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上一篇,我们谈了本我和小我。这一篇,我们来谈谈企业的问题。
最近,有几位当企业总裁的弟子来找我,谈了一些企业的问题。据他们说,企业几乎百分之八十的问题都表现在销售上,“哎,企业家真辛苦啊――销售出现问题了,只能促销不行抓促销,渠道不行抓渠道,广告不行抓广告,销售队伍不行抓销售队伍管理……结果怎么样?坦白地说,效果并不明显。”奇怪,明明企业的问题出在销售,盯住了销售,却依然解决不了问题,为什么呢?
我告诉他们,既然是这样,那么我们不妨从佛教的理念来谈销售之道,也许会有所收获。
的确,销售很难做,将来也许越来越难做。我的那些弟子做得也没错,抓渠道、抓广告,等等。但是,这些正向思考,往往反映的是事物的普遍规律,那么,你有没有逆向思考?――有没有销售做得好的?有没有觉得不难做的?如果有,是个别现象还是群体现象?有没有规律可以总结呢?
如果着眼于逆向思考,抓促销、抓渠道、抓沟通技巧,等等,诚然是非常有益的做法,但这仅仅停留在“术”的层面。那么,能不能提升到“道”的层面呢?“道”是什么?“道”就是规律――企业在做销售的时候,有没有符合人性的规律?这才是我们应该在更高层面上思考的问题。
先说“道”的问题。销售的“道”是什么?其一,学会付出。我有一位好朋友,是一座寺院的住持。现在那座寺院是朱楼错落,道路畅达;园柳鸣禽,水流依依;诸佛庄严相好,仿佛从来便是这样。殊不知,四年前他刚去那里的时候,只有一个残破的殿堂,断垣残瓦,狼籍一片。我曾经问他,你又没做过销售推广,是从哪里得来的捐款造起今天的寺院呢?他告诉我,其实,他只是做了一件事情,就是全身心地把佛法智慧传播给每一个遇见或者去那里的人。显然,当你把自己的人生,定位在奉献和付出时,最后得到果报和福泽的也正是自己。这不是一种教你怎样去获得的权谋,而是教你学会付出,一心一意地付出。至于果报,那是自然而然产生的,强求如此,不强求也是如此。人在种地的时候,总是拼命想着要收获多少庄稼,精神就不能集中在耕耘上,最后的收获自然非常有限。
其二,己所不欲,勿施于人。让我们再来想一想,销售是不是一次性的呢?理想的销售应该是长期的,当然不是一次性的。但是在现实中,不少人总是不遗余力地卖掉了一件产品,就再也卖不出第二件。在销售业,又有多少人真正相信自己的产品呢?其实,在最高的销售境界中,销售者与产品甚至应该是混融的。产品在销售者的生命之中具有至深的意义,销售者才能自然而然地将产品推介给更多的人,产品的使用者还会成为产品的二次、三次推介者,使产品成为人们日常生活的一部分。
在此基础上,才是“术”的问题了。还是那座寺院,他们发的宣传品,绝少有人随意处理,为什么?因为在那些小册子上,有90%都是对于人们很有裨益的生活智慧。很多人对那位住持说:“你们的小册子,我整天放在口袋里,随时随地拿出来看,有的故事读过一遍、两遍,还会读三遍、四遍,乃至读了几十遍还在读,每读一遍都有收益。”正因为如此,当他们看了90%的内容以后,再阅读一下10%关于“下蛋的鸡”的宣传,就是很自然的事了。
对于企业家来说,你的产品和服务,正是人们所重视的那个“鸡蛋”,只有鸡蛋好吃,人们才会顺便来看一看这只“下蛋的鸡”,不是吗?
有了“道”和“术”,要提高销售还缺一个“势”。什么是“势”?古代战争都用滚木擂石,滚木擂石放到平地上没有任何危险,打仗时,把它们放到高高的山上,剁断绳索,滚木擂石排山倒海般滚下来,威力巨大――这就是“势”的力量。
一样的道理,要想做好企业销售,就得好好理解这个势。作为一个企业家,要时刻反省自己给销售人员建立了什么势,销售行为是在什么势的基础上进行的。很多企业都想把员工培养成全能的业务员,而现实情况是什么?不是每个人都能成为能征善战的赵子龙。就这几根葱,几颗蒜,你就得给我做出一桌好吃的饭。唯一的办法:善战者,求之于势,不责于人。不责于人,就不要过多地苛求你的员工。
所以,就算销售的确很难做,或者客户很难服侍,我们也不要把一切问题都推给市场、客户。实际上,从佛学的角度来讲,都是由于我们的内心还没有降服自己,自然无法去降服别人,当企业家把内心修炼到圆满、喜乐的状态之后,就会轻松地迈过销售这道坎。