给消费者合适的产品

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被格林斯潘称为百年一遇的经济危机，让很多重量级的金融机构都深陷财务泥沼不能自拔，在这场由美国次贷引起的金融海啸面前，全球的保险业也在劫难逃，不能幸免。美国AIG集团被政府接管、日本大和生命保险公司申请破产、美国最大的人寿保险公司美国大都会2008年第三季度利润剧降48％……

然而，就在全球金融机构股价纷纷跳水之际，却有一家英国保险公司的股价逆市上扬，创造了“哀鸿遍野中一枝独秀”的奇迹，这就是英国标准人寿。近日，该公司的董事长杰瑞，格林斯通访问中国，本刊记者与他进行了一次对话，在格林斯通睿智、幽默的谈话中，我们找到了英国标准人寿创造奇迹的原因和表现不俗的理由。

谨慎的管理流程

问：在这场金融危机中，英国的保险业是否受到了影响?是什么原因导致那些公司深陷危机?

答：毫无疑问，英国的保险行业受到了金融危机的影响和冲击。我觉得世界上许多大企业出现的一个问题就是规模做得太大、盘子太复杂。我们看到，世界上有许多保险公司，他们不仅做传统的保险业务，还做飞机租赁业务，金融衍生产品，还有各种各样非常复杂的产品，这样董事会管理层管理起来就非常困难，我认为，公司董事会的董事有一个重要的责任，就是要非常清楚地了解这家公司，而且要对这家公司全权负责。董事会的董事，要承担起这项责任，首先要搞清楚企业究竟在做些什么。坦率地说，现在很多大的金融企业董事会的董事，其实并不清楚。现在要评价一家公司适当的价值确实很难，这也是为什么我们看到世界上兼并、收购活动现在正处于历史上最低水平的一个原因。

问：英国标准人寿在这次危机中的表现可以用“一枝独秀”来形容，您能具体说一下公司的具体表现吗?您认为取得这样不俗的表现，原因是什么?

答：大家可能知道，2008年几乎所有的金融机构、金融企业的股价都出现了崩溃的状况，大多数的金融企业在2008年的股价几乎是跌了一半。英国标准人寿可能是2008年世界上唯一一家股价不跌反涨的企业，最新的统计数据显示，截至2008年12月11日，英国标准人寿的股价上涨了6％。我们不是英国最大的保险公司，但毫无疑问是实力最强的保险公司。

英国标准人寿的总部设在苏格兰，众所周知，苏格兰不仅有花格子小裙子、上好的威士忌酒，而且还能提供良好的金融服务。最重要的是，苏格兰远近闻名的一个特点就是它是一个保守而且谨慎的地方，而这也是标准人寿成功的前提。我们是一家谨慎的企业，我们谨慎地进行资金的管理，谨慎地对待客户，谨慎地对待客户提供的资金，实行谨慎的管理流程。

我对董事会，高管层的成员有一种期待，希望每位董事、高管人员都能够准确地理解企业到底做什么业务。当然世界上哪一家企业都可能犯错误，但是必须能够坦诚地承认错误，并且从错误中吸取经验和教训。我想正是有这样的历史传统，我们标准人寿才能够发展这么强大。

保险产品不要太复杂

问：保险公司应当如何对待客户?如何才能得消费者的信赖?

笞：任何一家保险公司要真正成为优秀的保险公司，首先就要做到能够公平地对待客户。要做到这一点，不光是要很好地遵循相关的法律法规，更重要的是，不能把不适合客户的产品销售给他。

你所销售的产品，必须是非常适合客户，能够满足他的需要的，更重要的是必须向客户清楚地解释，这个产品具体风险在哪里。不能故意占客户的便宜，这样对客户非常不公平。在跟客户打交道的时候，银行的员工和寿险公司的员工都应该思考什么样的产品是最适合客户的。我所讲的这些观点，也是中国保监会非常强调、经常在中国保险市场上提到的。

如何做到我刚才讲的这几点，就必须有非常好的培训，必须建立起非常好的流程，而且最重要的是建立起一种对待客户的正确的态度。

问：对于一个保险产品来说，价格是决定因素吗?怎样才是一个好的保险产品?

答：我觉得保险产品的价格并不是最关键的，最为关键的是这个产品如何设计，以及销售人员如何把这个产品的相关信息介绍给购买这个产品的客户。

一个销售人员绝对不要做的事情就是，把非常复杂的产品销售给客户。我想给中国的保险同行一个建议，就是应该像英国标准人寿一样，要真正为客户负责，要以负责的态度来照顾客户。因为我们不光是要向客户销售产品获得佣金，通过销售产品来获得利润。在这个问题上，我非常同意中国保监会的一个观点，那就是我们保险公司也有责任来创建一个和谐社会。

选择有实力的公司投资

问：英国的民众在这一次的金融危机中理财方式有什么变化?您这次来华有没有感受到中国在这一次金融危机中有什么变化?对于中国的消费者，您的建议是什么，是否更趋向于储蓄型的保险?

答：现在英国人越来越倾向于风险业务型的投资，他们更关注保住自己的现金，而且要保证安全。我想现在全球的投资者都需要保证投资的安全，英国是这样，中国也是这样。在过去的一年当中，股票市场发生很大的波动，所以每一个人都应看到，任何一个市场都不是一直涨下去的，任何投资都有风险，如果认为自己没有能力来承担这个风险，一开始就不要投资。

我向中国投资者提供的一个建议就是，做投资的时候，应该选择非常强劲、有实力的公司，而且是那些能够被他们信任的、管理运营非常好的公司。