拯救团购 第16期

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中国团购业的牌终于要洗净了，游戏终于玩到了最后一关。

曾经最大的团购网站拉手网创始人吴波被投资人架空，辞去CEO职务，投资方开始掌控部分部门。“吴波性格偏软，在融资过程中，话语权被逐渐削弱。”一位接近拉手的人士透露。

8月初，F团跟高朋正式合并，新公司命名为“网罗天下”，原F团CEO林宁任新公司CEO。据腾讯内部人士介绍，是腾讯主导这一合并。腾讯投资过F团，又与GroupOn和云峰基金一起参与高朋的成立，F团和高朋的合很大程度上是腾讯整合分散的团购资源，QQ团购也将整合进合并后的新公司中。

“很明显是资本方的推动，因为对于团购网站来说，是1+1

去年团购网站大规模扩张、斥巨资宣传推广的喧嚣早已不再，曾邀请葛优作为品牌代言人在一线城市地铁、公交车站、电视媒体上开展广告大战的拉手网，现在也停止了广告投放。“把所有的投放都停了，把网购提到最重要的地方，这几件事情一起做的下场就是，在本地生活服务上拉手已经跌出了前三。”胡琛说。

拉手是中国团购业的最佳反思案例，三轮融资超过1.6亿美元，曾一度是全国最大团购网站。依靠资本疯狂扩张、利用宣传快速获得消费者，企图通过快速做大规模后IPO。去年年底拉手启动IPO失败后，野蛮生长时的弊病开始暴露，投资方开始不满并插手管理层，导致了创始人的出局。

根据团800数据，中国目前团购网站数量不到3000家，去年高峰期曾有5000家，不到一年的时间就淘汰了40%的玩家。易观分析师陈寿送认为，经过两年的竞争，资源逐渐掌握在前几家手里，市场集中度还将进一步提高，未来能活下来的只有1至2家。

“经过惨烈的淘汰之后，活下来的网站会逐渐捡回话语权，毛利会逐渐上抬。而且逐渐掌握众多的用户数据库，沉淀下来后可以体现价值。”一位考察过团购行业的投资人说。

现在的关键是如何活下来。

饥饿游戏

为商家提供促销，为消费者提供折扣，且团购网站自身拥有良好的现金流，这一理想的团购模式从出现初始就获得了创业者和资本的热烈追捧。

2010年有很多小团购网站，一个做技术、搭后台，一个做美术、拍片写文案，一个跑销售，每人每月就能有20万的流水收入。

根据清科数据，从2010年年初开始，团购投资总金额约为5亿美元，除了知名投资机构如红杉、金沙江、鼎晖外，还有些山西煤老板也参与团购投资。“几乎前50名的团购网站都拿到了风投。”一位团购网站中层介绍。

陈寿送认为，资本是团购行业快速爆发的根本动力，如果没有资本，就没有去年团购行业的快速爆发。“资本是逐利的，希望最短时间得到回报。”

“很多人的思路是迅速在美国上市，所以要快速做大规模，甚至做出贴钱抢客户的事情，包括砸那么多钱到广告中。这是为了上市的打法，投资人看重的指标不是盈利能力，而是上游有多少供应商，有多大的销售额。”一位不愿具名的投资人说。

拿到投资的团购网站迅速打造品牌、跑马圈地，将业务区域从北上广等一线城市逐步向二三线城市扩张，搭建上百个地方分站。

团购行业鼻祖GroupOn在美国还有高达50%的丰厚利率，而在中国如此多蜂拥而入的掘金者使得团购行业毛利率不到10%，竞争最惨烈的2011年7至8月，团购网站的毛利率仅为1%至3%，有些网站为了抢夺商家甚至贴钱拿?单。

团购网站上标价为25元的金百万烤鸭套餐曾在上线后5分钟被卖出去5000份。最火爆的时候，在金百万烤鸭的会议室，5个团购网站的销售并排坐在沙发上，如果要跟金百万合作，就坐在沙发上现场签，不可更改。一家上海的团购网站专程飞到北京来找金百万，愿意自己贴5元，让金百万在自己网站上以20元的售价推出，那时金百万嫌这家总部在上海的网站北京用户量太少，竟不愿意合作。

“为什么愿意这样烧钱呢？因为团购网站心里想这钱也不是我的，这钱是VC的钱，我要的是规模。”胡琛?说。

那位考察过团购行业的投资人最终一家团购网站都没有投，他解释，“这个行业从一开始就不健康，前期混战时创业者和投资人都有不理性的地方。”

去年团购网站销售以扫街的形式逐个击破商户，拉手的部分销售以前就是房屋中介。“去年最多时有5000家网站，就算每家网站只有10名销售，也有5万人，竞争异常惨烈，我那时候对我的团队说，你拿下一个订单就是打败了四万九千人。”窝窝团餐饮事业部总经理关屿告诉《环球企业家》。

如此惨烈竞争环境下，催生了一些非常规手段。

北京一家烤羊腿店一只售价为100元的羊腿，在国内某知名团购网站的游说下，要求其以50元的价格进行售卖。烤羊腿店老板回复没有办法以这个价格卖，成本都支撑不了，这家网站销售的主意是，给羊腿注水，增加些凉菜配在一起作为套餐，把成本降下来。

低价立刻拉升了订单量，有些订单太火爆，甚至出现消费者两周内都订不到位置的情况。但在团购消费体验大打折扣之后，消费者逐渐敬而远之。典型的佐证是，以往餐饮能够占到团购比重的70%，现在仅为40%。

消费者体验不满意，商家也不满意。良子曾做过两期团购，后来就放弃了，因为团购用户是对性价比要求极致的一群人，甚至有团购用户到店里把手纸拿完的情况发生。

从业者形容，这是一场类似于食物争夺战的饥饿游戏，稍有不慎就被竞争者射倒在地。

更危险的信号是，中国团购网站的模仿对象GroupOn上市后股价下跌迅猛，目前市值仅为上市初期的1/3。美国在线教育企业Knewton创始人Jose Ferreira甚至质疑，GroupOn是一场旁氏骗局。他认为在GroupOn上的商家，没有数据证明它们会再次光顾团购的生意，GroupOn自家也没有披露过这个数字。因此商家是否能够长期合作并不可知。