中小企业信用销售风险管理研究
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（一）信用销售过于集中，导致信用风险增大 中小企业的大客户集中，且大客户的赊销额比重大，一旦其信用不佳，无法按时付款，就会导致企业周转困难，从而引发经营危机。国有大型企业拖欠中小企业账款比较普遍。其中，要求中小企业先付货且双方不签订合同的超过50%，不按合同付款的占合同总额的67%，最长年限超过了5年。“比例高、数量大、时间长”是中小企业对国有大型企业拖欠账款情况的形象总结。该问题的长期积累严重影响了中小企业的现金流和健康发展，并且进一步导致了企业间环环拖欠，使处于债务链中的企业无法正常经营，有口难言。
（二）信用机制不完善导致信用销售质量不高 大多数中小企业没有专门设置信用管理机构或信用管理人员，对信用销售没有进行规范有效的管理，只重视欠款的追讨，而不重视信用销售前期风险的防范与控制，缺乏对客户信用风险评估的机制，导致欠款难以收回或收账成本增高，企业经营风险和财务风险增大，从而对企业的生产经营活动造成影响。
（三）筹资渠道单一，导致企业信用销售缺乏强有力的支撑 中小企业因其规模小，产品单一且缺乏竞争力，其主要资金来源于自有资金或借贷资金，资金短缺的压力会使企业在进行信用销售时采用对所有的客户均采用从紧的销售政策，从而可能流失部分信用较好但资金回笼较慢，要求取得较为宽松销售政策的客户如零售业的客户。
二、中小企业信用销售带来的风险
（一）增加中小企业总成本的风险 企业信用销售发生的应收账款何时能够变现，在实际工作中十分复杂，客户往往有意无意地无限拖延。而企业持有的应收账款持续的时间越长，收账费用就越高，坏账风险也就越大，这样就会使企业产生额外的成本。持有应收账款的成本大体上包括管理成本、机会成本和短缺成本，管理成本是指应收账款进行管理而耗费的开支，如对客户的信用调查费用，收账费用、坏账损失等等；机会成本是指资金投放在应收账款上所丧失的其他投入，即企业资金如果不被应收账款占用，就可用于其他投资而取得相应的收益，或归还银行借款而减少的利息负担；短缺成本指的是企业持有应收账款的规模过低而没有赢得最大销售产生的损失。
（二）影响中小企业资金周转效率，增加财务风险与生产经营风险 企业的经营周期是指企业从取得商品或原料存货开始，到销售商品存货，并收回货款为止的时间。应收账款仅仅是将企业的商品存货转化为应收账款，而应收账款的收回在很大程度上取决于客户的经营状况，使收回的时间和数额具有不确定性，无形中延长了应收账款的变现时间。企业大量的流动资金沉淀在结算环节上，影响了资金的循环和周转，使企业出现支付危机，没有相应的资金流入的销售，可能导致财务风险。而企业为了维持再生产，需要用流动资金预先垫付购买材料、支付工资等款项，长此下去过多的货款不能按时收回，必然造成资金短缺，影响企业的正常生产经营。在严重的情况下，企业简单的再生产也难以维持，更谈不上扩大再生产。
（三）中小企业经营成果失真，造成决策风险 我国企业会计准则规定，企业进行收入与费用的核算必须贯彻权责发生制原则，并通过收入与费用的配比来确定经营成果。企业在信用销售方式下，以发出商品确认收入，在应收账款增加的同时产生利润，增强企业的获利能力。但这种利润没有实际的现金流入，是一种账面利润。因此，应收账款在一定程度上夸大了企业的经营成果。这将直接影响会计信息质量，造成决策失误，给企业很大的风险。
（四）加速中小企业的现金流出，带来财务上的风险 信用销售虽然能使企业产生利润，但并未使企业增加现金，相反，信用销售的结果会使企业用有限的流动资金来垫付各种费用，如税金和盈利分配，这样就加速企业的现金流出。信用销售加速企业的现金流出表现在：（1）支付商品销售费用。如广告费、包装费、运杂费、装御费等；（2）支付流转税，流转税是以企业的销售额为计税依据的，信用销售虽然带来销售收入，但并未实际收到现金，企业却必须按时以现金交纳流转税（包括增值税、消费税、城市维护建设税、教育费附加等）；（3）支付所得税，大量的信用销售使企业形成巨额利润，而信用销售产生的利润并未以现金实现，但企业必须按时以现金交纳所得税；（4）支付给投资者股利，企业的股利分配是按照税后利润的一定比例进行的，信用销售形成的账面利润，虽然没有现金流入，但企业必须以现金分给投资者股利。这更加剧了企业财务上的风险。
三、中小企业信用销售管理存在的问题
（一）宏观层面影响因素 具体如下：
（1）社会信用环境不完善。就中国目前情况而言，我国正处于计划经济向市场经济转型时期，社会主义市场经济体制还不完善，市场竞争机制、诚信机制、监督机制未能发挥应有作用，我国的市场经济秩序在一定程度上处于失调状态，信用失范，形成一种信用危机。法津制度是社会信用机制赖以维持和运行的保障，目前我国已涉及到信用的法律有《民法通则》、《担保法》、《票据法》、《刑法》等。但内容都比较零散，至今还没有公布实行一套完整规范企业信用行为的法律，而在信用制度比较发达的美国已经形成如《公平信用报告法》、《公平债务催收作业法》等16项生效的信用管理法律。信用法律制度的不健全使企业行为缺乏刚性约束，守信成本高，失信成本低，收益大。这样，使失信者有空可钻，有利可图，其他企业纷纷效仿，导致中小企业信用机制日益弱化，甚至由失信走向无信，整个信用机制陷入恶性循环。
（2）中小企业整体信用基础薄弱。企业的自有财产是按照承诺偿还债务的信用基础之一。但由于我国目前中小企业投资主体较为单一且产权不清晰，主要构成是单一业主制、合伙制企业和股份公司制中的有限责任公司，前两种企业特征：企业所有权与经营权的高度统一，所有者与经营者合二为一，企业内部组织结构简单化，管理人格化；不具有法人地位的中小企业，对债务承担无限责任。企业制度决定了信用主体，企业制度有缺陷就难以培育可信赖的信用主体，管理有随意性就无诚信可言。而且，许多中小企业或多或少带有国有、集体成份，产权不清晰，经营者缺乏信用风险管理意识，产权模糊不清的企业没有严格的约束机制，使个人或小集体利益膨胀，从而导致企业信用基础十分脆弱。
（3）市场环境恶化。随着经济的迅速发展，商品数量日益增加，市场已由买方市场转入卖方市场，中小企业的市场压力加大，客源日益减少，特别是2008年发生金融危机以来，中小企业的生存压力剧增，有的中小企业甚至认为能找到客户就算不错了，无力去考量客户的信用能力和偿债能力，这无形之中增加信用销售的风险。金融危机导致了大量企业破产倒闭，造成企业应收账款无法收回，缺少流动资金，无力偿还其他企业的款项，形成了三角债，使企业间陷入了恶性循环，进一步恶化了市场环境。
（二）微观层面影响因素 主要有以下几点：
（1）中小企业产品缺乏竞争力。由于中小企业在规模、技术、成本的某一方面不具备优势，失去了与其它企业抗衡的能力，导致其市场占有份额很小，而其生产能力却大于其生产份额，这样就产生了供大于求的局面，造成产品积压。为了解决产品积压问题，企业在销售过程中不得不做出了相应的让步，采取赊销的办法，使产品的应收账款从量上和时间上都增加了，随之企业应收账款多、回收困难、资金短缺等等问题就接踵而来。
（2）缺乏风险意识。大多数中小企业在赊销经营中没有针对客户信用情况制定完备的赊销政策和有效的收账措施，仅仅为了提高销售额或扩大产品的市场占有份额盲目赊销企业产品。在一些竞争激烈的业务上，有些企业更是为了揽到更多的业务而完全置客户信用于不顾，甚至为了达成交易而自愿为客户代垫运费。当企业应收账款居高不下、坏账数量急剧增加，以致影响企业正常生产经营时，企业领导不是从根本上加强企业的内部信用管理，提高企业内部信用管理水平，而是从表面上去改变结算方式，只采用现金交易或信用证交易，以提高货款收回的保险系数，但这样一来，损害了信用好的客户的利益。久而久之，企业的市场份额日益减少，严重制约了企业的发展，危及了企业的生存。
（3）信用销售内部管理机构不健全。我国很多中小企业还没有专设内部信用管理机构或信用专管人员，还是沿用过去的机构模式，将信用管理作为财务部门或销售部门的一项附属工作。认为赊销就是做好订货、发货、记账等事情。财务人员和销售人员之间缺乏必要的沟通，财务人员大量采用现金结算，而销售人员为了扩大销售则要求最大限度的采用信用销售，内部信用管理往往有名无实；加之人员业务素质比较低，对产品销售的各个环节缺乏必要的管理和监控；从而加大了中小企业信用销售风险。
（4）内部信用管理制度不完善。 目前我国中小企业普遍没有专门的信用管理制度：在业务中缺少信用、信用风险控制的业务规程， 没有专门的部门或人员进行管理，各部门之间在信用管理职责上分工不清楚， 缺少严格、规范的信用政策。一些企业领导平时往往只注重销售， 忽视信用管理工作， 甚至愿意在信用管理、信用调查这些最基本的管理费用上投入，当应收账款被拖欠后，悔之莫及。据东方国际保理中心统计：信用销售实施事前控制的，可以防止70%的拖欠风险； 信用销售实施事中控制的，可以避免35%的拖欠；信用销售实施后期控制的，可以挽回41%的拖欠损失； 对信用销售实施全面控制的，可以减少80%的呆账、坏账损失。 由此可见， 企业的信用管理对信用销售风险的防范是非常重要的。
综上所述， 本文试图构建中小企业信用销售动态管理模式（见图1）。这种信用销售管理是动态的、 循环的，对信用销售的整个过程进行管理控制，把管理控制的措施分解到应收账款的各个环节中去，有力地控制信用销售的风险，建立起一套完善的信用销售风险管理模式。该模式力求在控制信用销售风险的同时最大限度地少占用企业的人力资源并节约开支， 降低企业的运营成本。
企业的信用销售管理目标是搜集客户动态信息、监控信用销售以保证应收账款的安全性，对于售后出现问题的客户采取必要的防范措施，降低风险损失，寻找优良客户并对其形成“循环管理”。企业信用人员应制定规范的信用销售风险管理流程，并定期对其进行评估和分析。
信用销售风险管理应该在不影响销售收入的基础上，尽可能降低应收账款投资成本。中小企业由于自身特点，使其在信用销售风险管理模式方面与大企业有诸多不同。本文按照信用销售发生的时间顺序，将信用销售风险管理分为前期风险管理、中期风险管理、后期风险管理，并分别阐述中小企业如何对信用销售风险进行动态追踪管理。
信用销售前期风险管理应包括：信用销售水平以及信用政策的确定、客户资信调查以及信用评价、建立有效的内部控制制度、建立有效的信用销售流程等，它的目的是通过建立健全企业的内部管理机制，力争有效地防范信用销售可能带来的风险。
中期风险管理包括应收账款的日常监督与分析、逾期应收账款的甄别与管理等。赊销合同签订至应收账款收回之前这段时间相应的控制措施称为中期控制。它的目的是信用销售发生以后，力争将信用销售可能带来的风险降到最小，同时及时准确评估可能存在的风险。
后期风险管理包括严格执行收账政策、采用合理的手段追收逾期应收账款等。在这个阶段，应当关注如何有效回收应收账款。
参考文献：
[1]吴蓬生：《不良债权研究》，中国财政出版社2008年版。