联合注资，并控制了注资量。我们接受注资是为了得到资源，而不是资本。他们在电子商务市场有着多年的投资经验，拥有丰富的互联网资源。借助他们的资源，我们能够更从容地应对市场变化。”

谈到中国电子商务市场的未来态势，洪晓波坦言：“极有可能的是，明年的电子商务市场将有一轮洗牌，弱小的电商网站将被淘汰……因为电子商务行业有一个特点：发展到一定程度后，每种模式只有一两家企业掌握着绝大多数市场份额。但中国的市场很大，可以容纳很多模式的共存，各种模式都有自己的发展空间。中国的市场很活跃，瞬息万变，它发展的速度之快让人不敢有一刻放松;但它也给了我们无限的机遇。”

为了应对挑战，洪晓波已经备好了三板斧：供应链、物流、后台系统。“这笔融资，我们打算用在物流和系统研发上，这是我们的服务基础。”

“不断为消费者筛选性价比更高的商品，这是我们的价值。” 洪晓波说。唯品会现在的物流仓储系统是为未来2-3年准备的。目前唯品会日订单量已经突破1万单，2011年物流将达到高峰时期每天能出货3万单。”眼下，唯品会华东物流中心已在筹建中，将于两年内投入使用，届时其仓库将达到4万平方米，华北物流中心也在规划中，不久即将启动筹建。“完善华东、华北的物流辐射能力是我们未来2-3年的重要任务。”

上述种种细节，能让唯品会减少同质化竞争，也让后来者追赶的门槛提高。对于供应商和消费者来说，他们都能通过创新的电子商务摆脱传统商城在地域、行业、品牌、销售规模上的种种束缚。2010年11月11日，淘宝商场五折优惠所创造的日销售9.36 亿元的奇迹，证明了这类网上限时限量抢购的模式的生命力。目前唯品会在华南的会员只占总数的12％，华东、京津等地各约10％。

洪晓波认为，做电子商务，仅有一个成功的模式是不够的，还需要众多细节让它由虚变实，落地生根。