节日淘金 第11期

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对商家来讲，把握 “黄金周”等节日所带来的消费热潮越来越成为每年的计划重点，但是在这股热潮中如何才能淘到真金？

抓住消费者的情感冲动

成都某节日商品经销商宋平

2002年，刚从大学毕业的我，瞄准节日期间大家消费都比较大方，而且相对缺乏理性的规律，用10万元开始了我的节日礼品经销商的业务，我所做的工作比较专一：只经营节日礼品，其他时间我基本都在考察、调研，而不做业务。

从11月份开始，我通过网络，以及现场询问的方式对高校学生、年轻白领等进行调查，了解他们需要什么样的圣诞礼品，以及他们将主要在那些地方进行消费。在对消费市场进行了充分的调查后，我又对沿海一带的礼品供应商进行考察，先后去了广州、上海、浙江等地，并成为广州、浙江等10多家节日礼品厂商的独家。11月底，我筹备发展二级商，由于涉足这个行业的时间比较短，许多二级商都对我不相信，于是我采用了一种相对于他们来说风险比较小的经营模式，并最终说动了主城各区20多个二级商，以及50多家门面销售我的产品。

当年圣诞节，由于我的商品比较适合消费者的要求，而且商品样式新奇多样，我的10多种节日商品，大部分获得了很好的收益，一个节日下来，就获利30多万元。尝到甜头后，我开始扩展自己的经营范围，我将情人节、万圣节、圣诞节等几个“洋节”作为自己必须做好的几个节日，与此同时，我又将端午节、中秋节、国庆节、元宵节等传统的中国节日作为自己攻关的对象。针对每一个节日，我分别采用市场调研、制定推广计划、进行节日营销等几个步骤进行推广。

随着经营业务的增多，到2005年，公司已拥有了30多个员工，每年能赢利200多万。今年初，我开始注意到除了节日之外，假日也是很好的一个商机，在工作中郁闷了很久的人，都希望借假日消费来放松自己，于是我又开始计划经营“假日经济”，并成立了“假日活动策划工作室”，针对各个季节的各个假日，策划互动活动。目前，这方面的工作还在起步阶段，但我相信这个业务一定有很好的前途。因为，对于消费者来说，无论是节日，还是假日，他希望获得的是在休闲中享受到快乐，为了这种快乐，他愿意付出经济的代价。而我所有的业务更是瞄准了消费者的心理，从消费者的“情感冲动”中寻找商机。

关注农村节日消费市场

广州某礼品公司总经理李圳林

假日消费现在越来越引人关注。但是，我的许多同行往往忽略了农村这一块空间巨大的消费市场。

我自己暗自盘算了一笔账：我国农民人均名义收入与城里人相比仅为1：2.9，人均消费能力自然比城镇低。但是，我国农村人口众多，如果每个农民多消费1元，就是近9亿元。随着农民生活水平的提高，农村节日消费应该是很可观的。尤其是大量的在外务工人员，据统计大约在8000万人以上，每年的总收入约3000亿元，他们平常省吃俭用，回家集中花钱。这样简单的一算，就可以看出仅仅是春节农民消费就有多大的能量了。

我分析之后发现，农村的节日消费有其自身的特点，春节期间更显得突出：一是农民“回家看看”要花钱。二是长时间的集中消费。依照民间习俗，“春节期间”可以说是从农历腊月初八开始到正月十五结束。这段时间既是农闲，也是集中消费时期。

一方面是大量的需求，一方面却没有得到充分重视和关注，我认定这里面有着无限商机。于是，从2003年起，我开始针对性地为农村消费市场提供节日商品和节日服务。其实，农村节日期间消费的商品，具体细分包括实物商品和服务商品两大类：实物商品主要涉及吃穿用等，而当前农村消费中存在的难事是优质多样的服务产品相对不足，这里所说的服务则包括“价廉物美”的娱乐、文化、科技、医疗等方面的需求。

每年传统节日前夕，尤其是临近春节的那一个月。我便发动手下的所有员工，到广州及周边城市里外来务工人员相对集中的区域进行宣传，以日用品、食品为主，产品不求花哨，重在实用、丰富、便宜，也推出许多本地特产系列。为了鼓励他们购买，我还推出了团体优惠政策、免费包装、买满多少还加赠品等活动，深受这些外来务工人员的欢迎。

最近这两年，我已不满足这样的产品结构。针对现在农村精神物质不丰富，许多孩子没有书可读的情况，我又为他们专门推出了“改变孩子命运，节日送好书”的活动，以教辅类、名著类图书为主。许多在外打工的农民深受文化知识不丰富之苦，他们已经有意识要让自己的孩子接受更多的教育，我这样的活动当然得到了大家的欢迎。

把握“后黄金周”商机

上海某旅行社经理戈海

国庆黄金周告一段落，大多数商家都赚了个盆满钵满。对于不少商家而言，随后的一段日子将步入“三年不开张”的淡季。然而，我却不会因此停步。大家可能觉得奇怪，像我经营的旅行社应该是最受节日制约的，国庆是黄金出游的时段，但是节日一完，我还能有什么招数？呵呵，这就要看你是否能把握“后黄金周”商机。

我有一个顾客的想法很具代表性：黄金周刚过，这位新婚的朱女士就开始了“蜜月之旅”。她认为，此时出游既可避免“只见游人不见景点”的拥挤，又可节省开支。

往年，在经过黄金周的充分放量后，旅游市场一般就进入短暂的市场低谷。不过，随着市民旅游观念的成熟，再加上今年“婚庆年”的烘托，上海不少旅行社都开始瞄准节后旅游市场“发威”。我的旅行社就针对节后出游人群可自由安排时间的特点，在国内线、出境线上兵分两路，一路主推以“浪漫”、“爱情”为主题的“蜜月游”，一路则是以“怀旧”和“休闲”为主要内容的“夕阳游”。

另一方面，老年人旅游近年来异军突起，并呈持续升温态势。尤其在春秋两季，除开黄金周，就是老年人的出游旺季。去年十一黄金周过后，我与多家旅行社联手组织的“夕阳红绿色画廊之旅”旅游专列，12天跨越贵州、云南、湖南三省，游览20多个景区景点，由于游客报名踊跃，最后不得不加挂4节车厢。 今年早在国庆黄金周之前，我就立即投入了对老年市场的研究和推出适合老年人的旅游产品。现在不仅国内旅游红红火火，出境游中老年游客的数量也逐年上升。从港澳地区到东南亚新马泰、文莱沙巴，乃至欧洲游、澳新游等，每一个出境旅游团都可以看到不少老年人的身影。我有些新增旅游目的地国家的首发团，因为时机排在非节假日，游客中竟有一半是老年人。 为了更好的挖掘这块市场，我与其他旅行社联手成立了中国老年旅游联合体，采取“以产品为纽带，集体采购，异地分销”的运作模式，实现客源互动、资源共享、优势互补。这样，即使在非黄金周的时间里，我一样可以再创新高！