小公司何以撬动强对手

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福昕软件有一份豪华的客户名单，微软、亚马逊、IBM、英特尔、摩根大通、AIG、西门子、花旗和宏达电等知名公司都在其中。但在2011年获得亚马逊的战略投资之前，这家9成收入来自海外的中国软件公司并未真的被人们关注过。

这是一家做PDF文档技术的公司，之所以被亚马逊相中，还需要“感谢”它的竞争对手Adobe的“不给力”：亚马逊的Kindle一直用Adobe的技术来显示PDF。但在使用过程中，亚马逊发现很多问题，主要的是，它的一些技术在移动平台的体验不好，比如速度慢、经常死机、显示与电脑桌面不一致等等。直到亚马逊发现了这家中国的小软件公司，解决了上述问题。

PDF并不是一个新技术，更不是一个新市场，并且有了Adobe这样的近乎垄断性的公司，福昕软件凭借灵活的市场和产品策略，在PDF市场取得了不错的成绩。经过十年的努力，成为全球第二大PDF技术公司。

2001年，熊雨前从硅谷回国，在福州创立了福昕软件，同时在美国加州设立了一个分公司。人们关注熊雨前，总免不了提及他“科大少年班时代”。时过境迁，熊雨前对科大的过往只是用“我比较运气”轻描淡写地带过，但他对科大主要感恩两件事情：一是从生物专业转到计算机专业；二是科大踏实低调、把主要精力放在做事上的风格。“我有点追根究底的性子，在科大时，我曾经分析过苹果的操作系统的每行代码。”熊雨前说。也正是这样的性情和年少时候受到的影响，为他迈过PDF的高门槛做了充分的准备。

福昕软件最知名的一款产品是一个叫做Foxit Reader的免费PDF阅读器，但核心收入来自于技术授权和Foxit Phantom PDF电子文档套件销售。但在熊雨前创立福昕之前，并未想过自己将来是会作为Adobe的挑战者出现在PDF市场。2001年创业之初，福昕跟很多初创的软件公司一样，靠接一些外包项目来维持经营，或者是做一些小的专业软件到国外的下载网站供用户付费下载。直到2003年做一个项目需要解决PDF问题时，福昕向Adobe寻求技术授权，却遭遇Adobe缓慢且苛刻的回复：Adobe要求福昕每卖出一份产品，需要交给Adobe公司5美元授权费用，而且要先交5万美元的押金。这对福昕这样的小软件公司来说根本无力承受。但Adobe这一举动也刺激了熊雨前进军PDF市场的决心，“我开始思考，是不是可以像Adobe一样做通用软件，通过技术授权来赚钱。第一，PDF是一个开放的标准，有技术和法律上的可行性；第二，类似PDF这种软件技术门槛很高，一旦进入，就给后来者竖起一道壁垒。第三，Adobe一家独大，用户基本没有话语权，市场和用户也期待有一个有力的竞争对手出现，与它形成正面竞争。”

“经过将近5年的技术攻坚才解决了无数技术难点，真正迈过这个高门槛。”熊雨前说，“这几年内，福昕采用的是渐进式的开发策略，将产品分为一个个模块来做，比如，阅读器是一个，编辑器是一个。开发出来就马上投入市场。因为市场的变化速度让我们不可能等到没有难题完全攻克才面向市场。”

在熊雨前心中，软件市场有一个“得美国者得天下”的定律。美国的软件市场实在是非常之大，整个中国的软件产业加起来也赶不上美国的一个零头。而且，福昕是一家通用软件公司，国内通用软件公司没有一个活得好的。熊雨前把营销中心设在了美国，聘请当地的专家型营销团队做市场；把研发中心设在北京和福州，不仅避免昂贵的研发费用，还可以充分运用中国的技术人才。这样充分实现了资源的合理化配置，降低了运营成本。如今，福昕超过9成的收入都来自海外的客户，优秀的客户名单为它“反攻”中国市场做了很好的背书。

其实Adobe给福昕的压力从未减少，“所以，我们就不能定位在Adobe的替代品。起初，我们也想从客户体验上做文章，比如，强调我们的软件更小更快，但1—2秒的差异，用户根本不能察觉。”熊雨前说，“于是，我们瞄准了企业最关心的数据安全。这不仅仅是文档加密，还有公司在合规方面的要求等。我们便赋予福昕‘最安全的PDF’形象和品牌内涵。与对手相比，我们没有历史包袱，在商业决策上，我们不用左右互搏。”

熊雨前坚信，未来的更大机会来自于移动互联网。福昕的PDF技术有安全、占用资源少的优势，非常适合移动平台的应用，尤其是平板电脑普及和商务人士在平板上处理商务文档概率提升会给福昕带来更多的机会。