产品概念反传统 我该怎么办?

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提起抓商机的眼光，谁比得过我（地址：324300浙江省开化县解放街6号芹南二区4号楼二单元301#电话：0570-601669713511420379E-mail：）？去年，我突然发现身边有老年斑的人越来越多，我就在家传药酒的基础上研制只能去斑的“八珍酒”。

亲自试验后，眼瞅着自己脸上的斑慢慢褪掉了，我乐得直蹦高。八珍酒的意义远不止消退老年斑、老年病，其深远意义更在于宣告：药补，才是延缓衰老的正确途径。我兴奋得四处嚷嚷，宣告我的重大突破：“喝我的八珍酒吧！能去老年斑！还能延缓衰老！”可别人根本不信：“凡是老年人必然要生老年斑。人家科学家还没啥好法子，喝酒能消除老年斑，那是扯淡！”

我恍然大悟：我的产品概念无意中挑战了传统的养生保健观念。食补加运动的养生观念根深蒂固，想要撼动这个观念，我简直就是拿鸡蛋碰石头！

这时，我想到了权威机构的认证。以为严明了“正身”，人们就会接受和认可我的八珍酒，可事实并没有我想像的那么简单。浙江省医学科学院、南京医科大学、国家兴奋剂测试中心等国家级检测机构检测报告、国家食品药品监督管理局批准文号……能想到的证明我都办妥了。可人们还是宁愿相信千百年来的传统观念，也不愿意尝试一下我的酒！药补真的这么难以接受吗？

效果对比，有照片为证；检测数据，有报告为证，即便这样，也还是撬不动“食补加运动”的保健养生观念。再加上长了老年斑的多是上了岁数的老头、老太太，一个比一个顽固！让他们接受新事物，比登天还难！

想对抗根深蒂固的传统观念，就好比蚂蚁撼大树，难啊！我的八珍酒，该怎么打市场？

诊断：

分阶段定目标层层深入拓市场

这类与传统观念大相径庭的产品，要想打开市场，必须把握好节奏，快慢结合、虚实结合。

首先，利用产品特异优势，制造新闻事件，引起媒体炒作，快速打开知名度。不投广告，又要快速打开知名度，这对传统产品而言，难！但八珍酒本身反传统的概念恰恰是个优势，这类稀奇古怪的产品最易采用非常规的方法，一鸣惊人。

国外有个例子值得借鉴。2000年，美国加州的一家药厂研制出了一种用于治疗老年痴呆症的新药，销路一直没能打开。后来他们灵机一动，向患了老年痴呆症的里根送药！这一举动果然引起了新闻媒体的强烈关注，销量稳步上涨。

同样，八珍酒可选择长了老年斑的名人为突破口，制造新闻点，引发媒体炒作。

其次，趁热打铁，借助媒体宣传的影响发展商。引发媒体炒只是成功地迈出了第一步，关键是要借助这股影响，发展各地商。只有这样，各地市场才能精耕细作，稳扎稳打。有了各地商，就可以发挥他们在当地的人际网络关系、销售渠道等优势，把八珍酒铺向本地市场。

积少成多，一个个的当地市场打开了，再以点带面，不断扩大商队伍。

最后，工作重心要逐步下沉，靠时间的积累培养口碑效应。培养口碑效应急不得，必须以产品效果和服务赢得顾客的认可。老年人顽固不假，可他们又恰恰最易受周围老年同志的影响。一个人有变化，大家都会注意到，而且还会成为讨论的焦点话题。共同生活了几年、十几年甚至几十年的伙伴，说你的八珍酒效果好，周围的人能不信吗？能不成为你的下一个消费者吗？

（曾朝晖）