连锁加盟招商的几个新思路

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1.二次开发――提高企业成本优势

2009年,特许企业的开店计划更趋稳健。通过中国特许经营协会的调查得知,2009年加盟店的开店计划平均增长19%,直营店开发力度进一步加大,从去年29%上升到41%,这主要归功于盟主对加盟商的二次开发。

解读:来自中国特许经营协会的统计,73%的加盟者希望在今年开出新店,进行二店加盟。据业内人士介绍,相对于新加盟商,二次加盟具有明显优势:一是成本优势,开发新加盟商和维护老加盟商的成本差异明显,老加盟商的维护成本更低;二是成功率高,老加盟商具有更成熟的管理经验;三是忠诚度高,双方的利益联系得更紧密。根据调查,成熟的特许体系中,二次加盟已接近20%,而新开加盟店中,二次加盟的比例有进一步上升的趋势。

据吴裕泰总经理孙丹威介绍,加盟商再次开新店,公司将降低加盟费和保证金的收取比例。同时,今年也推出区域总的方式,在京郊区县甚至北京周边仅发展一家总,这样可以保证加盟商利益,也便于对加盟商的管理。

2.改卖为租――降低加盟者门槛

动辄几十万甚至上百万元的资金投入让不少创业者望而却步,在今年的特殊经济形势下,一些特许企业推出了分期付款、设备租赁等优惠条件。这是从第11届特许加盟展会上了解到的情况。

解读:据福奈特洗衣店加盟部相关负责人介绍,加盟一家基础店需要投资48万元左右,其中包括35万元设备费。今年公司推出了一项加盟者可分期付清设备费的融资租赁方案,即通过第三方租赁公司将设备租赁给加盟商,加盟商可在2～3年内还清设备款。“这种方式可以减少加盟者初期资金压力,快速发展公司服务网络。

中国特许经营协会分析,一些企业通过加大设备投资,向加盟商提供设备租赁,降低加盟商的初始投资,满足了更多投资人的加盟需求,可以有助于特许企业加快市场布局。

3.团购业务――大宗采购稳定客源

提高团购业务量,可以使加盟店掌握最终的目标顾客和资源。同时,也会对加盟商形成有力的支持和有效的控制手段。

解读:如家建立了中央预订系统和积极推广团购业务,实现团购业务,2008年实现1000多万元,这些销售为加盟商开拓了市场,同时稳定了客源。

4.渠道变多――网络销售值得深挖

根据中国特许加盟协会对总部和加盟商的问卷调查得知,41%的总部人员和43%的加盟商认为,金融危机对特许行业产生了影响。其中,还有45%的加盟商认为,提高加盟网络及打开网络销售渠道,将会为特许经营发掘更大的盈利空间。

解读:在美国的特许经营企业中,网络销售的比例达到20%以上。我国80后消费者很多,也是用这种方式进行购物。从价值链角度审视特许企业的盈利模式,随着产品的同质化和渠道的多元化,价格竞争强化终端的服务能力,产品的利润下降,增加增值服务,把产品特许经营转化,为许多以产品销售为导向的特许企业提供了有益的经验。

在连锁网络基础上构筑自有品牌的开发和销售。目前众多的企业开始在网上拓宽渠道,比如非常成功的凡客诚品、东方爱婴、植秀堂等,都取得了引人注目的业绩。■