刘洪:解读一桩保险业的“豪门婚姻”

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2014年3月31日，安盛天平财产保险股份有限公司湖北分公司正式揭牌成立了。这是由全球最大保险集团AXA安盛集团与国内专业车险领域的天平汽车保险并购而成，后者以19亿的身价嫁入“豪门”，此消息一经公布就受到业界的广泛关注。

天平汽车保险公司经过9年的发展，成为业内一匹黑马，这次被保险业巨头法国安盛相中并“联姻”成功，成为了目前国内最大的外资财产保险公司，也算是功德圆满。至此，落户湖北已有7年的天平汽车保险改名换姓成为安盛天平财险湖北分公司。

天平汽车保险公司如何从一家新成立的专业性公司，成长为潜力股，并最终获得豪门青睐，见证者安盛天平湖北分公司（原天平汽车湖北分公司）总经理刘洪向本刊讲述了这个“华丽转身”的励志故事。

活力创新，引来佳缘

天平汽车保险虽非名门，但提到它的创始人却是大有来头。刘益谦，在刚刚过去的4月8日香港苏富比重要中国瓷器及工艺品春拍上，以2.8亿港币拍下了世界级罕见藏品成化鸡缸杯，刷新了中国瓷器拍卖的世界纪录，2012年新财富500强富人榜30强，这次令人艳羡的豪门婚姻，也是由他一手促成，2亿元的股权卖出了19亿元的天价，市盈率超过40倍。

2013年4月24日，安盛旗下的丰泰保险透露，该公司已与天平汽车保险达成协议，购买其50%股份，根据协议要求，安盛集团以20亿元注入天平汽车保险，同时从现有股东手中购入后者24.4%的股份，交易对价为19亿元，两项合计耗资39亿元。

法国豪门为何会选中天平作为开拓中国财险市场的合作伙伴？对此，刘洪十分自豪的说，“我们自有自己的魅力。”

2004年，时值国内汽车市场迅猛增长的初期，看好这个机遇，在成立之初，天平就致力于打造专业的车辆保险，成为国内首家专营汽车保险的保险机构。专业人做专业事，创新经营模式，将保险业务前段的销售和后段的客户服务等都外包给专业公司和机构进行运营，自己将全部精力放在保险的核心业务风险控制、品牌营销及投融资方面，事半而功倍。

从2009年的《中国保险年鉴》中可以看到，凭借这一创新，天平汽车的经营成本在全行业内一直保持着较低水平。该模式得到了市场认可，也因此被业内称为“天平模式”。

也正是这一创新理念，吸引到了刘洪，他放弃其它险企的高管职务，毅然选择了初出茅庐的天平保险，并于2007年天平开枝散叶，接掌天平湖北分公司。

刘洪介绍，面对市场强者，不能选其专长来与之“对抗”，那样很难取胜，而是要另辟蹊径，这也叫“非对称性战术”手段，天平模式就是采用了这种积极创新的战略战术。

虽然天平的第一招就在市场上取得了不错的业绩和反响，但随着市场形势的变化，天平也并未一劳永逸，一招鲜吃遍天，而是不断完善和调整。

2008年，天平汽车又一次嗅到了市场的新风向，果断申请车险电商牌照，成为国内第一批拥有电商牌照的保险企业。车险营销，从传统的业务模式，逐步向线上扩展，网络营销和电话销售等全方位覆盖。

在客户服务方面，天平也进行了细分。对于车险出险的简单案件，查勘员实行现场终端系统录入，最快2小时理赔到位；对于出现人员伤亡的复杂案件，也有大案组全程理赔跟踪处理，避免了层层批报，最大程度上减少理赔周期。

运营9年以来，天平保险的复合增长速度达到了40%左右，远高于行业增长均速的20%。连续7年的经营盈利业绩，也创造了国内保险业的奇迹。

“面对这样一个充满生命活力的企业，谁能不动心？”刘洪自豪地说。

强强联合，颠覆传统

从去年年初，天平保险就放出消息“摆擂招亲”，面向全球市场遴选战略投资者，法国安盛并非唯一一家前来“相亲”的对象，也不是出价最高的，但因安盛的国际保险地位及全球战略思想，最终让天平向安盛扔出了“绣球”。

2014年的3月31日，“安盛天平”已迅速在全国26个省市统一挂牌成立，与此同时，天平汽车保险公司则完成了它的历史使命―“联姻”成功。

安盛天平的成立，一定程度上弥补了双方的短板。一方面迅速利用了天平汽车原有的客户网络，占领了国内超过2/3的市场；另一方面借助安盛的资金和技术，扩大了服务范围，除了车险，还涉及责任险、工程险、人身险等，实现了财险业务全覆盖。

新公司的综合型业务，是否会和原有天平汽车所打造的“专业人做专业事”有所冲突？对此，刘洪肯定的回答――只会更好！

对于保险行业，就财险类险企来说，其中汽车保险占比约为70%左右，业务占比大，这一部分我们依然秉承“专业人做专业事”的理念来执行，此外，非车险业务的其他财险业务因特点不同，风控技术要求不同，并不能一刀切式的按照车险的模式来做。

“作为现有的主营业务车险，依然按照原有模式操作，目前为止，业务没有任何影响，而其他新的财险业务，则按照安盛的风控技术、评估手段来操作，从而保证风险合理控制，这就是强强联合。”刘洪如是解释。

一手创办了天平汽车湖北分公司的刘洪，现在又亲手挂上了安盛天平湖北分公司的新LOGO。面对这一变化，他笑着说，自己在保险行业工作30余年，也看好这个行业的朝阳性和发展前景，但天平这么快就能与国际保险巨头合作成功，还是觉得有点“幸福来的太突然”的感觉，刘总调侃道。

近年来，中国保险行业增速明显放缓，遇到了行业性的发展瓶颈，面向全球开放市场大门之后，外资保险企业蜂拥而至，带来了技术和资金，还有人性化的保险理念。就车险而言，虽然国内汽车保有量达到一定瓶颈，各地车辆限购的政策接连出台。但相比较欧美的保险业，国内的保险市场在深度和细化服务上还有很大潜力。

与安盛“联姻”之后，安盛天平更加注重风险控制、精准定位和市场细分，随着市场逐步成熟，刘洪又有了深度的思考。比如，对于汽车保险，险企逐步要从“从车”的因素向“从人”的因素过渡，驾驶员性别、驾龄长短等因素都应直接影响车险定价等。

升级提档之后的安盛天平，其未来的使命也有所不同，网、电销业务将进一步下放到二三线城市实现全覆盖，“电商业务”将是下一步发展的战略重点。

行业的快速发展，行业自律、加强诚信建设、理赔难、制度完善等一些行业性的老问题也更加凸显出来，对此刘洪顾虑难消，“当客户享受保险体验期望值越来越高的时候，这些问题就更加亟待解决”。

如果说，天平汽车的成立颠覆了车险行业的传统销售模式，刺激了中介市场的发展，那么安盛天平的成立则注定会在电商保险领域再掀起一轮新的发展风潮。

就让我们关注且期待，祝福中国第一家专业汽车保险“华丽转身”后的安盛天平新的更大的发展。