童军:帮客户就是帮自己

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采访童军颇费周折，约了近半个月的时间，直到杂志截稿在即才得以成行。短短一个多小时的采访过程中，不时有同事敲门而入汇报工作。她的工作非常繁忙，从1988年从象牙塔踏入金融界之后，童军便像一个陀螺旋转起来，除了其间因大病而休整了一小段时间之外，20多年来，她将全部身心投入到工作之中，用不断的学习，突破了一般人难以突破的信贷堡垒，做出了一个又一个金融创意，在帮助客户解决难题的同时，也历练与成就了自己。

在谈到工作感受的时候，她说了很多话让《鄂商》记忆深刻，比如：武汉的女人不相信眼泪；又如，有些业务不一定是靠酒喝出来的。

以真诚感动客户

谈起从业经历，童军谦逊地形容：“很简单。”从信贷员，到副科长，再到科长、支行行长，直至今天的交通银行湖北省分行零售信贷部高级经理，她一步一个脚印地走了上来，看似顺风又顺水。然而，在职场之路的背后，其实也有着难以言传的辛酸与曲折。

童军大学毕业之初，中国实行的还是有计划的商品经济。在那种特殊的经济体制下，国有企业的市场意识普遍不强，银行更是“皇帝的女儿不愁嫁”，习惯在家坐等客户上门。

不过，毕业之后，童军选择的是交通银行。对于这家80年代后期才刚刚重新组建的股份制银行而言，正值从无到有、白手起家的创业阶段，要在已经分割殆尽的市场中挤占份额，他们的市场意识自然会更强一些，更何况，他们压根儿就没有坐等客户上门的资本。也正是因为工作、生活在这样的环境中，童军不想“守株待兔”。喜欢钻研专业的她，已经嗅到了市场经济那“山雨欲来风满楼”的气势。她知道，市场很残酷，如果不主动出击、开发客户的话，很可能会在新一轮的竞争中被淘汰下来。行业如此，职场亦如此。

1993年，童军通过武汉一客户了解到，总部设在北京的一家从事石油经营的大型合资企业 “底子厚、很有钱”。凭着初生牛犊不怕虎的勇气，童军决定北上开发这个大客户。

当童军站在北京火车站时，她才真正意识到自己的处境――没背景，没熟人，手头仅有该企业一个财务人员的联系方式。最揪心的是，到了北京与那名财务人员联系时，对方休假，根本不在公司。童军一度象泄了气的皮球，但生性倔犟而好胜的她在该企业门前伫立片刻之后，把心一横：既来之，则安之。不管结果如何，来了就进去讲讲自己的想法。

于是，一个20出头的小姑娘，在完全陌生的办公室里，跟该企业的销售总监大谈金融服务与合作。

见到童军，并听她说明来意之后，该企业的销售总监非常感兴趣。不光是他觉得这么小的女孩敢只身闯北京、精神可嘉，更是感到作为银行职员主动给企业提供服务，即使在北京那样的环境下，也不多见。可是，销售总监最终还是有些遗憾地告诉童军，因为交通银行与他的企业之间缺乏业务上的契合和机遇，暂时还找不到合作机会。如果她能够为双方找到结合点，他可以再考虑合作问题。

这番话虽然不代表什么实际成果，但还是让童军看到了希望。回到武汉之后，她一边工作一边琢磨、不断地和领导同事探讨，看看能否找出交行与北京这家企业之间的“契合点”。功夫不负有心人，经过一段时间的研究，还真的让她和同事们发现了一个结合点――当时多数企业都被“三角债”所困扰，北京这家企业也不例外，而且一直找不到解决的良方。

童军和同事们通过进一步观察发现：该企业对现金的到账率要求非常高，而居于他们下游的炼油厂由于掌握“主动权”，便无意或者有意地拖欠货款。经过认真思考与研究之后，他们为该企业提供了一个解决方案――债权。顾名释义，就是充当债务人与债权人之间的中介，让这家企业在交行开户，但没有钱放进来，得靠银行自己去帮企业讨债，讨回多少钱，银行才会有多少存款。这种形式在现今银行业已经非常普遍，但在当时却十分少见，没有一家银行敢于找这样的麻烦。但童军认为，只要努力就有成功的可能，不努力连可能都没有。而一旦成功，则意味着以亿为单位的资金能进来。

当一份详细的解决方案呈现在该企业负责人面前时，他们的眼睛为之一亮：这套方案既解决了现金流的问题，又不至于流失客户，完全值得一试。 童军说，自己是个非常幸运的人，因为北京这家企业是合资背景，很多管理人员都具有国外的经历，比较开放，不然，这种跨地区的合作根本没有开始的可能。

机会，争取到了。下一步，就是如何帮这家企业收债的问题了。其中的困难可想而知：首先该企业的下游公司都是国有炼油厂，用武汉话说，他们都“很拽”；其二，这些下游国有企业所处的地理位置都比较偏远；此外，当时大家都在玩“三角债”，不欠白不欠。所有这些，无一不给债权带来了麻烦。

可童军自有的一套方法。第一步是作好沟通。这种沟通不是单方的，也不是双方的，而是三方的。童军和她的领导和同事们代表银行，将这家企业与下游炼油厂的相关人员组织在一起，经常交流意见，增进感情，为更进一步的工作打基础。那时，童军和同事们经常陪着企业销售人员四处走访，沟通关系。1998年，中国遭遇了一次特大洪水。童军和企业一行人从岳阳一炼油厂出来，到荆州的另一家炼油厂路途，不到一公里的路，换了四次胎，因为路上都是大水冲下来的鹅卵石，不停地扎破轮胎。从这段小小的经历，不难想像当时工作的这种艰难，有多大。

感情沟通得差不多，第二步便是提供实实在在的服务。这种服务不是传统的贷款与收款，而是一些全新的金融服务方式。比如，当时的银行贷款是实行规模控制，非常有限，企业肯定就不同意，因为别人欠着我们的三角债，我凭什么要来贷款。童军帮他们想出了一种解决方式――银行存兑汇票（银行开个票，规定一个期限，期限一到就付款，银行就负责去帮企业收票），这样一手托着两家，在当时又是一种创新。

即使如此，还是有些下游炼油厂不配合。于是童军便耐心地开导他们，石油可是一种不可再生资源，会越来越稀缺。现在是买方市场，若干年后就会变成卖方市场。而且接了这边的业务可以饱负荷运转，增加炼油能力，这是双赢的买卖。通过不断的观念沟通，存兑汇票就这样慢慢被接受了。

在采访中，童军告诉《鄂商》记者，她最初接洽北京这家大型石油企业时，对方每年跟交通银行的业务不足一个亿；如今，已经高达几百个亿。这个成果，不是靠简单的喝酒就能喝出来的，而是靠脚踏实、帮客户解决困难而做起来的。

前几年，该企业在境内外公开上市。在国外路演的时候，那些国外的财务公司不敢相信，因为该企业的应收账款率非常小，三角债也很少，依他们对中国的了解，这种情况简直是奇迹。该企业的负责人告诉那些财务公司：我们有一个非常好的合作方，即交通银行，是他们为我们提供了一个多赢的合作模式。

靠创新做大业务

北京这家石油企业合作模式的成功，为童军的职场奠定了基础，但她并未因此满足于现状，她更加如饥似渴地学习金融管理与服务方面创新。她说，对手在变，客户在变，环境在变，如果自己墨守成规，就会被抛弃，从而淘汰出局。

2000年前后，当时武汉的财政并不富裕。偌大一个武汉，年度财政收入竟然不及浙江省一个地级市――温州的二分之一，这在相当程度上限制了武汉的发展。财政没钱，城市基础建设就跟不上来。为此，武汉的决策者们伤透了脑筋。

童军很快从中发现商机。在学习同行创新工作方式的过程中，她发现杭州在土地招拍卖和价值深度挖掘方面的一些做法值得一学。为此她在做了一些深入思考之后，向分行和财政局提出了自己的想法，提议去杭州考察，用他山之石攻武汉之玉。

童军的建议得到了她的领导的支持和武汉市财政局的认可。最终，在湖北省分行领导的亲自指挥下，童军负责穿针引线，联系交通银行杭州分行与当地政府衔接，促成武汉市政府考察小组去杭州学习。就这样，考察回来后，武汉市第一宗土地招拍卖业务由交通银行贷款3亿元人民币而顺利完成。

除了在北京某石油企业与武汉市财政局项目上颇有斩获之外，童军还在其他方面进行了创新与突破，比如与另外一个大集团公司的合作。当时，银行比较注重与集团总公司的合作，却忽视了与集团下属股份公司的业务往来。童军发现这种情况后，及时地提出要重视与股份公司的合作，并在总分行的支持下设计了总体合作方案和几个具体产品。因为她经过研究，认为将来的一个发展趋势肯定会出现蛇吞象的局面，即股份公司最终收购集团总公司业务。事实正如童军所料，最终这家股份公司并购了总公司的主要业务，交通银行牢牢掌握了主动权。

“每当遇到这些大项目，我也知道很难，但我首先想到的是有没有机会，我很愿意尝试新的合作方式。” 童军自豪地说。正是对新事物的浓厚兴趣，让童军在分行领导和她所带领工作团队的支持下，做成了一项又一项一开始看似不可能的事。

用睿智洞察未来

也许是老天可怜童军过于劳累，在打拼的过程，一场大病放缓了她奔波的脚步。经过这场大病之后，童军在睿智之余，又增添了几分成熟与平和。

2008年，童军因为工作调整，做起了零售信贷部的负责人，主要经营和管理个人住房贷款与中小企业贷款。从接手开始，童军就预感到零售信贷将成为未来市场的一个热点，为此她带领她的团队做了大量准备，并创造了新的奇迹。过去三年时间，交通银行湖北分行零售信贷业务量和客户数翻了数倍，但她这个部门的工作人员却只增加不到三分之一。

童军认为，从现在往后看几年，做零售信贷仍然是一个好机会。因为随着证券市场和债券市场的发展，大公司今后的融资方式越来越多，对银行的依赖性会逐步减少；为此，银行必须转型，找到新的增长点。而谁更关注中小企业和方兴未艾的个人财富管理市场并积极介入，谁就能赢得市场先机，把握发展的主动权。

为了在发展初期快速做大规模，她积极倡导“零售业务批发做”，积极在各工业园、孵化器基地及科技局等部门开展银行融资产品、服务推介会等形式“拉”客户。如今，该行八成的零售信贷客户都是这样做过来的。

童军将这种理念不厌其烦地灌输给员工们，然后在指明员工工作方向的同时告诉方法，这样大家工作起来很开心，方向感也很明确，业务就非常顺利。

2011年，童军被武汉市授予 “五一劳动奖章”获得者。这是对她20余年勤勉工作的嘉奖，也是对她孜孜不倦地致力金融创新服务的肯定。