城市商业银行跨区域发展道路探索
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摘要:自银监会批准城市商业银行跨区域设立分支机构以来,城商行如何找到适合自己发展的道路,成为一个热点话题。文章结合城商行自身特点、跨区经营过程中所遭遇的困难和中小企业融资状况,阐述了城商行异地分支机构在发展过程中面临的市场状况和应该采取的短期发展战略和长期发展战略。
关键词:城商行;异地分支机构;发展战略
自从银监会在2005年表示股份制商业银行风险评级中等以上水准、满足各项监管要求的城市商业银行,可以申请跨区域设立分支机构以来,据不完全统计,截至2009年10月,全国共有143家城市商业银行,44家城商行跨区域开设了异地分支机构。
作为在异地发展的城商行分支机构,如何制定适合自己的发展战略,扩大市场份额和业务范围,树立品牌形象,成为一个重大课题。
一、城商行异地分支机构的初期发展战略分析
对于初来乍到的城市商业银行,网点优势、市民基础和政策优势完全丧失,对当地市场、企业缺乏深入的了解,相关的管理人才、信贷人员也没有培养起来,且面临着来自原有银行的激烈竞争,可以说是基础薄弱,危机四伏。因此,跨区域发展的城商行初期发展战略应以求生存为主,力求打好基础,站稳脚跟。
可以说,城商行异地分支机构在发展初期,适合采取跟随战略,即跟随全国性商业银行和当地商业银行的脚步,选择已经成熟的产品和业务,倾向于向利润丰厚的行业和稳健经营的大企业贷款,而不适合按照“城商行应打造中小企业融资平台”这样的定论行事。其原因有以下方面:
第一,发展初期开拓中小企业融资市场存在很大困难,主要是面临着比原先更为严重的信息不对称问题。一方面,城商行获取中小企业的真实信息原本就相当困难。表现在:首先,多数中小企业为个人独资企业或合伙企业,很少具备健全的财务制度和内控制度,财务报表不规范、财务报告不具合法性、资料不全、人为操作等现象比较普遍。因此,常规的企业信用等级评估法所需的各种书面资料,很难从中小企业处直接获取,对异地中小企业的信用评级显得步履维艰。其次,中小企业信息不公开、不透明,获得融资之后的经营活动难以被资金提供方了解、掌握,甚至有不少缺乏诚信意识和法制观念的中小企业主,随意使用银行资金,恶意逃废银行债务,把坑骗银行贷款视为发财的捷径。城市商业银行往往把握不准中小企业主的真实意图和还款意愿,上当受骗的案例时有发生。另一方面,跨区域发展的城商行初到新的城市,面临的是全新的市场和全新的金融环境,对异地的中小企业自然缺乏足够的了解,短期内只能通过企业的财务报表来了解企业的经营状况。并且,由于地理基础和历史基础的丧失,原先的一些如与企业员工面对面交流、亲身接触企业管理者、实地考察企业运营状况等非正规渠道也不再发挥作用。可以说,城商行异地分支机构在为中小企业融资问题上丧失了原有的信息优势。所以,城商行异地分支机构面临比原先更大的信用风险。
第二,城商行异地分支机构在发展初期,人才制约问题相当严峻。既缺乏了解当地企业和需求的信贷人员,也缺乏了解当地市场,能够把握全局的管理人员。这就加大了城商行开拓中小企业贷款业务的难度和不现实性。总而言之,尽管中小企业融资市场存在着很大空白,但由于跨区发展的城商行对当地市场、企业缺乏深入的了解,人才制约的问题也很严重,所以为中小企业提供贷款的风险较高。因此,初期发展中,还是采取跟随战略,选择安全、成熟的业务和市场;在发放贷款时倾向于大企业,在此过程培养做中小企业业务的条件,包括人才和信息。
第三,采取跟随战略,对于资金薄弱的城商行而言,是一种非常节约成本的做法,可以避免花费资金和劳力去搜寻新的信息、开发新的市场、寻找潜在客户。所以,跟随战略非常符合异地分支机构发展初期资金规模小、人才储备不足的特点。并且,当地原有银行的产品和业务,是经历了很长时间考验的,具有成熟、安全的特点。城商行异地分支机构在发展初期选择成熟的市场,可以规避风险,是一种安全、稳健的做法。
第四,在实施跟随战略的过程中,城商行可以不断寻找到当地原有银行没有顾及到的业务和市场,从而谋求进步。城商行跨区发展的目标区域大多经济繁荣,人口密集,企业众多,市场广阔,可供开发的潜在优质客户仍然很多。并且,当地原有的商业银行不可能面面俱到,霸占一切优质客户,总会遗留下一些风险较小、值得尝试的业务。所以,尽管是采取跟随战略,但仍然可以在跟随过程中把握机会,开发新的客户和市场,积累经验,不断学习,为未来的发展壮大打好基础。
综上所述,城商行异地分支机构在发展初期,首先应该延续已有的、成熟的产品和业务,逐步加深对当地市场、企业的了解,寻找和发现当地原有银行遗留的市场空白,依据具体情况灵活处理,在一定基础上尝试开发中小企业融资市场。例如,首先,向大企业产业链上的企业提供贷款,这样风险小,机会多;其次,扩大网点和人脉,培养优质客户群,逐步建立起开展新业务、开发新产品的客户基础和市场基础;再次,招兵买马,吸引优秀人才加入。培养相关的管理人才、信贷人员,建立稳固的人才基础;最后,积累良好的声誉,树立优质的品牌形象,逐步取得当地市民和企业的认可。
总之,城商行异地分支机构发展初期是一个熟悉当地市场、提高自身素质的重要过渡过程。在此过渡过程中,城商行异地分支机构应该积累开展中小企业融资贷款业务的各项条件,加快人才培养和信息收集,逐渐寻找和开拓市场空白,尽量避免和当地已有的商业银行正面冲突。并且,根据当地经济特点和金融市场状况逐步确定总体信贷规划,确保中小企业在贷款总额中占有重要的比例和数额,规划贷款在不同行业、不同类型企业之间的分布,降低贷款集中度,分散信贷风险,以实现平稳过渡。
二、城商行异地分支机构的长期发展战略分析
在各方面条件都比较成熟之后,城商行应该考虑逐步转型,开拓自己的市场。从长期来看,城商行应该回归中小企业融资平台的市场定位。首先,如果长期实行跟随战略,必然与当地银行形成产品同质、激烈竞争的局面。而城商行始终是实力有限,难以同大银行相抗衡,如果不开发自己的市场,势必如同跨区发展前一样陷入尴尬境地。所以,从长期来看,城商行应该开拓蓝海,为中小企业服务,而不应与大银行正面交锋。其次,城商行异地分支机构打造中小企业融资平台,也符合城商行、当地原有银行和中小企业三方各自的特点和利益,具有现实性和可行性。
从城商行异地分支机构的具体情况来看,它往往具有规模小、资金少、人才储备不足、品牌形象不够鲜明等缺陷,与大型国有银行、股份制商业银行、外资银行相比,缺乏足够的竞争实力。尤其是对于初来乍到的城商行而言,更是缺少信誉度和品牌公信力。这就决定了跨区域发展的城商行在与大银行竞争大企业、大客户时处于劣势。
而对于当地原有的大银行而言,虽然中小企业数量众多,为中小企业融资具有广阔的市场前景和巨大的社会价值,但是,大企业财务制度更加透明、更加健全,为大企业融资更加有利可图,所以,大银行都倾向于将融资渠道开放给大企业、大客户,以节约成本,获得规模效益。因此,贷款额度有限、难以满足大客户大额融资需求的城商行在为融资数额小、频率高、单位成本高的中小企业提供贷款上具有比较优势。
从中小企业的情况来看,中小企业普遍有迫切的融资需求。事实上,中小企业融资困难的问题已经相当严重:据不完全统计,平均每家中小企业获得的贷款金额约为大型企业的1/180。担保体系不健全、中小企业融资制度不完善,使得大多数中小企业无法获得直接或间接的融资,获得政府支持的中小企业更是极少数。融资渠道狭窄、信贷支持难以获得(我国300多万户私营企业获得信贷支持的仅占1/10左右)、融资结构与实际需求不匹配、自有资金缺乏极大地制约了中小企业的发展和壮大。由于中小企业具有资金需求量小、需求急迫、融资频率高等特点,使中小企业难以获得大银行的贷款支持。中小企业融资市场仍然存在很大盈利空间。对于急需资金发展壮大的中小企业而言,本土情结并不严重,银行规模是否庞大、品牌是否响亮也并不是最重要的考虑因素。因此,只要跨区域发展的城商行提供适合的融资产品和良好的金融服务,就会对中小企业产生强大的吸引力,从而在异地发展壮大。
综上所述,人才、网点、信息等各方面条件成熟之后,城商行仍然需要回归自身的市场定位,从跟随大银行脚步向开发自己的蓝海转型。据此,要不断整合各种信息,加强人才队伍建设,打造中小企业融资平台。
(一)对中小企业融资市场进行全面调查
了解中小企业的需求,尽可能获取企业经营状况、信用记录、经营者素质等方面的“软信息”,增进对异地市场的了解。
第一,组织对经营区域内的中小企业进行地毯式调查。首先,可以采用发放调查表或调查问卷的方式,搜集中小企业的意见,对企业的融资需求和服务需求产生一个整体的把握。然后,从市工商局处获取中小企业名单,依据名单划分每个支行的负责区域,指定支行对该区域内的中小企业进行面对面接触。对于中小企业集中的产业园区和专业市场,要重点调查,广为宣传,树立城商行形象,扩大城商行影响。
第二,与会计师事务所合作,建立中小企业理财中心或是理财工作室,尽量减少信息不对称问题的发生。在收取适当费用的基础上,为经营区域内的中小企业提供专门的会计记账服务和财务咨询、培训服务。按一定区域建立中小企业理财中心,提高中小企业财务信息的真实性,为城商行发放贷款提供可靠依据,降低信用风险。
第三,促进中小企业联合征信机构发展,建立中小企业信用评价体系。改变过分依赖财务报表、发展规划等书面文件的习惯,注重实地考察,注重分析企业第一还款来源,注重非财务信息(如企业经营状况、信用记录、还款情况及经营者品格等)的收集,以达到合理确定中小企业授信额度,降低违约风险的目的。
第四,建立资源共享机制,加强与中小企业行业管理、工商管理、税务管理等相关部门的沟通联系,通过各种渠道全方位了解中小企业情况,收集企业资料,着重了解企业纳税、贷款、工商年检、通关报税、产品质量检验等情况,制作详尽、全面的企业档案,建立中小企业数据库。
第五,加快违约信息通报体系建设,与其他银行联合,将信誉度差的企业列入黑名单,对恶意逃废债务的中小企业进行惩罚和制裁。在此过程中,应加强与地方政府和银行监管部门的沟通,争取监管部门的指导和支持。
(二)对中小企业数据资料进行全面分析
划分企业类别,对不同类型的企业进行分类管理、分别授信。同时,注重缩短整个授信过程的时间,提高效率,以适应中小企业资金需求急的特点,扩大城商行在中小企业间的影响,在异地市场站稳脚跟。
一是对搜集的资料进行分类整理和分析,为每个中小企业建立专门的档案,并对各中小企业按照所属产业、经营状况、发展前景、信用记录、经营者品格等不同标准进行分类。例如,可以按企业所属产业类别分为制造型企业、商品销售型企业、服务型企业、高新技术企业四类,再按其经营状况、盈利能力、发展前景或是信用记录、经营者素质进行排序。
二是对不同类型、不同发展前景的中小企业制定不同授信额度,分类管理、分别授信(见表1)。在授信过程中,应注意加大对成长型和绩优型的中小企业的支持力度和授信额度,抢夺优质中小企业客户,培植优质客户群体(见表2)。
三是积极创新授信形式。采取最高额授信、捆绑授信、循环授信多种授信形式。对于通过规定程序,获得授信的中小企业客户,应该立即发放授信证书。在授信证书有效期内,客户可以随时获得授信额度内的贷款支持,使企业能够灵活调度资金,降低融资成本。对发放出去的每笔贷款,要进行逐年审核,监督企业合理使用贷款,降低信用风险。
四是如对信誉卓著的中小企业开放绿色融资通道,给予适当优待,在中小企业之中产生示范效应,鼓励企业重信誉、重形象,促进整个社会诚信的发展。
五是注重提高中小企业贷款审批效率,尽量减少审批流程,控制信息的流动成本,以适应中小企业资金需求急的特点。建立灵活多样的贷款审批程序,对于信誉度不同的企业要给予区别对待。
(三)降低中小企业融资门槛
积极扩大和创新中小企业融资担保方式,进一步降低中小企业融资门槛,扩大异地市场,抢占客户资源。在风险可控的前提下,任何合理的担保方式都可以推行,推动土地质押、房产质押,第三方担保、抵押、质押等传统的担保方式向创新的质押担保形式扩展。目前已有的创新担保方式主要有:特许经营权质押、营业场所租赁权质押、商铺抵押,稳定收益权质押、流通股股票质押、应收账款质押,货单质押、货物质押、季节性存货质押,合同质押担保,保兑仓单,无形资产抵押贷款、动产抵押贷款,小企业联保、商户联保、市场业主担保、上下游担保,五个一贷款等。
对不具备贷款条件且又不能提供担保但其产品畅销的小企业积极提供生产资金封闭贷款。另外,加强与有实力的中小企业信用担保公司的合作,积极开展信用担保贷款。
(四)加强授信后跟踪监控和贷后管理工作
加强授信后跟踪监控和贷后管理工作,应定期或不定期走访客户,监控企业经营状况和资金使用情况。
(五)积极打造为中小企业服务的客户经理队伍
培养一批踏实努力的信贷员,积极打造为中小企业服务的客户经理队伍,同时,要建立合理的中小企业客户经理考核评估系统,提高客户经理工作积极性。首先,打造一支专门为中小企业服务的客户经理队伍。不仅要忠实履行识别优秀客户,发放符合授信要求的贷款,还要从切实为中小企业服务的角度出发,关心企业发展状况,经常实地考察企业运营状况,参与企业生产经营,当好企业顾问,借助自己所掌握的行业信息,为企业提供免费咨询。同时,获得有助于加强信贷管理的深层次信息,评估客户信用风险,实施有效的贷后管理。其次,建立合理的中小企业信贷人员考核系统,改变考核方式,加大考核力度。
(六)根据市场最新动向和中小企业最新需求,不断进行金融创新活动,开发新的信贷产品,为中小企业提供创新、专业、便捷、全面的金融服务
在为中小企业提供包括综合授信、信用担保贷款、买方贷款、异地联合协作贷款、项目开发贷款、自然人担保贷款、个人委托贷款、无形资产担保贷款、票据融资等各种形式的授信服务的同时,通过为中小企业提供中间业务、结算、信息咨询等衍生金融服务,来提高中小企业客户的忠诚度,扩大中小企业的综合贡献度,实现银企双赢。
此外,城商行在跨区发展过程中还应该不断学习、吸取国内外成功的经验,结合自身情况,寻找适合自己的发展模式,走出自己的跨区发展道路。
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(作者单位:南开大学经济学院)