营销宝典 第8期

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花卉礼品电商的创意营销

1976年，迈卡恩在纽约建立自己的第一家花店，公司原来的名字是Flora Plenty，花店经营不错，于是自然想到扩张，几年之后，花店门面增加到 14家，年销售额达到 5万美元。此时，出现了增长瓶颈，迈卡恩明白，以增加店面来扩大规模将受到地理位置、交通、顾客流量和运营成本等因素的限制，不仅速度慢，对资金需求也大，随着竞争的激烈，微利或无利迟早会到来。于是，他开始筹划转型。

当时，美国直销业比较发达，1987年，迈卡恩收购了一家濒临破产的电话直销公司，以电 话销售服务和零售店面相结合的方式卖花。其核心关键在于，电话直销突破地理限制，扩大了与客户的接触面，降低了运营成本，同时做到了整个营销过程和结果可控。传统门店来买花，买了就走了，你无法抓住潜在顾客。能否再来成为回头客，一是看你服务好坏，二是看你们有无缘分了。

1992年，迈卡恩开始与AOL（美国在线公司）合作，在AOL的网站上开辟了鲜花销售点，在积累了一定的网络经营的经验与技术之后，他们开发出自己的网站。同时，还拥有在线信用卡授权系统，一切都可以轻而易举地通过电子方式实现。这是其远离现实世界与电话交易后做到的一件非常简单的事情。

今年，母亲节即将来临之际，迈卡恩意识到，母亲节是鲜花售卖的最佳时机。为此，公司提出了 “关注每一位母亲”的营销活动，他们强调“美国有 8250万母亲，我们承诺没有一位母亲会被忽略”，既然每一位母亲都不同，因此礼物也要有所区别。活动把母亲大致分成了 8类，“初为人母型”、“美食大师型”、“热爱宠物型”、、“DIY型”、“热衷环保型”、“红地毯时尚型”、“永远忙碌型”和“妈妈的妈妈型”。公司以风趣幽默的方式区分各类妈妈，并对不同类别提供礼品建议。例如，“热爱宠物型妈妈”会精心地打扮宠物，随身带着宠物 除毛刷和宠物尿垫，适合她们的礼物是热情的花束；而送给“热衷环保型妈妈”的花束巧妙新颖地装在漂亮的工具包里，还配有小铲等园艺工具。

零食小店出奇制胜的营销妙招

什么是最受城市人群欢迎的零食品种？恐怕一定包括鸭舌和牛肉干。这是家仅拥有二十几名员工的川味零食淘宝店，从2008年开办至今，已经拥有五皇冠和800万元左右的年销售额。如何将顾客的眼球从同类食品的茫茫大海中固定在自己的店里？红味坊自有一套吸引客户的好办法。

红味坊标榜的是正宗川味。网站首页里一片麻辣重口的美食。顾客很容易就能发现这家店的与众不同：所有食品照片都是盛在盘子里的样子。没有小包装图，也没有川记食品的常见Logo。诱人的牛肉干、鸭舌……看上去都像刚刚从厨房里端出来的一道菜，热辣新鲜，仿佛还带着油星和热气。这正是红味坊创始人纪先生颇感自豪的一点：除了干果类是从农家收购，红味坊的食品，有70%都是自制，它们占到了营业额的90%。比起零食店，红味坊更愿意把自己定义为网上私家厨房，不仅自制，而且定制。口味是一件很个人的事情，吃零食自然也是如此。淘宝店服务的是天南地北的顾客，南边的客人要少点麻，西边的客人要求多点辣，红味坊对这些客人的要求都能予以满足。

为了让这美味东西得到顾客信任，红味坊几乎每天都慷慨地推出一款试吃活动，向新客户推经典产品，向老客户推新产品，这是它撬开食品市场的法宝。

值得一提的是，红味坊的官方微博将亲和力发挥到了极致。在它的官方微博里，大都是以店员的身份与粉丝进行细碎家常对话的内容。赠送试吃的品种也是通过与粉丝们商讨决定，试吃不像是商家推销行为，反而更像是朋友间分食小吃，抽到便有“赚到”的感觉，这样一来，顾客对试吃活动的接受度自然是更高。

碗分大小 让顾客吃得开心

开店通常都要找到旺街旺铺才会客似云来，一般稍偏点的地方赚的钱就少很多了，也有例外哦！

有一家名叫“刘记羊肉粉馆”的夫妻店，店面不算大，但每天都是顾客盈门。店门前的牌子上面写道：“刘记羊肉粉，大碗3元，中碗2元，小碗1元。”

有顾客进店，可以根据自己的肚量选择大小碗。老板是个非常讲诚信的人，他时时告诫手下员工，待客一定要诚实，顾客进店：一定要先问清客人要大碗还是小碗，切不可替顾客作主张。对顾客要一视同仁，童叟无欺。

就这么简单地把碗分大小，却把顾客由被动变为主动，不仅尊重了顾客的自，而且在大小碗的对比中，让顾客真实地感受到自己确实是花一分钱买到一分货，没有了怕挨宰的戒心。当地人都有一家人一起外出吃早餐的习惯，到刘记羊肉粉馆吃早餐，大人小孩可以各取所需，象在家里一样方便又节约，所以不少家庭都愿意多走几步路，绕道到“刘记羊肉粉馆”来吃早餐。“刘记羊肉粉馆”的生意因此日渐火红起来。

给鱼文身赚另类钱

天津东兴花鸟鱼虫市场中有个摊位专门为各种鱼进行文身。该摊位的摊主发现很多人在购买的时候都挑选色彩绚丽的鱼。但除了少数热带鱼以外，别的鱼身上的颜色十分单调。摊主为了满足顾客的要求，专门从外地引进一套微型激光文身设备。他事先把图案和自己所卖鱼的图片全部存进电脑中。当顾客想对鱼进行文身时，他就从电脑中调出鱼的图片和各种文身图案，供顾客选择和比对。当顾客满意后，他进行现场操作，为小鱼添加上靓丽时尚又个性鲜明的图案。自从开展了这项业务以来，小店每月的销售额比原先翻了一番。

借“山寨车”卖电脑

如今“山寨”产品很流行，两个卖电脑的大学生趁这股热乎气巧妙地玩起了“山寨”。他们靠自制的“山寨”版法拉利赛车做招牌，开业仅一个月，就销售电脑150多万元，盈利近8万元。

这两人是重庆西南大学学生，合伙开了一家电脑销售店。两人有一个爱好——造车。最得意的是一台花了4万元造的“山寨”法拉利赛车，闻名全校。如今这辆逼真的赛车就摆在他们的店门口，车身上印着显眼的商店名称。这个招牌为他们赢得了很高的人气，同时也吸引了当地报纸的关注，收获了免费的广告。其实这是他们的有意而为。借助高人气，他们采用薄利多销的手段，不管什么电脑只赚5％，一台也就l00-200元的利润，主要就为走量赚取规模效益。而同行们的利润率一般在10％左右。开业一个月，两个人竟然卖出电脑500多台。下一步他们打算用这辆山寨车去参加一些比赛活动，把自己的牌子打得更响，为今后的连锁经营打基础。