陆正耀 演绎美国AAA模式
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2006年7月，UAA（联合汽车俱乐部简称）获得了联想投资公司首期800万美元的风险投资，在汽车售后服务领域掀起了一股融资浪潮。在汽车俱乐部群雄逐鹿中，UAA算得上是后起之秀，却大受风险投资机构的追捧。
UAA是一家主要从事在线汽车服务业务的俱乐部会员制企业，由陆正耀率领一支拥有丰富实战经验的团队成立于2005年3月。短短一年间，UAA会员总数已超过30万（其中大部分集中在北京地区），按照陆正耀既定的步伐，预计至2006年底，UAA在全国的会员数量将超过100万。
是什么让陆正耀坚定而疯狂地恋上汽车售后服务这块热土呢？据中国贸促会汽车行业分会预测，到2010年，中国汽车售后服务市场的市场总额有望达到3000亿元。在美国，汽车售后服务业被称为“黄金产业”，年产值高达1400亿美元。按照成熟的国际汽车市场惯例，汽车的销售利润仅占整个汽车业利润的20%，而60%的利润则是在其服务领域中。
预制“奶酪”
走进黄黑色相间的联合汽车俱乐部总部，陆正耀轻松笑对记者说:
“我属于二次创业，开拓汽车售后服务市场酝酿已久，并非是突发奇想。”笑容的背后，陆正耀正谋划着一场对中国汽车服务资源的重新拼图。
UAA的出现，无论是业内人士，还是风险投资圈都感到似乎有些突然，而对陆正耀而言，这份“奶酪”在炉中烘烤已久，眼下正是热气腾腾搬上桌面的一份大餐。2002年，在国际汽车服务巨头窥视中国市场之时，陆正耀已经筹划着如何在汽车售后服务领域掀起一股热潮，而这一切都源自于他对汽车的酷爱。
1991年在北京毕业后，陆正耀进入了政府，而令人羡慕的工作仍束缚不住他创业的冲动。两年后，陆正耀闯进了中关村做起了通讯产品，一度成为朗讯和阿尔卡特在华的最大商。掘到第一桶金之后，陆正耀发觉没有独立的品牌，事业会陷入一个怪圈，如何翻腾也跨不到更高的台阶。1999年，陆正耀搭上移民北美的热潮，酷爱汽车的他自然在国外成了玩车一族，恐怕连他自己也没有意识到，几年的游历让他找到了事业战略性的转折点。
对美国这个骑在“四个轮子上”的国家来说，开车随时随地都可以感受到aaa的服务。AAA采用等级会费制，会员缴纳一定的年费取得年度等级会员资格，享受相应的会员服务。于是，陆正耀陷入思索之中，汽车产业井喷式膨胀的中国对这种服务的需求还会很遥远吗？他坚定地告诉自己:“这就是我要寻找的未来之路”。当陆正耀重返中国的时候，脑海里已经勾画出了一幅再次创业的图景。
转型的计划在陆正耀起初的管理团队中不乏有多种选择，传媒和房地产都曾经作为备选方案，但他感受到了玻璃天花板的存在:政策风险时时会缠绕着这两个充满诱惑的金矿。最后，调查发现，好几家在美国拥有数千家连锁店的大型上市公司最初都是很小的家族企业，通过10年到20年的发展都如雨后春笋快速成长起来。中国在汽车售后服务领域还没有成功的例子，这一点让陆正耀更为兴奋，全力以赴转向汽车售后服务市场成为整个团队当仁不让的选择。
陆正耀每走一步都极为谨慎。当2002年预备以救援服务作为切入点启动时，再次调查分析，陆正耀感觉成本过高，而此时中国的市场和政策环境都不足以迅速支撑起汽车售后服务市场。后来又想用GPS整合高端客户，发觉形成不了规模效应。经过前后一年多的调研，由于时机不够，陆正耀把启动计划暂时放进了口袋里。
2005年中国汽车产量达到570万辆，销量590万辆（其中轿车290万辆），中国成为全球第三大汽车生产国、第二大汽车市场。中国将进入汽车售后服务市场的一个快速增长期。陆正耀感觉万事具备了，他一边逐步结束原有的业务，一边筹备UAA。2005年8月，UAA的标签正式开始冲向北京的街头巷尾。
AAA模式的翻版
UAA的出现一下子搅动了中国汽车售后服务的市场格局。陆正耀不甘心仅仅当汽车服务市场的“鲶鱼”，他正盘算着编织一个AAA的翻版。
UAA声势浩大的免费街头运动，同样吸引了风险投资的眼球。陆正耀本打算不加快融资的脚步，毕竟多年积累的资金还是能撑几年。真正令陆正耀倍感焦虑的是，AAA的模式被国内其他公司纷纷效仿，并凭此融到了资金支持。资本的毁灭力毋须质疑，谁不害怕被上亿的资金拍死呢？
在众多的VC中，联想投资的理念和陆正耀惺惺相惜。此前，联想投资对相关的汽车服务公司连续进行了大手笔的发力。据悉，UAA在联想投资的战略布局中也占到了非常重要的位置。经过双方的多次磋商，最终，UAA和联想投资达成了合作。陆正耀说：“我们选择和联想投资合作，主要是双方具有着相同的发展理念，同时，我们非常欣赏联想投资的认真态度和专业水平。我相信，UAA和联想的合作，不仅获得了资金的帮助，而且，联想丰富的管理成长型企业的经验，以及在品牌建立、流程管理和企业文化建设等方面的经验都会对UAA产生巨大的帮助。”
陆正耀思路很清晰:“这么多风险投资机构之所以关注我们，原因主要有两个:一是汽车售后产业是朝阳产业;
二是我们有一个清晰成熟的商业模式。”
美国AAA人尽可知，谁都可以去模仿，但所有的成功都不会是简单的复制。AAA令众多行业老大俯首称臣，靠得是4700万忠实的会员。AAA是会员利益的代言人，而不是某个企业的附庸，这是成功的根本。
对于在中国落地AAA模式，陆正耀的感悟是:“汽车售后服务平台的搭建，在中国一定是要快速的切入市场，而不能效仿AAA总公司是公益性质、分公司是盈利性质的模式。要结合中国的市场特点。”
中国汽车售后市场整体上还处于一个初级阶段，在这个日益膨胀的市场背后，还缺少一系列真正规范化、高效率的运作空间。“我们最迫切要做的，就是与时间赛跑，把现有计划尽快执行到位。”陆正耀坦言并不担心跟风者，“人越多市场蛋糕越大，最终受益的还是消费者。而UAA所要做的就是AAA模式的翻版。”
整合为王
2004年，携程网仰仗酒店预订业务整合的模式一跃成为纳斯达克的宠儿，让陆正耀看到了整合的力量，他心中暗暗窃喜，整合为王的时代来了。携程网依靠客户整合的是酒店，而UAA凭借客户整合的是汽车，两者异曲同工。
“这是一个整合的时代，整合力决定占有率，我就是要做汽车服务整合之王。”陆正耀说:“当别人在做专业，我在做整合；当别人在做客户，我在做服务。单项服务质量是好，却只是冰山一角。我们抓住客户的一个点，带起了汽车售后的一系列相关服务。”
完整意义的汽车俱乐部是全方位的服务性组织，能整合产业链中的全部环节，从而最大限度地为会员提供便利，这已成为汽车售后服务市场的全新态势。
陆正耀告诉记者：“UAA不同于传统的汽车俱乐部，它是一个能够整合产业链中全部环节、最大限度为会员提供‘安全、方便、省钱’服务的全方位机构。”UAA的一张会员卡集成了汽车生活各方面的所需服务，与携程卡同属一个概念。
这个全方位是什么意思呢？“只要是UAA的会员，拨打95122，UAA就可以提供涵盖从救援、车险、维修、装饰、旅游、金融到住宿等多层次的服务。所有的服务都聚集在这个平台上。”陆正耀继续解释说:“未来利用信用卡，可以进行汽车各方面的消费服务。以此积累的庞大数据库，又会形成以调研报告为主的新业务。”
2005年，UAA主打战场在北京，2006年8月起，上海、广州、成都等各大中城市将成为UAA今年推进的主攻方向。陆正耀思路很清晰:“全方位的整合需要全国性的网络支撑，UAA的服务网络今年年底前要铺设到县一级。采取国际上著名的AVAYA技术构建、设计容量3800个席位的呼叫中心和全国独一无二的客服号码95122，这都是UAA的特有优势，它把网上销售、呼叫中心、地面销售结合起来，UAA打的是一场低成本规模战。”陆正耀看到的阻力是国内汽车售后服务行业的不规范。但UAA会从客户的角度，监督服务的质量，成为行业标准的领跑者和游戏规则的先行者。UAA和行业机关一起设立行业标准，推动行业的标准和规范，成为陆正耀压在肩头的担子。
“市场没有竞争不可能。关键在于自己先活下来，只有自己活下来了，才能谈到如何打败竞争对手。”
面对竞争对手，陆正耀很坦然。“他做不好我收他，我做不好他收我。在竞争上，我们要采取一个开放的心态。”
谈到将来，陆正耀说:“我这个人做事情比较专著，我们现在的任务就是要集中我们的全部精力，把UAA做好，一个人一辈子能成就一件大事已经很了不起了。”
无论是老瓶新酒还是改头换面，UAA还是留下了足够大的想象空间，正如陆正耀所言:“我们的目标，是把UAA建立成一个能够改变和影响中国人的生活，特别是汽车生活的伟大公司。”