横店振宇的“织网”之术

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东阳振宇红木家具有限公司，地处名振全球的“百工之乡”――浙江东阳横店。多年来，振宇秉承“以人为本、刚柔相济”的规范化管理理念，致力于弘扬“经典、儒雅、时尚、舒适”的红木家具生活理念与人文文化，其旗下各类红木家具产品深受消费者推崇与收藏，经销渠道已覆盖中国华东、华北、华南、华中等各大中心城市高端市场，并远销东南亚、日本及澳洲、欧美各国。

仔细梳理横店振宇布局全国的渠道策略，以“织网专家”论之并不为过。在家门口东阳，横店振宇以四家直营店阵势扎住营盘，固守后方，然后以稳健步伐开始了全国扩张，至今已有加盟商50多家，基本覆盖了以全国各省会城市为主的二线城市和部分三线城市（地级市）。

其实，回归到问题的核心可以发现，产品（包括材料）的定位直接决定了营销战略的方向和产品的市场定位。振宇红木以中档材料为主材制作家具，这就决定了其以走量为主的“平民主义”路线，而与以高档材料为主材走高附加值之路的企业和品牌区别开来。因此，解读振宇红木的扩张之路及“织网之术”，对整个红木家具行业企业来说，应该具有普遍的借鉴意义。市场扩张，需要充足的产能做基础保证，振宇红木下一步将大幅扩建厂区，提高产能，以满足快速扩张之需，在做大的路上迅跑。

为使消费者放心消费，振宇公司毅然决定跟保险公司建立合作，推出红木家具企业第一个保险系统，通过入保来完善振宇的诚信度，用保险公司来作为消费者的后盾，让消费者对振宇红木的品牌更加“放心”。保险系统启动之后，如果消费者在振宇买到假的红木家具，将会获得十倍的赔偿。

其加盟条件中规定：

1. 热爱中国古典文化，具有良好的商业道德和文化素质。

2. 具有较强的经营能力与品牌意识，能够使本品牌在当地良好发展，树立本企业的良好形象。

3. 了解所在城市的消费结构、商圈分布及家具品牌销售情况。

4. 具备一定的资金能力及长远的投资目光。

5. 具有一定的组织策划能力和市场经营水平。

6. 认同本企业文化与发展目标，配合本公司的统一管理。

7. 加盟商需向我公司提出书面申请，并如实填写各项内容。

8. 加盟商不设国界、性别、语言、人种，皆一视同仁。

而后是针对加盟商的优惠政策：

1. 广告费用支持政策，视每年营业额协商决定。

2. 成本返还优惠政策，年销售额在200-400万元（含400万元）的返还2%，400万元（不含400万元）以上的返还3%，而享有特惠供货价的除外。

3. 拥有全国统一的专卖供货价。

4. 提供统一风格专卖店形象策划与装修方案。公司会根据加盟商的年销售额返还相应的装修补贴，首次供货100万元（含100万元）以上的返还4万元装修费，建议面积300平方米以上。

5. 享有开业前指导、开业庆典协助及开业促销支持。

6. 定期邀请各地专卖店店主举行会议，沟通经营及产品开发等问题，共同制定销售及发展策略。

7. 提供《授权书》、《特许经营证》、公司各类《荣誉证书》。

8. 公司负责培训营业员及维修人员。

严格管理和规范操作更表现为程序的严谨和流程的顺畅，其加盟程序为：

1. 项目咨询和推广阶段：

（1）索取加盟资料

（2）进行项目咨询

2. 初审阶段：

（1）根据网络布局计划初审

（2）填写加盟申请书、计划

（3）准备相关证件、资金

（4）评估加盟申请表内容

（5）评估加盟者经营设想

（6）确定合适的受许方

3. 项目意向洽谈阶段：

（1）考察总部和样板店

（2）双方进一步进行考察

（3）相互进行意向确认

4. 签订合同阶段：

（1）准备相关的证件、资金和场所

（2）签署特许加盟合同书

（3）开业前的准备阶段：提交开业计划表

（4）人员的招募和培训

5. 合作阶段：

（1）开业

（2）运营和督导

6. 终止阶段：

（1）合作到期

（2）违约终止

（3）不可抗力终止