索爱的“新贵”策略

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在2004年最具品牌竞争力调查数据中，索尼爱立信从榜外一跃而入，迅速飙升，名次超过了众多知名品牌，在市场容量日趋饱和的中国手机市场，成为一匹引人注目的黑马。

年轻男性，年龄在25岁至35岁之间，他既酷又棒，既有时尚活力又有成熟魅力，并且追求有结果的创新。

这，就是索尼爱立信。而这种既酷又棒的“新贵”风格的树立，则成为索爱作为手机市场后来者杀出重围的成功策略。

用产品说话

索爱相信，消费类产品一定要用产品来说话。

精确瞄准市场需求，有的放矢，打造产品魅力。产品创新战略支持了索爱的强势崛起。

2003年6月2日推出的影像手机――索爱T618，受到了市场的极大追捧，被评为当年最为成功的“年度手机”之一，在国内外获得了几十个奖项，这是索爱发展历程中的一个重要里程碑，让索爱手机在消费者心中烙上了深深的印记。

手机市场需要不断地推陈出新，以新产品的不断上市来推动销售。而新品推进既要快，也要稳。2003年起，索爱明显加快了新品推进的速度。据不完全统计，2003年和2004年索爱共推出了21款新产品。然而这个数字和市场上领先的对手相比还有一定的差距，同期诺基亚共推出51款新品，三星共推出52款。

对此，索尼爱立信移动通信产品（中国）有限公司市场总监郑书仁说：“我们追求的不是数量而是精品，如果市场对新产品不认可，那将是对公司财政、研发等资源的极大浪费。我们希望索爱的每一款产品都能被消费者所喜欢和接受。”

体验品牌价值

“我们要建立一个在通信行业里最具吸引力、最具创新力的全球性的品牌，也是一个长久的品牌，因此消费者的感受和评价至关重要。”郑书仁说。

人性化设计，产品附加值的增加，成为索爱被消费者所突出体验和感受到的，也成为索爱和消费者最好的沟通桥梁。最典型的例子就是索爱从T618开始就独创并推广的“Quick Share”快享理念：让消费者利用索爱手机与周边设备互联，最快捷最方便地和其他人分享影像信息、传递移动经历。

“我们不只是卖产品，我们卖的是‘产品+应用+内容’，消费者从这三个方面获益，也在体验的过程中感知索尼爱立信的品牌价值所在”，索爱在应用和内容方面的增值服务主要体现在影像、娱乐、连接三个方面。因为在影像和娱乐方面，索爱有索尼和其他合作伙伴的支持，而网络连接如蓝牙技术，则一直都是爱立信的传统强项。

在手机上看电视，索爱是最早提出这个创意的公司之一，随后推出的P908和P910高端机型就实现了这一创意，同时这项服务也得到了移动运营商的支持，因为索爱的产品可以体现移动运营商的增值业务。除了提品的增值服务外，索爱也力求在营销环节带给消费者带来全新的体验。郑书仁说：“索爱的品牌吸引力来自于创新力，但不单是外观和功能的创新。我们追求一个整体过程的吸引力，希望在每一个环节里都能够体现创新力，所以我们要用最新最好的方法把索爱产品介绍给消费者。”

反其道而行是索爱的市场营销战术，这也是索爱创新力的体现。

和竞争对手相比，索爱在品牌传播上比较少运用广告的传播手段，而是把更多的精力投向了媒体公关传播和终端建设上，比如和星巴克一起联合促销，比如2004年11月27日到12月19日举办的“索尼爱立信北方地区巡展”。通过对销售终端的建设，如索爱专卖店的建立，并通过消费终端来建立品牌，索爱把产品更好地推介到了消费者面前。

树立新贵形象

索爱把自己比喻成一个年轻男性，年龄在25岁至35岁之间，他既酷又棒，既有时尚活力又有成熟魅力，并且追求有结果的创新。在索爱看来，创新要跟消费者有关系，对消费者有意义，要被消费者所关注和接受。索爱的品牌承诺，是要消费者在拥有索爱产品以后能够感受到：索爱手机是前所未有的体验，它充实了我的生活，激发了我的能力，令我的生活跟以前不一样，最后索爱手机会成为我不可缺少的一部分。

基于这样的品牌承诺，索爱有一个品牌价值金字塔。金字塔的最基层是产品和服务，第二层面是功能上的优势，再往上就是情感和公司的价值观。对成功的向往充满激情，善于思考富于创新，对于客户善于响应，这就是索爱人的价值观。也正是因为索爱人在朝着这样的目标努力前进，我们看到了一个手机新贵品牌正在崛起。

2004“《成功营销》・新生代最具竞争力品牌调查报告”显示，2004年最具竞争力的手机品牌中，索爱在高端市场消费者份额排名中位列第5，异军突起，是不可小视的一股力量。

2004年11月19日，英国《金融时报》与普华永道联合公布了2004年全球最受尊敬企业名单，成立仅三年多的索尼爱立信因其迅速的成长而名列“世界最受尊敬的公司”第21名。索尼爱立信同时荣获“最佳创新公司”第2名和“世界最受尊敬的消费类产品公司”第一名。短短的三年间，索爱就获得如此殊荣，赢得了包括中国消费者在内的全球消费者的喜爱和信赖。

通过将索尼和爱立信的优势真正融合，凭借以消费者为中心，以技术应用为向导的经营策略，索爱已经成为移动通讯领域领先公司之一。对于当初索爱放言要在5年内成为移动多媒体产品的世界第一品牌的豪言壮语，索爱的信心越来越足。

相关链接：

索尼爱立信移动通讯公司是由无线通讯业的领先制造商――瑞典爱立信公司与电子消费产品的领先制造商――日本索尼公司于2001年共同创立，双方各持有其50% 的股份，2002年8月，索尼爱立信移动通信产品（中国）有限公司成立。

然而，处于调整融合阶段的索爱因为市场表现欠佳，一时间质疑声一片。2003年是一个转折点，索爱全年出货量达到2720万部，比2002年增长了19%。2004年索爱的第三季度财报显示，索爱连续第五个季度赢利，销售额和利润额均保持强势增长，索爱的成长性越来越被看好。