中化网发家秘笈
开篇：润墨网以专业的文秘视角，为您筛选了一篇中化网发家秘笈范文，如需获取更多写作素材，在线客服老师一对一协助。欢迎您的阅读与分享！
中化网从来都不是互联网企业的“暴发户”，但凭借数年练就的正派武功，它已开始当仁不让地领衔.com的新江湖。
作“小狗经济”的氛围中，中化网也像一只勤奋的“小狗”，专心致志地搜寻潜在客户，然后起早贪黑、不知疲倦地把它们一个一个“捕获”到自己的网络之中。
最近一段时间，中化网总经理孙德良需要隔三差五地到新购置的写字楼察看办公区的装修情况；而在杭州市文二路高新大厦七层的公司旧址，一丝不易察觉的兴奋情绪也在员工之间相互感染。实情就是这样，杭州中化网络技术有限公司马上要进行五年来的第三次乔迁。
“搬家后的办公条件会大为改观”，衣着随意如在校学生的孙德良穿行在老办公区内向来客介绍。笑谈之间，人们想起了曾因风险投资“一夜暴富”的.省略江湖都显得十分突兀，但作为一家商业模式毫无新意、资源背景惶论深厚的B2B行业垂直门户，中化网显然没有先天的过人之处。那么，这个“资质”平平的网站何以能够在浮躁时节韬光养晦，又在萧条境况中孑然而起？
回答这一问题需要把时间的镜头拉回到5年前。
一抽屉名片
1997年10月16日下午，《钱江晚报》的一则消息把正准备筹办服装网站的孙德良引到了位于杭州市中心的武林广场。根据预定安排，服装博览会将在此举行，但天公不作美，一场大雨使博览会被迫取消，颇觉扫兴的孙德良便决定到附近的一位同学家里坐坐。该同学从事化工贸易工作，无意之中拉开了其抽屉，里面是满满一抽屉的化工企业名片，孙德良在把玩查看之中心头突然一震：何不建个化工网站？
化工作为一个厂商众多、规模巨大的产业类别，内外贸交易极其频繁，甚至在化工领域内部就可形成多层次的价值链，每一个生产商通常又是业内其他生产商的供应者或客户。基于这种产业特点，行业垂直网络门户应该有其生存空间。
孙德良当即决定改弦易辙，从服装跳到化工。说干就干，回去后便注册域名租服务器开始搭建英文版的中国化工网。计算机专业出身、大学期间以背诵英汉大词典为乐的孙德良曾经在深圳讯业公司（www.省略）先后担任英文翻译和技术工程师，娴熟的网络技术和英语技能使得中国化工网很快具备了招商条件，“当时只推出英文版是因为我揣摩了国内化工企业的需求心理，他们多数对于产品出口有强烈需求，而若做面向国内宣传的中文版则无实际意义，因为当时国内很少有人上网。”孙德良显然有着敏锐的商业感觉，而同样值得庆幸的是，孙德良的中化网发端并根植在了浙江民营经济的沃土。
小狗经济
回顾中化网的顺利起步，孙德良十分感慨于浙江的“小狗经济”。
与其他许多地区靠大型甚至巨型国企作为经济支撑不同，浙江较少如此意义上的“狮子”、“老虎”，而是主要依赖众多中小型的民营企业散发强劲的经济活力。这种区域经济特点大大降低了初出茅庐的中化网进行市场推广的切入门槛，而且，“同样谈一个单子，与国企经常几个月都谈不下来，与民企则可能在一两个小时内搞定。”前两年一直亲自跑市场的孙德良对此深有体会。
让孙德良记忆犹深的一次成功销售，其对象就是浙江上虞的龙盛集团。1997年10月份的一个下午，孙德良到厂里与其总工洽谈，在耐心讲解互联网概念以及加盟中化网所能带来的好处后，孙发现该总工仍是一派敷衍表情，心里便有点儿发虚。但他不愿轻易放弃，便请求借用办公电话上网演示，结果在搜索页面敲入龙盛公司某项产品的英文名称后，屏幕上马上跳出了龙盛在欧美的客户和竞争对手的信息。“哎吆，他们的信息怎么也在这儿呢？我前两天刚跟他们见过面！”这位总工开始坐不住了，态度也出现了180°大转弯，“OK，我们可以签服务协议。”在返回的路上孙德良非常高兴，因为他拿到了1.2万元的支票，而且，他找到了拓展客户的感觉。
就这样，在“小狗经济”的氛围中，中化网也像一只勤奋的“小狗”，专心致志地搜寻潜在客户，然后起早贪黑、不知疲倦地把它们一个一个“捕获”到自己的网络之中。从1997年底到1998年中的一段时期，孙德良白天跑客户，晚上兼做技术，公司业务不温不火地慢慢增长。
鱼叉和渔网
但是，脱胎于“小狗经济”的中化网不甘于初期的小富即安，它要在平淡中寻求突破，以期逐渐把自己变成一只“老虎”。
1998年8月份，天气十分炎热，孙德良约几位同事晚上出来聊天。“咱们现在做市场的方式就像拿鱼叉来叉鱼，叉一条算一条，我们能不能做一张渔网来捕鱼？”孙德良其实已经有了自己的打算：在全国范围设立分支机构。没过多久，中化网就决定先在无锡和天津建立两个办事处，“选择这两个地方是因为我们当时并没有足够的资金，也没有100%的信心能在北京、上海等中心城市站稳脚跟，于是就采取了农村包围城市的道路，把根据地建立在运营成本较低而化工企业又云集的地区。”孙德良进取而不冒失的“渔网”策略很快便产生了显著效果，公司每月营收从最初的几万元猛然增至20多万元。
积累了足够的分支机构运营管理经验之后，中化网在2000年高歌猛进，迎来了公司规模和业绩的又一次大发展。2000年5月，山东办事处成立；8月，上海办事处成立；10月，广州办事处成立。至此，全国性市场网络的铺设基本成型。
无锡危机
“任何企业在成长中都不可避免地会出现一些问题，重要的是你如何巧妙应对。”孙德良认为中化网在面对无锡办事处的一场严重危机时走出了非常精妙的一步棋。
1999年底，原本快速发展的无锡办事处在磨合、碰撞中逐渐发生出一些不和谐音，并迅速演变为难以调和的人事争斗。受严重内耗的掣肘，辖区的业务急剧滑坡并出现亏损。该做小调整还是大手术？无锡办事处该继续维持还是关张？复杂而且紧迫的局面对年仅27岁的孙德良无疑是一个严峻的考验。当时有两点孙德良很确定：第一，江苏省的市场前景非常大，不能放弃；第二，无锡办事处的团队已经难以重整。在一趟匆匆的南京之行后，孙德良拿定了主意：将无锡办事处迁至南京。对外宣讲是因业务发展而乔迁，但实际上是对无锡办事处快刀斩乱麻，然后在南京另起炉灶，“原无锡办事处只有两个人转到了南京”。孙德良的果断举措取得了良好效果，南京办事处第一个月就实现了近80万元的营收，“更重要的是，公司借此实现了区域业务向中心城市的战略转移，并且对市场和员工都能有一个很好的交代。”
从无锡事件，孙德良看到了中心城市的巨大潜力，中化网进军中心城市的时机也已成熟，与无锡办事处的“转址”不同，天津办事处则在不久之后被主动地迁移到了北京。
一诉成名
孙德良是一个执著的人，1997年底决定创办化工网时他看上了一个域名：www.省略，可惜已经被别人注册了，这份遗憾驱使他在后面四年的时间里保持着对该域名的密切关注，但每次查看的结果总是令人失望，直到2001年8月31日晚。
睡觉前，孙德良又一次习惯性地去查看那个域名的归属情况，结果他惊异地发现，该域名在8月30日刚刚易主，当前所有人是一家与化工无关的韩国公司，凭借自己对该域名渊源的详尽掌握，他直觉地意识到可能有机会了。
第二天，9月1日，星期六，孙德良一个长途打到韩国，得知韩国公司获取该域名是通过注册而非购买的方式，他心里便有底儿了，当即询问对方是否有意转让，简短交谈之后，双方在电话中便达成了以9000美元价格转让该域名的口头协议。
得偿所愿地拿到该域名后，孙德良却始料未及地遭遇了一场跨国官司。9月底，孙德良收到了三个大邮包，澳大利亚Orica公司一纸诉状把孙德良推向了世界知识产权组织的法庭，要求孙归还chemnet的域名。在全球拥有100多项chemnet注册商标的Orica公司认为孙德良属于恶意抢注。实际情况当然不是如此，但受国内企业域名官司屡遭败仗的影响，没有律师愿意承接这个案子，孙德良及其同事只好亲力应战。最终，两张“王牌”帮助中化网保住了这个来之不易的域名：中化网很早便注册了www.省略的域名；而在1999年底，无意之中孙德良已在国内注册了chemnet的商标。
成功击退Orica公司之后，孙德良的一次灵光闪现成就了中化网一轮精彩的品牌推广。
10月30日，如往常一样，孙德良一边刷牙一边听电视新闻播报。
“美军入侵阿富汗……”
“北京市民掀起WTO学习高潮……”
听到此处，孙德良突然迸发出一个灵感：入世是媒体关注的热点，与互联网有关的知识产权官司更是令人兴奋的话题，何不顺势炒作一把！
在一场精心策划的新闻会之后，国内各大媒体连篇累牍地出现了以中化网为例的“WTO与国内企业的知识产权保护”、“国内企业首次赢得跨国域名官司”等主题报道，长期养在深闺人未识的中化网几乎没花任何成本便把“秀”做足了，品牌知名度急速提升。
并购与孵化
“官司打完后，感觉化工网站稳脚跟了。”有余力的孙德良便开始适度考虑新的业务增长机会。
早在2000年中化网公司曾搭建出一个纺织网的框架，但一直没有实质性的推进，而到2001年底，鉴于泡沫破灭后互联网的低迷，并购扩张似正当其时。在波澜不惊之中，务实高效的孙德良以简洁明快的手法迅速吃进了一中一洋两个纺织业网站，其中1997年成立的作为老牌产业网有着巨大的成长潜力，而两次收购总共耗资尚不到70万元。
今年初，中化网又完成了对国内一家蔬菜网的并购。化工、纺织、农业，再加上与医药管理局合作的医药网，中化网形成了多行业的业务布局。当然，有着十足浙商气质的孙德良不是一个冒进者，貌似多元化的战略更多地是一种“孵化器”的思路。“公司旗下的蔬菜网和医药网可视为备用项目，目前仅处于维持状态，不会与主业争夺资源，而待公司发展到一定阶段有资本扩张的冲动时才会酌情拿一个出来真正推进，当然在特定情况下也会考虑直接出售。”
资本张弛
凭借稳健且快速的企业成长，中化网逐渐显露出王者气质。但在泡沫时代，一直健康运转却无法引领，作为掌门人的孙德良也曾因当时的资本凶猛而深感压力。
“压力特别大，每时每刻都在担心会被对手吃掉。”孙德良说，“现在中化网已基本没有竞争对手了，但2000年时还有，而且背后有着资本的强大支持。”孙德良承认自己也曾与风险投资接洽过，但由于对方“动不动就要控股”而未能达成合作。一直没有引入风险投资的另一个重要原因是，孙德良认为公司团队当时尚不具备接纳大笔投资的心理能力，“一大笔钱投过来很可能会把人砸晕，会不知所措，而原本发展平稳的企业则会出现自己无法驾驭的不确定性，触礁翻船并非危言耸听。”
而中化网敢于一直绷住对资本的矜持姿态，还在于孙德良坚定的泡沫破灭观念。“泡沫肯定会破灭，而一旦泡沫破灭，我知道那些曾经的对手们就会有问题了，因为他们已经养成了花钱的习惯，但还没有学会挣钱，风险投资们也不会再给他们钱了。”孙德良接着说，“中化网则不同，当他们忙于作秀造梦的时候，我们抓住了扎扎实实发展自己客户的有利时机，而等我们的营销网络和客户基础建立起来后，实际上就已经宣布了他们的失败。”
不过现在是中化网祭出资本重器的时候了，初具规模的中化网需要借助资本市场的规范化机制确保其健康运作，并且海外上市公司身份可为下一步的国际市场拓展提供现实的并购及运营便利，而孙德良及其团队也为后面的资本运营做好了准备，“从几万、几十万、几百万到几千万，我们已经一步一步地学会了该怎样运作钱。”