走秀网的加减法
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“实际上，与eBay的接触，在2012年就开始，走秀网这两年都在思索自己的战略布局，我们收缩了一些品类，同时也扩充了一些战线，其中就包括为国外品牌或平台提供进入中国的服务。”走秀网CEO纪文泓在接受媒体采访时透露。
确实，这两年，纪文泓一边在做加法，一边在做减法。2008年创立的走秀网，早前一直定位为奢侈品网站，但目前网站致力于打造成一个中高端品牌商品销售平台，其中主要以海外品牌为主。
截至目前，走秀网已经在和包括eBay、韩国最大综合在线购物平台Gmarket、美国潮电商KarmaLoop三家平台商在内的平台合作，并得到了50家左右的国际品牌的授权。
纪文泓称，2012年走秀网营收较2011年都在稳定增长，2012年达到了10亿元人民币，预计能够在年内实现收支平衡，但是上市还没有时间表。
做减法
早前一直确信奢侈品在中国的需求从2008年开始会集中爆发的纪文泓，在经营走秀网的这两年里，发现他当初的想法可能太过乐观了。2008年创业之前，他已经有了16年的国际贸易经历，他原本想着通过手中的资源可以获得有竞争力的奢侈品价格折扣，这样就足以让他把控这个市场。
但是，最终他发现，自己并没有把这些资源实实在在的掌握在自己手中。因为市场上销售最火的奢侈品商品，走秀网很难拿到新款货源，品牌商们往往只愿意将一些过季的商品转在网络上进行销售。
货源问题得不到有效的解决，而消费者这端，走秀网发现亦有难题。因为用户对奢侈品的购买并没有太多的粘性，消费者很难在一段时间内，对奢侈品进行重复购买，并且走秀网每得到一个新用户的成本也非常高昂。
在研究了两年之后，纪文泓得出的结论是，奢侈品电商这个市场，看上去很大，但是实际上却很小。
随后，纪文泓迅速调整走秀网的战略，方向还是做全球商品，但开始走时尚的潮品牌这种更加大众的路线，从奢侈品品牌扩充到大众时尚品牌。
“刚开始我们和很多国内电商在品牌供应上的重合度比较高，这两年我们在逐步削减同质化的低档次的品牌，形成走秀网在行业内真正的差异化和独特的市场定位。”纪文泓说。
纪文泓表示，走秀网这两年最大的调整是从2011年底开始收缩品类。“我们绝对有能力引进更多的品牌，给消费者更多的选择。但是，还是希望我们的品牌能更多的聚焦到我们的目标用户群。”
从2012年开始，走秀网削减了一些相对低端的品类，品牌数量从之前的 5000多个，到现在的3000个（不包含与eBay合作项目的品牌数）。“在扩充品牌之后，我们开始卖很多相对大众的品牌，确实给我们带来很好的现金流，大家都觉得有销售额就会有用户，但是我们还是希望要聚焦到目标客户。”纪文泓表示。
走秀网的用户定位在一二线城市的高收入群，目前客单价在550元左右，“我们的客单价格，比绝大数电商网站高很多，在获取用户方面也没有去铺天盖地的宣传。走秀网更在意整体销售额，而不太在意单数，因为我们每件产品的价格相差很多。”纪文泓表示。据了解目前走秀网客户的重复购买率在70%左右，退货率也相对较低。
走秀网的用户中高学历高收入的占比很大，而用户往往也会在走秀网购买一些昂贵的奢侈品。“我们研究发现，用户可以无忧地在走秀网买一些价格更贵的东西，比如爱马仕，我们经常卖掉30几万的爱马仕。中国用户消费的提升，卖海外商品的优势更大，走秀网从刚开始创业到今天，一直都是加强海外供应链。因为经济不景气，一些海外品牌进入中国市场的需求会比我们更迫切。”纪文泓称。
做加法
走秀网的调整，除了缩减商品品牌之外，在结构上也发生了变化。“以前，走秀网是一个很重的B2C结构，现在正向一个海外商品平台转变，并为海外电商平台和品牌提供推广和服务。”纪文泓说。
走秀网在平台方面的合作方，除了意大利菲拉格慕、eBay，还有美国最大的电商平台Gmarket和韩国最大的电商KarmaLoop。而在今年年初，走秀网又宣布获得世界最大钻石珠宝电商Blue Nile中国在线市场销售的独家授权。这也与走秀网“对接国内消费升级市场，搭建一个海外品牌中国卖场”定位相符。
走秀网与eBay的合作方式是，用户在“eBay Style秀”频道下单后，eBay商家负责寄货到走秀网的美国仓库和香港仓库，最后由走秀网质检后将货品引送到用户手上，走秀网将负责所有包括物流、配送、海关、支付及退换货售后服务等整个过程。而走秀网的盈利模式，则是从供应商那里获得折扣和返点。
“用户相当于从美国直接拿货，所以价格会非常便宜。但是物流是我们一直在攻克的难题。现在网页上承诺的是12-18天的时间，欧洲的商品会更快一些，10-15天时间，我们承诺的时间99%都会落在这个范围内。”纪文泓介绍。
据了解，走秀网每天的UV（u-nique visitor，网站独立访客）在30—40万，在行业中属于中型垂直类电商，这与走秀网主流商品平均500元到2000元的价格有直接关系的，目前走秀网的日均访问量，在B2C领域排在第12位左右。
“走秀网还不是一个大流量的公司，所以我们要尽快提高速度，未来会和国内大平台做类似的合作，现在eBay和走秀网做了联合的品牌叫eBayStyle秀，eBay秀已经在在京东开旗舰店，都是由走秀网来做服务。”纪文泓称。
而走秀网的服务模式，不是单独的为这些品牌做市场推广，而都是依托走秀网的平台做销售为基础的的工作。走秀网目前已经谈下了50多个国际品牌的授权。“在奢侈品的供应上，走秀网不再有原来奢侈品定位的问题，我们与上游海外品牌商的合作协议时间一般为三年，目前走秀网仍可以低成本拿到货源，且供应链很轻，与海外品牌商或平台对接后，所有更新为同步。而这种模式也易复制和易规模化。”纪文泓表示。
立志于做海外品牌中国市场消费晴雨表的走秀网，近年来也发现了一些额外的收获。原本走秀网的用户主要集中在北上广深，而今年开始成都、大连、福州、宁波等二三线城市的消费增量也开始变大。
走秀网能抓住一些地方的消费者的兴趣点，比如一些城市就喜欢购买大的LOGO的奢侈品，而一些地方的消费者则喜欢购买商标不那么明显的品牌。“我们拿到的这些有趣的分析，在某个细分领域，还是非常有说服力的。我们也经常拿着这些信息跟一些大品牌做交流，他们也非常需要这些数据。”纪文泓表示。
在和eBay合作前，走秀网是定位高端奢侈品网购平台，后来调整为海外品牌中国卖场。2012年走秀网只有大约30%的销售额来自于奢侈品，更多还是大众消费品。
这次走秀网与eBay的合作，在中国本土是首例。但模式能不能做大，还要再看。而走秀网目前的关键在于其提供跨国海外购物模式，包括海关、物流成本、缴税等问题，使得其商业模式的稳定性受到很多政策的影响。