我国农资企业应收账款管理

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［提要］ 应收账款是企业流动资产的一个重要项目。随着市场经济的发展，商业信用的推行，企业应收款数额明显增多，不仅影响企业的资金周转从而减少企业利润，而且蕴含着较大的经营风险，这就要求我们必须加强对应收款进行监控，科学地管理农资企业应收账款。

关键词：农资企业；应收账款；管理

中图分类号：F27 文献标识码：A

原标题：中国农资企业应收账款管理浅析——以海南中广农资公司为例

收录日期：2012年12月4日

一、中广农资公司基本情况

中广农资公司是属于化肥销售企业，产品是各种复合肥、尿素、钾肥等，主要面对的客户群是海南岛内化肥经销商及各个乡镇的种植基地。该公司成立于2001年，投资1，000万元，与众多知名化肥生产厂家如：中化化肥海南分公司、中盐安徽红四方股份有限公司、青海中信国安科技发展有限公司等都签订了购销合同，几年来凭借着国家政策的扶持，在公司领导的带领下以及通过公司销售团队的不懈努力，迅速地发展起来。目前公司已拥有资产超过8，000万元，公司员工达到200人以上，年销售额达到2，000多万元。但是，近几年随着农资企业的增多，农资市场竞争日趋激烈，各企业为了争夺市场，采取各种手段扩大销售，导致企业的经营风险日益扩大，由于采取赊销的方式，导致应收账款像滚雪球似的越滚越大，从而导致企业的资金周转不灵，给企业带来很大的损失，甚至可能威胁到企业的安全。据2010年、2011年的数据显示，应收账款周转率2010年为3.3，2011年为2.4，应收账款占销售收入的比例2010年就已达到51.57%，2011年为60.13%，而销售收入的增长率却下降了1.6%，应收账款占销售收入比例的大量增加不仅增加了财务风险，而且导致了企业的资金链经常发生很大的问题，经营中面临着净利润大幅度下降的危险，致使企业不能再持续健康地发展，应收账款问题的解决已成为迫在眉睫的现实问题。

二、中广农资公司应收账款存在的问题

（一）企业赊销机制不健全。在现存的农资企业中，企业往往会将销售人员的工资总额与销售业绩直接挂钩，而没有将应收账款纳入考核体系，中广公司也不例外。这就导致销售人员只顾个人利益，盲目地将商品销售给客户，使得企业的应收账款大幅度上升，日积月累，形成大量坏账，给企业造成很大的损失。

（二）缺乏必要的制度责任管理。企业的应收账款居高不下，更有大量的应收账款收不回、对不上，主要的原因是没有明确由哪个部门来管理应收账款，没有建立起相对应的管理办法，内部控制不严，导致内部清理欠款工作职责不清，形成找不到回款最终负责人的局面。再加上销售部门只注重销售，不注重回款，对产品售出后长期不能收回货款缺少相应的约束制度，致使企业的应收账款大量的沉积下来，有的甚至变成坏账；财务部门不及时与销售部门核对，销售与核算脱节，使得问题不能及时暴露出来，导致销售部门在给客户提供商业信用时做出错误的决定，财务部门也不能对应收账款起到一个很好的监管作用；企业与客户长期不对账，或是即便对了账，但是并没有形成合法有效的对账依据，只是口头上的承诺，起不到应有的作用。

（三）企业缺乏风险意识。现代社会市场竞争激烈，企业为了扩大销售，提升市场占有率，在进行产品销售前，并没有对客户进行资信评估，销售人员在不了解对方的信用情况下，将产品盲目地赊销给对方，从而忽略了大量被客户拖欠占用的资金不能收回的问题。

（四）企业信用状况不甚乐观。赊销方式的诞生和生存基础就是企业的信用。随着我国社会主义市场经济的逐步确立和规范，企业的信用状况已经成为交易的前提条件之一。不过，我国的信用体系尚不完善，信用制度还不健全，人们的信用习惯还没有形成，信用意识比较淡薄，这使得失信的收益往往大于守信的成本。并且，我国的信用考察制度基本上建立在主观决策和判断的层面上，缺乏信用的决策系统，网络信用系统也没有建设完成。这些都表明赊销方式赖以生存的基础尚不完善，企业信用面临巨大的挑战。

（五）企业法制观念淡薄也是应收账款形成的间接原因。许多企业由于法制观念淡薄，不懂得运用法律手段保护自己的合法权益，在一些合同纠纷中不能及时地通过法律途径来加以解决，再加上斥诸法律“难执行”的状况，这种法制环境也助长了那些不注重信用客户的拖欠行为，导致一些账款无法及时收回。也有很多企业明知道对方信用状况出现问题，但又顾虑到今后的合作，也不愿意通过法律途径去解决问题，错失了最佳的诉讼时机，造成不应有的损失。

三、加强中广农资公司应收账款管理的建议

农资企业为了减少或降低应收账款的风险，加速企业资金周转，提高资金使用效率，必须采取相应的对策，建立有效的管理模式，加强对应收账款风险的防范和控制。

（一）制定合理的信用政策。信用政策是企业财务政策的一个重要组成部分，主要包括信用标准、信用条件和收账政策三部分。

1、确定合理的信用标准。一个农资企业信用标准制定得是否合适，直接影响其应收账款和销售收入，信用标准较严，可以减少坏账损失，减少应收账款的机会成本，但这可能不利于扩大销售量，甚至会使销售量减少；反之，如果信用标准较宽，虽然会增加销售，但会相应增加坏账损失和应收账款的机会成本，有可能得不偿失。

2、采用正确的信用条件。信用条件是企业要求顾客支付赊销款项的条件，包括信用期限、折扣期限和现金折扣。一般来说，企业在确定信用条件时，应当比较提供信用条件时的成本与加速收款所带来的收益，如果提供信用条件的成本小于加速收款所带来的收益，提供现金折扣就是合理的，反之，则不合理。

3、制定合理的收账政策。收账政策是指信用条件被违反时，企业采取的收账策略。企业如果采用较积极的收账政策，可能会减少应收账款投资，减少坏账损失，但要增加收账成本。如果采用较消极的收账政策，则可能会增加应收账款投资，增加坏账损失，但会减少收账费用。因此，企业的收账政策应宽严适度，在催收账款时尽量做到有理、有据、有节、不伤“和气”。企业可针对不同客户、不同阶段采用不同的收账政策；（1）根据账龄分析表对即将到期或已到期的应收账款，可以打电话或发去语气较温和的信函通知客户，应及时付款；（2）对已过付款期仍未付款的客户，企业可打电话或派人登门催收欠款，如果客户确有困难可共同商谈延期付款的具体方法或做出一定的让步；（3）对于无任何困难，又无合理的拒付理由而拒不付款的客户，企业可借助法律手段来收回货款。

（二）树立资金风险意识，加强风险防范

1、建立赊销审批制度和销售责任制度，加强销售人员的资金回笼意识。在农资企业内部设立赊销审批制度，分别规定销售人员、销售总监可批准的赊销上限，限额以上的赊销业务须报请总经理审批，各级人员全权负责所辖范围，保证赊销策略的实现并尽量减少风险。建立应收账款回笼与销售人员业绩挂钩的销售责任制度，对销售人员的业绩实行销售量与货款回笼率的双指标考核并与奖金挂钩，提高销售人员收款的积极性。

2、选择便捷的货款结算方式，提高货款到账率。我国现行的银行结算方式较多，企业在签订销售合同时应该尽量选择对企业有利的结算方式。在诸多的结算方式中，支票、汇票、本票和信用卡结算具有通用性、灵活性和票据流通性等特点，企业应尽量采用。

（三）建立健全企业应收账款管理制度

1、建立应收账款企业内部管理制度。企业应建立销售与收款业务的岗位责任制，明确相关部门和岗位的职责和权限，确保办理销售和收款业务不相容岗位的分离和相互制约、监督。仓库管理部门负责审核出、入库手续是否齐全、单据是否完备，必须严格把关；销售部门负责处理订单、签订合同，催收赊销货款，负责对退货与销售折让的审批，并具体执行单位信用政策；财务部门负责对销售业务进行记录，对入库商品进行盘点检查，督促销售部门对应收款的催收工作，分析汇总回款情况。在实行岗位责任的基础上，还要加强各部门的工作、各环节的风险管理，建立健全对各个方面和各个环节的管理制度。销售部门也应设置台账，及时反映各种商品的销售、发货、收款情况。销售人员要担负对应收账款的催收责任，定期与客户对账、与财务部门对账。

2、完善应收账款财务内部管理制度。一是严格审批手续，及时报账。当应收账款发生后，必须及时报送财务部门入账，对每一个赊欠客户的基本情况、赊销金额、已还金额、尚欠金额做出逐笔详细的记录，随时为企业的应收账款管理提供真实、可靠的数据资料。销售部门还要建立应收账款备查台账，以便时常与财务部门核对，一旦发现偏差，要及时查明原因，进而调整，保证应收账款的真实可靠；二是强化应收账款的数据管理，动态跟踪。企业应收账款发生后，不能一味地等待客户到期主动付款，而是要经常对所持有的应收账款进行动态跟踪与分析，加强日常的监督，以便随时掌握企业应收账款的情况，有利于做出科学的决策；三是健全企业财务内部控制制度，控制风险。按照财务管理内部牵制原则，在财务部门下可设立一个财务监察小组，由财务总监领导，配备专职的会计人员，负责对有关营销往来的核算和监控，对每一笔应收账款都要进行分析和核算，保证应收账款账账相符；同时，还要规范各经营环节的要求和操作程序，使经营活动系统化、规范化，针对应收账款在赊销业务中的每个环节，健全应收账款的内部控制制度，努力形成一整套规范化的对应收账款的事前、事中和事后的控制程序，强化财务部门的管理与监控职能，以降低和控制企业的风险。

综上所述，应收账款管理是实现农资企业资金良性循环、增强农资企业经营活力的重要环节，必须科学地管理作为农资企业流动资金重要组成部分的应收账款，不能“只重形式，不重实质”，必须加强对其进行辅助管理，随时准确地归集和控制应收账款的风险，加强农资企业在市场中的竞争力，使农资企业蓬勃、健康、快速发展。

主要参考文献：

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