《商务谈判》课程教学方法的探索与实践
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摘要：《商务谈判》是一门实践性较强的课程，授课过程中要求教师能够将理论与实践有机结合，注重学生应用能力的培养。笔者在商务谈判的教学过程中，对其教学方法做了一些探索与实践，应该说对本课程教学效果的提高具有一定的借鉴意义。
关键词：教学方法；商务谈判；实例《商务谈判》课程是高等院校市场营销专业的一门专业主干课，具有较强的实践性。教学过程中，教师应注意培养学生将所学知识应用于学习、生活以至工作中解决实际问题的能力，真正做到学以致用。笔者在《商务谈判》课程的教学过程中针对教学方法做了一些积极的探索，有一些心得体会，应该说对《商务谈判》课程教学效果的提高具有一定的借鉴意义。
一、精选生活案例
案例教学法是商务谈判课程的传统教学方法，可以有效地调动学生学习的积极性。通过对不同案例的讲解，使学生能够将理论与实践结合起来，形成对谈判的感性认识，体会理论的科学性，并进一步理解与掌握谈判的技巧与艺术，从而引导学生扎扎实实地学好商务谈判的理论知识。
孔子说：“知之者，不如好之者；好之者，不如乐之者。”每个人都愿意听故事，案例教学法正是利用了人们的这种心理。而案例教学的成效取决于案例的选取与分析，笔者主张《商务谈判》课程中的案例应生活化，精心挑选一些发生在身边的，和老师或学生密切相关的生活性案例应用于商务谈判的教学过程中。由于这些案例是取材于我们身边的，是学生所熟悉的，更容易引起学生的关注，引发共鸣；也更具有感染力与启发性，远比挑选那些离我们生活、学习比较遥远的某公司与某公司的案例效果要好得多。通过贴切、生动的生活性案例，更容易调动学生的兴趣，培养学生运用所学知识解决实际问题的能力。真正做到乐学和学以致用。例如：在讲到商务谈判的辩证思维中舌头与耳朵的辩证关系时，笔者举了一个学生都相当熟悉的系里老师的例子。讲这位老师人缘好，那为什么呢？因为他憨厚老实、性格好，最重要的是他不太爱说话或者说是说的少听的多，这样给别人发挥的空间就大。所以，在商务谈判中，我们主张聪明的谈判人员应该是多听少说，多听听谈判对手是如何说的，从中发现其薄弱的环节，加以利用；同时少说少错，隐藏自己。
二、创设谈判情景
在商务谈判的教学过程中，应注重商务谈判情景的创设，充分发挥教师的主导性作用和学生的主体性作用，通过参与式、交互式教学，实现“教”与“学”之间的平等交流与相互切磋。通过情景式教学，可以调动学生学习的积极，激发其对商务谈判课程的学习热情，对提高课堂教学效果，实现教学目的具有积极的作用。
情景设计应科学合理、贴近实际。所选用的选题应力求贴近现实，最好是一些热点问题，具有典型性。另外，情景设计要有一定的挑战性、趣味性，这样才能激发学生的兴趣，例如，在讲到商务谈判中的沟通时，可以在课堂上和同学们一起做一个“撕纸”的游戏。说明单向的沟通方式通常会出现很大的差异，听者总是见仁见智，而使用了双向沟通之后，沟通的效果有所改善，虽然差异依然存在。所以，在商务谈判的沟通过程中，我们要重视沟通的方式与方法，关注沟通的效果，无论是信息的者还是信息的接受者都要把握好关键的信息。最后，为了使情景模拟教学达到一定的效果，在模拟结束后应进行必要的总结与评价。通过总结与评价，帮助学生巩固所学到的知识，并及时发现问题，解决问题。
三、注重课堂练习
商务谈判课程的实用性很强，但由于课时、时间等方面的限制，我们不可能花大量的时间去开展实训活动，让大家去锻炼所学到的知识。所以，在每一节内容之后，教师可以精心挑选一些具有代表性的测试题在课堂上和同学们一起练习，既可以帮助学生巩固刚刚所学的知识，又可以强化师生间的互动性，有效地调动课堂气氛。笔者在教学的过程中就精心挑选了一些相关的习题附在相应章节的后面，课堂上抽出一点时间和学生一起来探讨，这样做有效地活跃了课堂气氛，加强了师生间的互动。而且通过这种互动，可以探知学生的内心世界，加强师生间的情感沟通。
四、融入电影元素
电影教学法是截取与商务谈判相关的视频片断，把一个个鲜活、具体的场景摆在学生面前，这样做既能弥补年轻教师由于经验不足导致授课不够生动这一缺陷，又能活跃课堂气氛，调动学生学习的积极性。电影的世界丰富多彩，价值观、沟通、说服、能力等话题无不在这里得到体现。通过与学生讨论电影的相关内容，教师也能够进一步走进学生的心灵，了解他们的真实想法，加强情感交流，让教师能够及时地了解学生的心声，从而进一步改善与促进教学工作；同时，也有利于学生全面了解教师，并与老师产生情感共鸣，形成和谐的课堂氛围，建立平等、轻松、愉悦的师生关系，从而使学生更加积极主动地投入到商务谈判的学习活动中。例如：在讲到商务谈判的沟通时，笔者选取了《肖申克的救赎》中摩根·弗里曼申请假释（前两次假释申请被驳回，最后一次假释申请获得批准）的三个片断。影片中，三个片段展示了不同的沟通方式，带来了不同的结果。所以，我们应高度重视沟通的技巧，提高谈判的技能。
影片中第三次会面，摩根改变了谈判的策略。首先，不再沿着对方的思路去回答问题，而是引导对方按照摩根的方向去思考，成功的夺过了谈判的主动权。所以，谈判中，如果你发现对手给出的定义对我方的谈判不利，那么你应该去引导对方重新制定标准，让对方按照我方指定的思路去考虑问题。其次，当摩根吸引了对方的兴趣之后，就开始讲故事，模拟了年轻的自己和现在的自己的对话，来讲明自己的观点。故事是最打动人心的，所以谈判当中要学会讲故事。最后，摩根表示自己根本不着急出去，结果假释申请获得了批准。所以，在商务谈判中，要戒急，不要急于表明自己的看法；不要急于显示己方的实力；不要急于表明自己对产品、市场行情的了解；不要急于成交等等，所谓“伸出去的拳头只能被人打，收回来的拳头才能打人”就是这个道理。
总之，只有不断地探索与实践《商务谈判》课程的教学方法与方式，才能不断的提高课堂的教学效果，激发学生学习的积极性，培养和提高学生的谈判能力与应用能力。（作者单位：宿迁学院）
参考文献
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[2]刘淑琳.电影教学法在国际商务谈判教学中的应用.科教导刊[J].2010：74-75
[3]李国强.模拟教学法在高职商务谈判专业教学中的应用[J].2012（7）：67-68