第91届中国针棉织品交易会特稿

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2009年2月22日上午，

第91届中针会在上海新国际博览中心开幕。

前一天当地还艳阳高照，

开幕当天却突然下起了雨。

之后一连几天的阴雨天气，

似乎要让前来参展的人们感受到

与当前经济寒流如出一辙的丝丝寒意。

相比2008年以及往届中针会的盛况，

今年第91届中针会给人的感觉未免低调得多。

无论是从展会规模、参展企业数量、产品品类，

还是各式峰会论坛各类活动而言，

眼前所见的现象及其变化

几乎可以用一个通俗的词汇去涵盖，

――“缩水”，

并且是“大幅缩水”。

――笔者手记

第一章：展会趋于萧条，

不复盛年之貌，难再当年之勇

一　展会面积“缩水”，参展企业数目明显锐减。

本届中针会只设3个馆，只有不够300家的企业参展。据了解，开幕首日有逾15000名来自全国各地的专业观众入场进行了参观，后面2天人数下降的太快。参展企业数目和参展人员明显减少(距离巅峰时的数据则差距更大，今届翔实数据还未公布)。

我们列举以往5届中针会的参展情况作一简单比较：(以下部分数据为不完全统计)

二　文胸，保暖内衣，袜子，家纺“缩水”严重，非主流产品如内裤、家居服等唱主角。

内衣参展企业缩水严重，保暖内衣和文胸主流产品鲜见。在往届中针会，多的时候可占到6个馆，正常也能占3、4个馆，即便是去年也设了2个馆，而今年内衣仅仅只设了1个馆，并且一号馆就设有家居服会场和内裤秀场2个，1号馆参展企业中还有2家袜子，1家面料就占据了部分重要展位，属于内衣的面积不断被分割缩小。作为以往展会实力派的家纺企业也全面萎缩，床品企业明显减少，非主流产品的内裤、家居服逆势而上占主角，毛巾企业和草竹制品企业的力量也反而凸显。

三　除了几个大品牌之外，重量级品牌难觅踪迹。

在一号馆，除了抱团参展的中国家居服专业委员会、小榄内衣协会，以集体的形象高调登场外，还有康妮雅、猫人、花雨伞等几个强势品牌。除此之外，重量级的品牌屈指可数。

四　特装展位寥寥无几，企业参展意愿信心微薄。

特装展位，以其规模大、投入多、重形象等，成为展会中最炫目的风景，也是企业对市场信心的展现。一个展会特装展位的规模和数量，往往是评价展会档次与成功的重要标志。本届中针会上特装展位数量明显锐减，彰显经济寒流对内衣行业的冲击之明显。

追溯以往几届中针会上特装展位的情况：

89届中针会4.8万平方米的面积中，特装展位面积占85％；

85届特装展位面积就达20000多平方米，占展位总数的70％：

83届展馆面积3.2万平方米，其装面积达到60％。

我们可以看到，连续几年特装展位普遍能占总展览面积的50％以上，并且递增趋势明显，与今年形成强烈反差。

第二章：“缩水”背后的原因：四大主要因素的影响

本届中针会出现的一些新的变化甚至是不容乐观的情况，简要分析。究其原因主要有以下几种：

第一、经济危机的影响是首当其冲的因素之一。

在经济危机的冲击下，内衣业受到了严重的冲击。企业为了压缩开支，参展的意愿不强烈。

据有关数据显示，2001年到2006年，中国内衣出口数量年均增长约17.83％，金额年均增长23.40％，而到了2007年1～5月份，出口数量的金额增幅只为4.87％和11.67％。内衣出口在2007年高速增长后，2008增幅已经回落。内衣出口放缓是迫于人民币升值加快，纺织品服装出口退税率下调等的压力，内衣企业成本加大，迫使更多企业把眼光放在国内市场。而去年突如其来的经济危机，更是让我国服装外贸企业雪上加霜，浙江、江苏、广东等地外贸负增长达到30％多。根据广交会的数据，纺织行业的订单比去年减少三到五成。

据去年广东省中小企业局不完全统计公布的数据，广东共有7148家企业倒闭，并且这个数据还在不断变化之中。关闭企业最严重，东莞市1464家、中山市956家、珠海市709家、深圳市704家、汕尾市587家、佛山市526家以及潮州市432家。关闭企业主要集中在纺织服装、五金塑料、电子产品、陶瓷建材等传统型、低技术、高耗能行业。其中不乏内衣企业，尤其是外销企业。

第二、企业招商的手法日渐多元化，对展会的依赖已经降低。

中针会一直是加盟招商的沟通桥梁，承载着企业展会招商、展示品牌风采、扩大品牌知名度、了解内衣行业的走向、寻找合作伙伴等重任。在计划经济时期尤为重要，在经济快速发展时期，也非常兴旺。但是，现今的市场更加成熟，各种营销手段层出不穷，企业招商的手法多种多样，依托网络平台、平面媒体如报纸杂志成为更多企业的选择。还有各种中介介绍形式，招商足不出户也可以收到良好的效果。新媒体和沟通的多元化，导致传统的集中参展模式日渐式微。

粗略统计一下，活跃在内衣行业大舞台上的媒体就有数十个。这其中，既有专业类和大众杂志、网络，也有时尚类杂志，以及报纸、电视等。小小的内衣行业，竟然能够孕育出众多媒体的生存空间：据笔者所知，一些做得较为出色、广为人知的内衣媒体，专业类内衣杂志就有5本之多，包括[时尚内衣]、[内衣商学院]、《内衣mode》、《内衣风》：报纸有4家，包括《中国服饰报》、《服装内衣视线》、《服装时报》、《服饰商情》：非专业类的网络更不用多说，阿里巴巴是一个巨头，大大小小能用搜索引擎查找到的就有20来个，《华夏内衣网》、《梦露内衣网》、《中国服装网》、《中国内衣网》、《中国名牌内衣网》、《中华内衣网》、《中华服装网》等都是在行业内耳熟能详的网站，另外一些名不见传的网站多如牛毛，这里不一一细数：时尚类杂志的《瑞丽》、《世界时装之苑－ELLE》等时尚先锋名声在外。

出色的媒体都是时尚内衣文化和企业招商推广的绝佳平台。在上述的媒体当中，专业类杂志备受品牌企业青睐，以[时尚内衣]的招商广告为例，每一期多则七八十个，少则也有三四十个广告。《时尚内衣》作为中国第一本内衣杂志，长期服务的客户之多，几乎将国内外各大内衣品牌、尤其是新招商品牌全部囊括。

值得一提的是，网络媒体广告投放能体现高效、直观、更改灵活、制作成本低的优势，它能将文字、图像和声音有机的组合在一起，生动鲜明地传递多感官的信息，让客户贴切感受到商品或服务，这不是一般的平面媒体所可以比拟的，况且内衣的视频广告并不是可以随心所欲投放的，这也意味着网络有更多的可能。我们相信，内衣网络媒体在未来会获得更广阔的生存空间。

各种媒体的生存发展，给企业宣传推广带来了效益和便利，使招商的方式更加多元化，传统的集中参展模式受到挤压也就不在话下了。

第三，现代商业和旧有机制矛盾重重，传统计划展会无法发挥最大效力。

中针会源于五十年代的计划经济时期，当时以集中供给展会

订购的形式缓解资源紧缺、商品供应不足的矛盾。从七十年代末期开始，国家改革开放各种政策出台，计划经济开始向市场经济转轨，展会上商品货源增加，品种丰富，供需逐步趋稳，最终中针会转变为交易会。但是现代商业跟传统的计划经济时代已经大大不同，不仅仅是简单的洽谈生意，而是愈加强调细致周到、高效热忱的多元化和系统服务，能够给客户带来直接切实利益。作为展会的组织者，应努力冲破旧有体制的束缚，采取一系列行之有效的办法，包括在政策上对参展企业实施优惠政策和服务素质，激励企业的参与热情：借助户外、纸质、网络媒体，加大宣传力度：充实和丰富展会网站内容，加强与企业的宣传互动，以积极主动的心态和行动为企业服务，推动内衣行业的发展。

反思中针会，一方面，展会的举办时间靠春节太近，各种管理配套设施多有衔接不当：另一方面，组织者欠缺独立的活动烘托。要策划与展会相匹配的有意义的活动，来促进展会的成功举办，才是现代商业的做法。组织者要反思展会举办不尽人意之处，转变工作思路，让中针会焕发出新的生命力。

第四，内衣行业缺乏各种“新事物”的刺激，导致人们观展兴趣不浓。

内衣行业风平浪静，在低迷的市场经济环境中采取稳健的思路，缺乏新的主题概念、新的营销模式、新的产品概念、新的产品分支来促进行业洗牌，参展的观众自然兴趣不大。

在过去，有彩棉、塑身美体、性感情趣、保暖卡战等轰轰烈烈登场的时刻，轰轰烈烈的保暖内衣大战，炭卡、热力卡、暖力卡、塞维卡、中科暖卡、高科暖卡、魔卡等各种卡让人眼花缭乱，各种附加功能的保暖内衣兼具美白、保湿、补水、抗衰老等奇效。也有家居服抱团参展树立的新行业分支、营销新思路中的区域制、制、直营制、加盟制等此起彼伏，感觉好不热闹。只有不断出现新的东西，内衣行业才能做得红红火火，激发内衣行业的信心。

在连续几年大规模的炒作之后，今届的中针会保暖内衣的势头已是昨日黄花，曾经各大保暖内衣企业争夺中针会展位大战硝烟尽散，“高科暖卡”、“北极绒”、“纤丝鸟”、“婷美”、“南极人”“北极绒”等品牌企业抢占黄金展位令人唏嘘。如今看来，这些林林总总的卡不过是保暖内衣推陈出新玩弄“概念面料”的杰作，我们且不论它们的保暖性和功能是否让人质疑，单单是层出不穷的概念就足以让内衣行业热热闹闹了一把。

众所周知，2000年，在塑身内衣风起云涌的时刻，婷美的强势宣传广告拉开了塑身内衣商家疯狂炒作的大战，之后各种塑身内衣概念噱头横飞，部分塑身内衣狂炒概念，功能被任意夸大，在第85届中针会上，中国纺织品商业协会了“针织塑身内衣质量抽查检测结果”，中国商业联合会针棉织商业质量监督检验测试中心在广州、上海、北京、哈尔滨、天津5地以普通消费者身份购买针织塑身内衣39个品牌，基本涵盖了市场畅销的知名品牌和购样地的主导品牌，调查出塑身内衣不合格的有12个，不合格率为30.8％。在塑身内衣概念满天飞的年月，内衣市场好不热闹!中针会好不热闹!

2004年，彩棉的概念炒作也开始风行。“朵彩”、“顶呱呱”、“帕兰朵”、“天彩”、“北极新秀”、“南极人”等一大批品牌彩棉产品在市场上展开激烈较量。还有天丝、羊毛等原料的不断面世引发争议，不断丰富着内衣市场，推动着整个行业的技术创新和进步。

毕竟，内衣行业要有源源不断的热点刺激，才能促进行业的洗牌。

第三章：萧条中的的亮色：抱团取暖，集体参展

企业抱团参展的形式流行好几年了。

从前的温州内衣，

现在的小榄内衣、家居服专业委员会，

丝绸、毛巾也曾抱团过。

采取抱团参展，

壮大了声势，形成了区域优势，

企业相互竞合，互动共赢，

强化了品牌形象，取得了良好效果。

这种方式给我们留下了深层思考、几点启示――

其他内衣强势地域，

如深圳公明、晋江深沪、浙江义乌是不是可以借鉴?

其他行业，如保暖、文胸、塑身美体是不是也可以借鉴?

单枪匹马上阵唯恐力量单薄，小鱼虾翻不起大浪，

联合起来有利于形成合力，

把内衣各个区域、各个领域的蛋糕做大做强。

根据笔者的观察，以及与同行们的讨论，我们总结出对参展的几点启示和建议：

第一、抱团参展是好趋势，可以继续发扬。

几年来在各行各业抱团参展方式备受推崇，越来越深入人心。因为抱团参展，企业虽各设展位，却风格统一协调，产品各有侧重，互利互补，有大型的主题策划活动进行烘托，容易把客户吸引过来，既能够展示区域形象，也可以展示行业形象，也更有利于展示各自的品牌整体形象，强化品牌价值，使品牌形象深入消费者内心。

抱团参展，发挥集群优势，这是好的趋势。义乌、南海、深圳也可以考虑整合力量，联合参展形成规模效益、整体效益，打造一个区域品牌，好比我们提到葡萄酒就能想到法国，说到啤酒就想到德国慕尼黑，假如某天，世界人民一提到内裤就想到小榄，提到文胸就想到汕头，那我们就是大成功了。

第二，保暖，文胸等行业也可以成立协会，其他地方协会也可以运作起来。

家居服抱团参展了，小榄内裤也抱团了，保暖、文胸、塑身美体各大行业也可以成立协会，促进行业之间的良流和互动。例如中国针织工业协会、中国纺织品商业协会等设置的T恤衫协会、牛仔裤协会等，都是很好的范例，这对规范行业发展，促进行业沟通，调解行业纠纷，共同推进行业的发展，乃至走向国际，都有着非常好的远景效果。

第三、特色和强势内衣企业在经济低谷时期，可能逆势而上，脱颖而出。

面对突如其来的经济危机，企业要低调，但不能低迷。要降低成本，也要舍得投入。乱世出英雄。企业更应把握机会，结合自身实际状况进行必要的改变，趋利避害。强势企业、特色企业恰恰是大发展的时刻，更是洗牌的良机。逆势而上，抓住同样难得的“危机”中的“机遇”，大规模地进行品牌形象、终端形象的宣传，加强品牌宣传力度，善于借势提升品牌形象和产品的知名度，或许能取得更大的成功。

喧嚣沸腾、锣鼓喧天的时候，你扯着嗓子高叫。也没人知道你的存在，一样淹没在狂躁的人海之中：万马齐喑、死寂沉沉的时候，一个微小的声音，一个人的高呼呐喊，就可以响彻寰宇，引来万众云集。

第四、中针会，包括所有展会，都要顺应新的经济形势的发展，创出新模式，新思路。

中针会被称为中国的长寿展会，到目前已经成功举办了91届，历经50余年，是行业规模最大，影响最深，最具代表性和权威性的专业展会，这是毋庸置疑的，她对推动行业发展发挥了巨大的作用。在未来错综复杂的经济大环境当中，中针会更要顺应形势，创出新思路，从计划经济模式乃至计划官僚心态，彻底转到现代商业模式运作上来，组成有特色的展会活动，才能保住自己的传统老大平台的地位，让中针会焕发出更强更新的生命力。

[展望未来]：

内衣业要赚钱，更要信心

总理谈及金融危机，

甚至在2009两会的政府工作报告中，

多次强调“信心最重要”。

面对更加艰难的2009年，

国内市场无疑是众多内衣企业眼中一块最诱人的大蛋糕。

谁想分到最大份额，

谁想把蛋糕变成金灿灿的黄金，

必须在危机面前，

建立强大的信心支撑。

经济危机会成为过去时，

相信在1-2年之后，经济就会逐步回暖，

内衣行业又会迎来新的春天，

这是毋庸置疑的。

希望91届中针会的现状，

能让更多的内衣人认识到危险和机遇永远并存的道理。

内衣人必须勇敢，充满信心，

抓住“危机”之中难得的“机遇”，

就能找到应对当前危机的解决之道，

迎来企业新的成长和发展。

[备注]：由于笔者缺乏一些具体详实的资料，很多情况根据本人的直观感性了解。文中数据和品牌会有部分出入。欢迎甄别，如有错漏，敬请谅解。