营销语录 第12期

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营销人

迈入营销的第14个年头之际，蓦然回首，我觉得纷繁的只是营销的工具，而质朴的才是营销的本原。依据市场调研发现比较竞争优势、拟定市场营销规划，通过市场营销规划制定产品、价格、渠道和促销的市场营销策略，然后进行对应的销售力量的分配，最终实现营销目标，这就是营销的本原。

营销经理人要懂得管理学、经济学、战略管理学、组织行为学和变革管理学五个学科的基本知识，以及市场营销、财务管理、人力资源管理、运营管理和创新管理五项工具性知识。我们要进行个人知识管理（PKM），积累、扩大自己的显性知识和隐性知识，建立个人知识库，把知识作为资产来管理。

对营销人来说，每当一个促销季结束，接下来该做什么，是一个永恒的问题。在我看来，营销人没有休息的那一天，市场不息，营销不止，折腾就不能停。这不是宿命，而是规律。

营销经理人的修炼

知识为先，其次是技能，然后是经验，再加上价值观层面的态度、品格和信仰，这就是营销经理人的6项修炼。《非诚勿扰2》说“活着就是修行”，其实工作就是修炼，我们在日复一日的工作中，成就了更好的自己。

个人发展目标要通过可量化的专业水平来指引自己“去哪里”。看自己有没有发展，不是看这一年多赚1万块还是少赚1万块钱，而是看这一年自己长了多少本事。

在参加各种培训时，重要的不是别人讲了什么，而是自己想到什么。在与别人一起进行脑力激荡的过程中，新想法会不断涌现。久而久之，自己的思想水平自然就会有所提高。

态度的革命很重要，但态度的革命很难。在我们的团队里，能一起做事的人必定是积极的人。有相似价值观的人聚在一起，其他的人会被慢慢淘汰，或归为另一个团队。

品牌形象

品牌就是消费者愿意为你付出的价格，货币是消费者对品牌最好的投票。消费者愿意为你的产品出多少钱，这是根本。

促销策略要掌握规律。消费者并不想购买便宜的产品，而是要购买他认为占到了便宜的产品，这是一个本质规律。促销就是要围绕这个本质规律，通过广告、公关等方式传递品牌价值，让消费者认可你的品牌。

营销模式

企业的发展大都经过三个阶段：第一个阶段，输出产品，用实物打天下；第二个阶段，输出模式，用方法抢资源；第三个阶段，输出资本，用资源占据高位。方法决定营销模式，要有先进性。

要研究先进的模式。在行业内，研究大品牌的新动向、小品牌的新手法。小品牌因为资源有限，反而容易产生奇思妙想，对它们来说可能收效甚微，倘若已经有了一定规模的品牌，能够学习吸收，就能发挥几倍的作用。在行业外，可以借鉴成熟行业的做法。如果能总结出一套先进的渠道模式，对客户、对自己都是一笔巨大的财富。

有激荡思想、创新模式、约束行为，才能在营销战略、营销模式和营销落地层面始终保持竞争力。这一点对企业、对咨询公司、对个人营销职业的发展，都适用。

面对问题

目标没有达成，要么是不“谋”，即主动性不强；要么是无“势”，即影响力弱；要么是“心”被困，即心里有了魔障。从照见自己的心开始，凝聚团队和经销商的心，进而形成团队和经销商的势，才有可能实现真正的突破。谋势突围，从心开始！

发现问题背后的问题，面对它，处理它，放下它，才是根本的解决之道。面对问题是先决条件。通常人们不愿意面对问题，是因为无法说服自己走出自我的那片“舒适区”。

处理问题是核心步骤。一个人的核心能力就是处理问题的能力。生活从来都不给我们彩排的机会，一上阵就是动真格的。大多数时间，我们都在用已知的经验来处理当下的事情。

不要在各自的市场上树敌。如果你认为对方是你的敌人，最后他必然成为你真正的敌人；如果你认为对方是你的朋友，最后一定会峰回路转，化敌为友。在商场，要团结一切可以团结的力量，共谋事业发展。

执行者与管理者一个很大的不同，是前者往往只看到问题，而后者会发现问题背后的问题。前者只是头痛医头、脚痛医脚，后者则一针见血，药到病除。遇到问题，面对它，处理它，放下它，在这个循环往复的过程中，我们不知不觉地成长为更好的自己。

市场

渠道要有快速反应的能力。渠道就像一个魔方，需要不断变阵，变阵的目的是激活渠道商对市场快速反应的能力。

孟子云：“天时不如地利，地利不如人和。”市场之战亦是如此：从“天”的角度高举品牌传播，从“地”的角度展开渠道布局，从“人”的角度进行组织建设。这么多年来，我和我们的团队每天都在为品牌编织三张网：天网、地网和人网。