加拿大 枫叶国度的直销兴起
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翻译/李晓宇
在加拿大，随着直销业的持续发展，新办公司如雨后春笋一般。加拿大人对直销并不陌生，直销在新移民团体及其年轻一代人之中也开始渗透交融。这其中，加拿大直销协会起到了非常重要的作用。
加拿大直销正努力吸引新生力量
直销的焦点之一是如何保证新一代人和不断增长的群体在直销业中活跃起来。随着大批婴儿潮(baby boomer)时代出生的人年龄增大并从商务活动中引退，必须有一批别的人来取代他们的位置。直销协会的研究结果揭示的某些信息，强有力地吸引着年轻一代的加拿大人和新移民加入该行业。
直销协会与直销教育基金会也试图向年轻一代宣扬直销带来的机会。Derek Hassay既是直销教育基金会的学术主席，也是卡尔加里大学的销售学教授，他利用直销协会的研究新成果来履行他的双重职责。他向学生宣讲“微型创业观”，以及独特的小风险直销门道。在他的帮助下，校园里设立了创业角，还与学习经商的学生一道请来3位企业家讲课，分享企业家在真实世界的经验。通常其中2位企业家是当地的商界人士，另一位则来自直销业。迄今为止，卡尔加里大学已经进行了几次这类活动，此类安排也将引进到多伦多的Ryerson大学和魁北克省。
“真是一次重大的展示，”Hassay说，“学生们喜欢如此，他们对直销有了进一步的了解。他们带着试用礼包在校园兜风，告诉其他学生自己去了哪里。这给直销业和微型创业争了光。”
其他的校园活动包括怎样利用直销渠道进行企业竞争，还有院系级别的营销讲座。随着对该行业的了解，Hassay声称，他相信学生们会去从事直销赚钱。“学生打份工典型的是平均每周工作30个小时，还不得不以工作日程为中心进行调整，来适应课堂学习。”他说道:“如果学生们能够以学校为中心来调整其工作时间，那可就容易多了。”Hassay同时认为，鉴于院系接到直销业的消息，并且了解到还有现成的有潜力的合作研究计划，因而直销业将会得到相互的促进。
大多数加拿大大学生也相信，校级展演将会在许多方面给直销业带来好处。“重要的是让大学生们觉得这是一个正统的产业，在这个领域或者其公司经营中存在有机会。”他们认为，“对于我们来说，同样重要的是有时间向教授们展示，以便让他们明白这项产业的广阔空间。我们须传递这样的信息，即教授们以后也许会将它用作研究案例。从这个意义上讲，这多少有些像谁最先试水湿脚或者谁最先吃螃蟹一般。”
新移民成为加拿大直销
下一个中坚力量
直销协会的研究还注意到了在加拿大有启示意义的文化差别。“因为出生/死亡的比率零增长，最近5年里加国人口增长中有70%是源自外来移民。”Hassay说，“这些新移民大多是曾经的企业家，受过良好教育，但他们没有资本，他们住在拥挤的小社区，那种地方彼此的联系相当密切。60%的移民来自亚洲，包括印度和中国。”
直销公司在哥伦比亚的范库弗峰、安大略省的多伦多等大都市的市区可以发现新移民大型社区。“过去数年间，这些地区都有了很大的移民社团，”加拿大直销协会主席Ross Creber说:“新移民在这里有家庭成员、商业机会和语言联系，因而很安逸。再说，这些城市又都很国际化。”
对于直销公司来说，关键是要认识到他们可以先专注于新移民的一个或者全部细分市场，然后再扩大范围。但公司必须做好从语言到文化等方面的适当准备与支持。
加拿大玫琳凯公司(Mary Kay Canada)――全加最成功的公司之一，就在利用移民的有关信息来改善公司业绩。“在公司员工层面上，我们实际已经添加了人手去从事专门的种族市场。”玫琳凯公司市场营销副总和直销协会主席Lynda Rose这样说:“直销协会研究成果的价值不可估量，因为它帮助我们在准备付诸实践的人事工作和工作方向上减少阻力顺畅执行，它使得我们的决策得以有效落实，并给我们指出了战略重心。我们即将奔赴魁北克市场和亚洲市场。”
魁北克市场不容忽略
由于加拿大的魁北克拥有法语及法国文化传统，魁北克市场常常令一些公司困扰，不仅仅是直销公司，传统行业的所有公司都如此。这个市场的时尚、装饰风格甚至营销方式都有些非比寻常，要想成功打入就得面临更多挑战。然而直销协会的研究指出，魁北克并不仅仅是讲法语的市场，那里还有许多新移民，包括一些只讲英语的人以及不少能说两种语言的人。
“我想我们已经破除了魁北克的某些神话。”Hassay说:“就像一些移民族群，你不能把它当作同种单纯的市场去对待，你不得不在每一市场顾及迥然不同的族群。”
这样的消息也许会帮助直销公司开发魁北克市场，这个落后于其他市场的典型代表。专家精确计算出魁北克的业绩损失了30%。“我们打算为直销协会成员提供完善而有价值的研究成果与信息，以便帮助它们开发所有市场”Hassay说。
在加企业动态
正在加拿大投资作直销生意的企业，他们清楚经济增长将会持续，他们意欲确定如何才能预先适应销售顾问及消费者的需求。
雅芳加拿大公司(Avon Canada)
雅芳刚刚在魁北克省的Pointe Claire市开办了一个2000万加元(2030万美元)的配货中心，该中心坐落在雅芳加拿大总公司旁边，面积207,000平方英尺，使其经营能力提升了50%以上。“以往4年里，我们目睹了此地显著的增长趋势。”雅芳总裁同时也是直销协会副主席的Scott Schlackman说:“我们为之制定了完备的战略，而且期望这一趋势得以延续。我们打算继续投资，以便今后能为我们的代表提供最好的服务――这就是我们的全部意图。”公司的举动将有助于为经销人员提供最大的信心支持。“过去数年间，雅芳加拿大公司已经奠定了可持续增长的坚实基础，因为加拿大拥有许多机会”Schlackman如是说。
帕蒂利公司(PartyLite)
帕蒂利公司是一家高档次蜡烛及其装饰配件的承办厂商，其受欢迎程度简直就像礼拜堂里争相敬奉上帝一样热烈。自1992年以来帕蒂利就一直在经营着该产品。它拥有6500人的销售顾问，450名导购员。帕蒂利公司的老总Gord Simpson还兼任直销协会的理事，据他说，在加拿大全国直销商中，该公司名列前十强。帕蒂利公司的优势是它相对来说不大受加拿大法规的约束，而应用于人体的所有产品都不得不经受官僚政治及消费者保护法的羁绊。蜡烛不用于人身，自然可以自由地翻过这道坎。帕蒂利还总在销售组合方面不断地充实新配件，比如新型香料以及新产品。
整个家庭装饰运动明显地对我们有利。Simpson谈道，“人们愿意花钱搞装饰，人们对装饰兴趣盎然，大家都在把自己的蜗居搞得可以舒舒服服地消磨时光。而帕蒂利产品所营造的气氛对此很合时宜。”在加拿大的直销产品中，居家饰品属于主导类别。帕蒂利公司的家庭聚会模式与这一消费趋势真是太合拍了，其产品随之被艺术性地加以展览、示范，并在女主人舒适的家中为大家所品评所乐道。
帕蒂利也在整合其工艺技术以求推动它在加拿大的业务向前发展，“我们打算构建一个联网项目，以便为销售顾问及其Web网页提供咨询。”Simpson说道:“我们的核心业务仍然是分享氛围、分享知识，但网络咨询可以帮助那些新的销售顾问，或者只想使得再次订货快一些的客户。这样反过来对销售顾问也很有好处。”
其实，在加拿大人们对居家及家用产品的持续热衷也让其它公司如获真经，如Home Interiors & Gifts Inc、The Pampered Chef、Tupperware以及Victorian Epicure等，都属加拿大室内装饰与配件业的大牌业主。加拿大直销协会估计，这种趋势预计会得以延续。
周末旅行者(Weekenders)
周末旅行者是一位33岁加拿大人创办的公司，他研制了一系列的服饰吸引这个年龄段的人们。2006年推出的乔伊精品服饰(Joy Collection)，设计得更为新潮摩登，而且保留Weekender公司的特征元素，易于维护和收藏。由于新增Joy 品牌的组合，该公司已经取得了令人难以置信的成功。公司2006年销售额达2000万加元(2030万美元)之多，2007年计划向3000万加元(3050万美元)以上的目标迈进。公司拥有3500个时装调配师，创造着Joy品牌和Weekender公司经典服饰之间出乎意料的互利合作景象。
“我们调整了销售，调整了Joy市场的原材料营销，互联网利用以及公司租赁。”加拿大Weekender公司总裁Lia Keeping说道，“我们发现，那些20、30岁的妇女原本以为Weekender服饰是为她们母亲准备的，结果却发觉Weekender竟适合所有年龄段的妇女。借助创立的Joy品牌，我们正寻求青年市场，但青年人并不只买Joy。他们也在买传统的Weekender品牌。去年，我们推出了专卖品，叫做‘不仅有妈妈的服装’。”
其他公司
另外，健康与保健问题，在加拿大如同在美国一样，越来越多地受到关注。像本土的免疫泰康(Immunotec)，以及康宝莱(Herbalife)、立新世纪(Unicity)、雅福莱(Avalla)、 如新(Nu Skin)大溪地诺丽(Tahitian Noni)、嘉康利(Shaklee)、优莎纳(USANA Health Sciences)、再生(Relìv)、玫琳凯(Mary Kay)、山竹果(XanGo)和阿宝妮(Arbonne)等诸如此类的公司，都在满足着消费者的需求。营养、健康与美容市场正在发生聚拢趋同现象，其中心是那些从护肤、护发到营养滋补药，无论什么用途、常常什么产品都应有尽有的公司。2006年这些公司合计做着2.98亿加元(3.04亿美元)的生意，占到直销协会所有会员公司销售额的21%。