企业家做什么
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在这么多创业家面前讲企业家是一件很有挑战性的事情，我从来没有做过企业，但是我很自豪，在25年前我和盛斌合作写过一本书《论企业家》，而我认为这本书仍然适合你们去读。明年会有第三版推出，基本内容没有变，唯一变化的是将1989年出版的时候删掉的一部分内容全部加进去。
对我来讲，每个企业的生生死死都不重要，重要的是整个人类的进步。而且，正因为不断有企业生生死死，所以才带来人类的进步。其实每个行业都是这样，一代一代新的企业打败原来的企业，这是现代社会最重要的标志之一。所以我们看一个国家的发展速度也可以从这个角度看，也就是这个国家现在最好的企业是不是几十年、几百年之后还是最好的企业，如果那样就说明这个国家没有发展。这也意味着在座各位年轻一代创业者拥有好多机会。 对未来经济增长的预测
首先我对未来增长做一个简单的判断。第一个判断是，中国经过35年高速增长之后，未来中国经济的增长会有一个趋势性向下调整；第二个判断是，中国经济经过过去五年的强刺激政策后，未来几年会面临很大的困难甚至可能危机。
我稍微解释一下，为什么中国GDP增长会往下降？从改革开放开始到现在，中国经济的发展主要靠模仿，这就是后发优势，很少有一项技术是我们自己做出来的，而任何西方产生的技术、产品，只要拿过来就可以开拓中国市场，就可以赚钱。过去三十年我们走过了西方200年走的道路，为什么？唯一理由是，人家在前边你在后边，人家在修路你在走路，所以我们的经济可以说是寄生性的经济，寄生在西方市场经济所发展起来的技术、管理基础之上。但随着西方积累的技术被利用，差距变着越来越小了，后发优势越来越小，意味着我们的进步会越来越慢。 张维迎认为，企业家要真创新就没有可以模仿的对象。
2009年之后，为了应对全球金融危机，中国政府实行强刺激政策，给我们惹来一身病，特别是由政府主导、国有企业主导的投资，靠大量的贷款支持经济增长，是没有办法持续的。企业家应该认识这一点：我们生产任何一个东西，最后都是由最终消费者付款的。2009年后为刺激经济所作的投资，大部分是为了当年的GDP而由信贷支撑的，而不是为了消费者创造价值，为了未来价值增长、财富增长投资，这个模式是没有办法持续的。几十年前哈耶克就打了一个比喻，靠信贷维持的增长就像抓住老虎的尾巴，只有两种选择：一种是把老虎尾巴放开，这时候老虎返过来把我们吃掉；第二种是我们紧紧抓住老虎尾巴，跟着老虎跑，直到最后被累死。今天我们就处于这样一个状态，我理解，今年6月份政府认识到不能继续靠信贷刺激经济持续增长，所以想稍微放开老虎的尾巴，结果就闹起了“钱荒”，只好又赶紧重新抓起老虎尾巴。但这个老虎尾巴还能抓多久？我觉得时间非常有限。
当然，无论趋势问题还是周期问题，就是事在人为。中国增长还是有巨大的潜力，没有一个国家在经济工业化、城市化具有这么大的市场，100年前美国人口只占世界人口5.8%，我们的人口占世界的20%，这是一个巨大的市场，过去我们利用这个市场，但是利用不充分。如何挖掘中国国内市场，是未来发展的关键点。如果利用好，我们仍然会有比较高的经济增长。核心问题是，开发国内市场靠什么？不是靠政府政策。靠政府刺激内需，我觉得完全是误导，甚至是根本错误的。开发市场靠谁？靠企业家（创业家），包括在座的各位，只有你们才能使中国国内市场潜力得到真正的开发。 企业家的三种套利方式
下面我讲一下我们企业家究竟在做什么？这也是25年前那本书总结的东西。简单地说，企业家就是做两件事：第一是发现不均衡；第二是创造不均衡。我这样说有点学术性，但不难理解。所谓均衡就是说所有资源都得到最有效的利用，货已畅其流，物已尽其用，人已尽其才，已经没有赚钱的机会，每一个企业得到的收入全部要支付成本，包括土地成本、资金成本、人力成本，没有经济利润可言。当然，你可以有会计利润，可以给自己不付工资，把自己本来应得的工资变成会计利润，但是没有经济利润。
当然，现实的经济通常不可能处于这样的均衡状态。所谓发现不均衡，就是你能发现经济中还能够赚经济利润的机会，然后通过盈利机会的利用，纠正市场不均衡，使资源得到更好的配置。随着这种机会被越来越多的企业家利用，你的利润和盈利机会慢慢消失，以后又发现新的不均衡。所谓“创造不均衡”，是指这个市场已经很饱和，但是你能不能创造一个不均衡？也就是通过创造新的产品、新的技术，打破原来的均衡，找到新的市场，找到新的客户？当然这两个功能经常混在一块，不是截然分开的。从这两个方面我们理解中国企业家过去做了什么，未来应该做什么，这些后面我会讲到。
首先我们讲一下发现不均衡部分。不均衡意味着有盈利的机会，所以发现不均衡就是“套利”。所有不均衡大致归结为三类：第一类是跨市场的不均衡；第二类是跨时间的不均衡；第三类是产品市场和要素市场之间的不均衡。我下边稍微给大家详细讲一下。
第一，所谓跨市场的不均衡，也就是同样的产品在不同的地方价格不一样，比如一个橘子四川卖五毛，北京卖两块，你找到这样的机会就可以赚钱。利用跨市场不均衡套利赚钱就是商人。企业家本身可以是商人，但是商人不是企业家。
要想发现这种市场的不均衡，需要好多知识，过去很多不均衡的发现是因为旅游产生的。比如《货殖列传》里边讲孔子的学生子贡，就是利用贱买贵卖的方法在曹国和鲁国之间经商赚大钱。我们改革开放最早的私人企业家基本就是这样的企业家，我们叫“倒买倒卖”。这些企业家发现市场在地域之间的不均衡，通过倒买倒卖就赚钱。我想柳传志先生一开始创办联想公司，也是发现了一个不均衡：计算机在国外那么便宜，到中国怎么那么贵？所以他做了这个生意。还有国际倒爷，像牟其中用中国的纺织品换俄罗斯的飞机。这种套利行为对社会发展是非常重要的。重要在哪？因为这样的企业家在市场当中传递信息，使资源得到更好的配置，纠正市场的不均衡。但是我们注意到，当你发现市场不均衡，赚的钱越多，就越有人眼红，会有越多的人跟进，随着时间的推移，赚钱变着越来越难，最后到无钱可赚。
第二，所谓跨时间的不均衡，就是你预测某种东西未来会出现稀缺，价格会上涨，而现在这个东西很便宜。此时，你现在购买这些东西，囤积起来，到未来卖掉它。这叫跨时套利，也就是投机。
跨时套利很大程度上取决于企业家对未来的判断，如果你判断失误不仅不能赚钱而且会亏死。设想在春天的时候，你有证据表明由于病虫害或气候因素会导致小麦夏粮减产。那么，你可以选择现在以较低的价格购进小麦，等秋天以较高的价格出售。历史上有好多例子。
今天最主要的跨时套利活动是在金融市场上。
第三，产品市场和要素市场之间的不均衡。如果你发现市场上好多人没事情干，好多资金没有用处，而市场上好多东西供不应求，你只要把这些要素组织起来生产出供不应求的产品，就能赚钱。这就是要素市场和产品市场之间的套利。
这种套利模式在中国改革开放之后，出现得最多。乡镇企业家一开始做的就是这样的事情。很多企业家将国外的二三手设备买过来，雇了一帮没事干的农民，再聘请几个退休的工程师，就可以赚钱。今天更大的套利就是VC和PE的套利，国际市场之间的要素套利，比如中国一些企业家有好多伟大的想法，但他们没有钱，美国投资者把美国的钱拿来支持他们，就是套利。我们所处的就是这样的时代。 用创新打破均衡
接下来我讲一下企业家的第二个功能，也就是通过创新打破均衡。我先举英国工业企业家的例子。在“飞梭”发明之前，棉纺织业从纺到织是全是手工做，“纺”与“织”之间是平衡的。但“飞梭”的发明，加快了织布的速度，打破了这个平衡，出现了严重的纱荒。后来，又发明了纺纱机及走锭精纺机，现代工厂制度诞生，纺织工业革命完成！
经济学家熊彼特在102年前出了一本书，叫《经济发展理论》，首次提出企业家的功能是创新。他把企业家创新分为五类：引入新的产品、引入新的技术、开辟的新市场、发现新的原材料、实现新的组织形式。这五类创新模式也可以包括现在讲的商业模式创新，核心是创造新的组合。
无论哪方面的创新，我想最重要的就是一个问题：人家为什么买你的而不是别人的？这可以分解成两个方面：一是怎么提高你给消费者创造的总价值。消费者不是傻子，没有价值的东西是不会买的。创造价值需要劳动，但价值不是由劳动决定的，而是由消费者的边际效用决定的，他愿意为你支付的价格绝不会超过你为他创造的价值；二是如何降低成本，因为只有降低成本，才能降低价格。通俗地讲，一是物美，二是价廉。消费者喜欢买你的东西，无非就是这两个方面的原因。如果你不能做到物美，至少要做到价廉，当然，最能赚钱的是既物美又价廉，所有的创新都应该围绕这两个方面进行。
从这个角度，我曾区分出三类企业家。
第一类企业家能够看到消费者自己都不明白的需求，这是创造需求的企业家，是最伟大的企业家。他们不仅创造产品，其实也在创造产业，我们可以说所有人类历史上，特别是过去200年里，对商业和经济的发展做出最大贡献的就是这类企业家。他们一定是在创造别人没有想到的东西，消费者没有想到东西，近代包括微软的比尔·盖茨、苹果的斯蒂文·乔布斯，100年前包括爱迪生、福特等，都是这样的企业家。
第二类企业家满足现在市场上已经表现出来的需求，如人们喜欢吃可口的东西，喜欢高档的车等。
第三类企业家按订单生产，技术规格都是别人规定的，保质保量生产出来就行。
全世界第一类企业家都是极少数的，第二类、第三类企业家居多。中国第一类企业家就更是凤毛麟角。未来我想可能会不一样，在座的其实已经出现了第一类的企业家，就是创造出别人没有想到，而拿到以后高兴得不得了的东西，只有这样我们才是有希望的。
而要做这一点，最重要的就是对人性的理解。其实伟大的企业家都是对人性有深刻理解的人，包括最近时兴的微信，如果没有对人性的深刻理解，马化腾不可能做出这样的产品。
企业家要对人性有深刻的理解，市场调研是需要的，但这是对一般企业家而言。但你要知道，最伟大的企业家做的事，这个市场根本没有，你根本没有办法做市场调研。
创新是连续的过程，而不是突然跳出来的。从这个意义上讲，创新也包括模仿，或者说模仿与创新之间并没有严格的界线。中国企业家过去所做的创新基本是模仿式创新，但真正的创新是没有可模仿的对象的，只能靠想象。所以，企业家的想象力很重要。
创新的利润曲线是这样的，与刚才讲的发现不均衡所带来的利润不一样。创新一开始利润是负的，所有新产品开始都是亏损的，听说京东商城现在都没有赚钱。但随着市场扩大，就开始赚钱了，利润不断上升，但是到一定的时点后，模仿你的人越来越多，你的赚钱能力就越来越小。
所以，会创新的企业家在产品还在赚大钱的时候，就开始投入下一个可能赚钱的创新，只有不断创新，才有持续的利润可赚。有一些企业在自己的产品销售最好的时候欣赏自己的利润，以为可以“一招鲜吃遍天”，最后过一段时间就可能消失了。还是用马化腾例子，QQ仍然高涨的时候就推出微信，微信就是一定程度替代QQ，甚至打败QQ。企业家有这种意识的话就可以有持续的创新能力。 创新就是把一个想法变成一个市场
所有的创新最初只是一个想法而已，但是这个想法一定是与众不同，也就是大部分人不会想到；即使你把这个想法说出来，大部分人也不会认同，认为完全不可能。这是创新的第一步。问题是说你有这样与众不同的想法，有没有可能变成最后消费者愿意埋单的产品。有些人有这种想法，但是他没有把它变成消费者愿意埋单的东西，这不是创新只是发明，发明申请专利放在那里，企业家创新就是一定最后有人乐意埋单。
200年前人们消费的所有产品就是10的2到3次方，今天是10的8到10次方。这么多的新产品都是由企业家的想法变来的。
有些例子大家可能觉得都过时，但是从研究角度，理论没有过时，只有实践有过时，所以我觉得在座的各位“黑马企业家”，仍然有必要看看200年前英国工业革命是怎么出现的，当时的企业家是怎么创新的，看看30年前企业家怎么做等等，这些对我们同样有启发。
比如婴儿尿布，1956年的时候，因为价格太高，只占1%的市场。宝洁想把它变成日常使用的产品。要实现这个想法，关键是降低价格，六美分以下才有市场。宝洁花了十年时间把成本降低到3美分，市场价格卖到5.5美分，这个市场就普及了。
130多年前，胶片照相技术只是George Eastman一个想法而已，要让这个想法变成市场的关键是使普通消费者都可以买得起，而且不需要专业技术知识就可以使用。柯达生产出了这样的照相机，广告里边说“你只要按下快门，其他事情都是我们替你做”，由此家庭照相机普及开。当然我们知道，数码相机出现以后，胶卷被替代了，柯达本身也被替代了。
还比如家庭录像机。索尼公司一开始生产家庭录像机，一个要卖2000万日元（相当于55000美元），否则就无利可图，只有专业公司才能使用它。索尼创始人想把它变成普通人都能用的东西，要求生产出价格200万日元（5500美元）的录像机。但成本降低到原来的十分之一的时候，他又要求生产出20万日元（550美元）的产品，最后做到了，家庭录像机就普及开来。
刮胡刀很早就有了，但100年前人们使用的刮胡刀都是折叠式的，价格高，用起来既不方便又不安全，吉利（King C. Gillett）想到应该生产这样的刮胡刀，既刮起来舒服，又成本很低，用一次后就可以扔掉。他找技术专家咨询，都认为不可能，但他努力十几年做到了，现在吉利公司仍然是刮胡刀市场的主导者。
100年前，没有人想到汽车应该是普通人消费的产品，福特有一个想法，一定让汽车变成大部分人使用的东西，所以他引入汽车生产线，生产出廉价的T型车，不仅改造汽车业，而且改造整个工业。
40年前，没有人想到每个家庭和每张办公桌上都会有一台计算机，只有比尔盖茨想到，他才创造了软件产业。
我还可以举许多这样的例子，包括国内像阿里巴巴、腾讯、百度、奇虎360等很多优秀的公司，我要说的核心点是，创新就是一个想法而已，问题你有没有办法把这个想法变成消费者愿意买埋的东西？ 从套利到创新
企业家一定要赚钱，不赚钱就不是企业家，但企业家做的是具有很大使命感的事情，而不仅仅是为了赚钱。创新型的企业家比套利型的企业家快乐得多，因为他为改变这个世界所做的事情更多。
做到这一点，你要有敏锐的嗅觉，要有丰富的想象力，你对未来的判断很重要，凡是成功的企业家都是看未来看得比较远、比较准的。现在市场上畅销的新产品，是三十年前想都不敢想的东西，同样可以说今天根本不敢想的东西，恰恰变成二十年以后市场主流的产品。这就是企业家要想的问题。
用我前面讲的框架看，过去三十年中国企业家做的主要是套利和模仿西方技术，未来套利模式不会像以前那么奏效，因为套利空间越来越少，投机倒把的空间越来越少，模仿空间也越来越少。未来只能靠创新，创造新的产品、新的市场、新的技术。中国企业家主要关注市场的广度，我认为市场的深度更重要。人口大国市场广度很大，也可能使企业家不注意开发市场的深度，也就是每一个产品的附加值究竟多大。
政府制定很多产业政策，靠这些产业政策来引领未来的技术，是错误的。因为产业政策隐含的一个假设是，政府官员或者科学家比企业家更有能力判断未来，这个假设肯定不对。如果这种假设是对的，就不会存在企业家。
判断未来最好的仍然是企业家。企业家任何时候都不要跟着政府产业政策投资，符合产业政策的投资可以拿到政策补贴，你以为你赚钱了，最后可能死在这里。真正企业家，尤其你想变成伟大的企业家，一定是要别人跟着你，而不是你跟着别人。
（根据作者2013年11月19日在《创业家》黑马大赛总决赛上的主题演讲整理，2013年12月6日修订，有删减。全文见i黑马网）