山寨王末路

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地头蛇遭遇强龙，是练内功正面巩固堤防，还是走偏锋采取歪门邪道，全在内心一念。

赢川又降价了

弟弟程笃来电话，说“赢川”又降价了。我正在吃早餐，那口稀饭差点把我噎背气。难道我的宏远工业公司好运到头了吗?

上世纪80年代末，我从机关辞职，进入加工行业独闯天下，苦心经营十几年，终于在生产汽车刹车总成上站稳脚跟，在本市及周边十几个县区市场上三分天下有其一。大约两年前，不知从哪儿钻出来一家赢川工贸公司，弟弟刘川是董事长，哥哥刘赢出任总经理，都是70年代生人，论年纪他们称我大伯都不为过。刚开始我根本没把他们看上眼，想想看，我进入加工业界时，这哥俩还不知在哪块操场坝上抡拳头打群架呢。据说两个都是“海归”。这类人我见得多了，半土不洋，半好不傻，好好的中国话硬要夹几个英文，基本不说人话，当然，最重要的是，外来的和尚不一定会念经，强龙压不过地头蛇。可是，老经验到了他们这里好像不适用了，不知不觉中“赢川”一步步向我逼近，一点一点地、有耐心而且是稳稳当当地吞吃“宏远”的市场。

我对负责公司销售的程笃说“赢川”降，我们也降，不就再少点儿利润吗?看谁经得起熬!我说得很轻松，但心里却是相反。我有不好的预感。

经过几轮降价后，“宏远”被逼到价格底线。做公司财务总监的老婆对我说再降，“宏远”就要倒贴了。然而“赢川”好像有足够的底气把这场价格战进行到底。邪门了!

一个朋友对我透露，“赢川”除了哥俩一个是董事长、一个是总经理外，没有一个亲戚，全是外人。我听懂这话了，“宏远”是个家族企业，我大哥、弟弟、小姑，我叔，两个侄子，我老婆，老婆的姐、老爸都在公司里担任要职，拿着高薪。我之所以这样做的原因有两个，一是自家人可靠，二是我做生意赚钱的目的之一就是要让全家人都有事情干，都富裕起来。我很快想明白了一个道理，在竞争对手弱小、有高利润回报时，这样的用人制度是可行的，但面对目前的状况，就不再适用了。那就改革，就与时俱进嘛!我把两个选择放在我的亲人们面前，一个是降薪，按职务层次重新建立薪酬制度，内外一样，也就是说以前一个月能拿四五千元，年终还有分红的，现在月薪为1500～2000元，而且看这个样子，分红很可能是件奢侈的事了；另一个就是离职回家，让职业经理人来干，但保证他们即使在家呆着，每月也能干拿2000元生活费。除了弟弟程笃，所有的亲戚一下子炸锅了。他们骂我过河拆桥，卸磨杀驴。我顾不得许多了，救公司要紧，公司垮了，他们连这点钱都拿不到。

这样一来，只有弟弟程笃留了下来。程笃小我11岁，与我同父异母，但在所有亲人中，我跟他的感情最深，他也最理解我。

我需要时间

“赢川”还在降!

我把我的技术总监找来，问在技术、材料上，还有无水分可挤?他说几乎没有厂。他想了想又说还有一条路，就是降低原材料的等级，如果刹车碲片用翻砂件替代铸钢件，可节约成本两成左右。我说就这样干!他说以次充好的是那些小厂家，小铺子，我们是老企业，信誉好，怎么能做那样的事?我说如果连活下去都成了问题，信誉不信誉又有啥用?他说那不过是活过了今天或明天，活不过后天的事情。我提醒他只要活过了今天，就争取到了时间来想办法突围，如果明天还没有死，后天就有可能扭转乾坤，再说，又不是永远就用翻砂件了，非常时期，就要使用非常手段，等熬过这一关，我们还是要堂堂正正做生意嘛。我需要的是时间，时间就意味着生机!

可是，我的弟弟程笃却跑来对我说使不得。他说哥，我觉得现在到了该把你的车卖掉的时候了。什么!他居然打起了我的宝贝的主意!不错，我是有两辆好车，一辆新款宝马跑车，一辆奥迪，总价值200多万。可是作为我兄弟的他难道不明白车对我意味着什么?我不是显摆，不是卖肥，我就好这一口。我这人，商场征战十几年，屡战屡败，又屡败屡战，备尝艰辛，终于积无数教训、遗憾以及经验，来了个厚积薄发，选对了产品，走上了腾飞发展的道路，走进富翁行列。我一不贪吃，二不好色，就对车一往情深。小时候，看着大人开“解放牌”、“北京212”、“米尔”、“东风”，那个眼馋手痒心慌，几乎到了口水横流的地步。等到几十年后，我才有了钱，才有了能力圆儿时的梦。对我而言，做生意挣钱，最大的快乐除了给家人带来幸福生活，就是可以买自己想要的车，也算对自己多年辛苦付出的犒劳与安慰。工作之余，当我开着跑车嗖嗖地飞上高速公路，那种灵魂出窍的，那种人生圆满感、幸福感，旁人很难理解。

这个程笃居然要我卖车，无疑于否定我的前半生，剥夺我的生活乐趣!我说我就是卖房子，卖老婆，卖血，卖肾，也不会卖车!程笃说哥，卖了车，救了公司，以后还可以再买回来，不是一样吗?我说你把你儿子卖了，然后再生一个，一样吗?他说哥，如果连公司都保不住，你拿什么养车?我骂他，你是个混蛋，青天白日的敢咒我，是何居心?滚，现在就滚，滚得越远越好!

我就这样赶走了我的亲兄弟。

危机乍现

“宏远”开始生产以次充好的汽车刹车总成。

由于降低了材料成本，利润开始回升，但没过两个月，问题就出来了。销售越来越慢，资金周转越来越艰难，“宏远”不得不挖东墙补西墙，日子一天比一天难过。

我打电话找到程笃。我说回来帮我一把。他说哥，你什么时候卖宝马，我什么时候回来。我说你这小子为什么老跟我的宝马为敌，它一没嘴巴，二没爪子，它又没惹你!他说哥，货走不动，款回不来，厂里的工人、技术员、部门经理都减了几次薪了，人心都快散了，你还开跑车，180多万呐，又不是商务车，我们怎么跟员工解释?大家勒紧裤腰带渡难关?我回来也没法干。我撂了电话。这个王八蛋!

一天，我开车去下面一个县里办事，路上车轮被扎了，就去修理厂加气。听见一个工人跟一个来修车的车主介绍，刹车总成有正品和非正品两种，非正品只要220元，正品要450元，你要哪一种?车主说刹车嘛，当然要正品。工人拿出样品，我认出正品有“宏远”的，也有“赢川”的。工人下面的话刺痛了我，他说跟你说实话，“宏远”比“赢川”便宜一点，但质量不怎么样。车主问怎么讲?工人说以我的经验来看．它的刹车碲片是翻砂件，不是铸钢件。车主问有什么区别?工人说翻砂件不耐磨，对刹车托盘磨损大，车速快了，制动力就成问题。车主赶紧问怎么讲?工人说刹不住。车主说这不是拿人家的命开玩笑吗?工人说我们以前一直用“宏远”，现在的“宏远”不是以前的“宏远”了。车主撇着嘴说奸商奸商，这个“宏远”，这个奸商，次品就卖次品的价嘛，还要冒充正品。工人说顾客上了当，挨骂的是我们这些修理工，“赢川”可靠得多，我建议你用“赢川”，我们老板都说了，快点把这批“宏

远”销完，能蒙一个是一个，蒙完，就不进他的货了。车主赶紧递一根烟过去，我得谢谢你没有蒙我。工人说我们是老熟人了嘛。他们哈哈大笑起来。当时我内心的惊惶与震动简直无法言表。

“赢川”用正品材质，还卖那么低的价，居然活得上好。而“宏远”，辞了亲戚，员工减薪，减少了管理成本、工资成本，仍然步履艰难，不得不以次充好，然后，丢了信誉，丢了市场，资金周转更加困难，又减薪裁员，更加依赖以次充好……似乎真应验了技术总监曾对我说的，是今天死还是明天死的现实问题，而不是我预设的，今天不死、明天或后天就有机会卷土重来。看来我为自己勾勒了一个不切实际的美梦，而生活现实自有它的逻辑与运行轨道。对手的底牌

我再次找到程笃，艰难地对他说，兄弟，回来吧，哥听你的，卖车，卖个可靠的人，跟我一样懂车爱车的人。我的眼泪就在眼眶里打转儿，声音也变了调。程笃上来抱住我，就像小时候受人欺负了，扑到我怀里寻求保护一样。他说，留得青山在，不愁没柴烧。我说这个道理我懂，就是这心里头不好过。他说哥，这可不像当年的你，你一直是我心中的英雄，敢说敢为，拿得起放得下。我说我大概是老了。程笃说你不会老，李嘉诚80多岁了还掌管着那么大的家业呢。

我很想知道“赢川”卖那么低的价，为什么就没有伤元气?程笃告诉我，“宏远”的经营模式有问题，或者准确一点说，是过时了。

原来，“赢川”的业务有两块，一块是国外的定单，另一块才是本土的销售，前者利润很高，即使后面这一块亏着做，也完全撑得起。可怕的是，他在本土销售这一块业务上并不亏，因为“赢川”很多业务都外包给了一些小厂，他只提供技术标准，而关键的总装才由自己来干。因此“赢川”没有那么多的厂房、员工，也就是说没有那么多的租金、员工工资需要支付，没有那么大的管理摊子，包袱比我要轻得多。相比之下，“宏远”是一个多么老实巴交的企业，庞大而沉重，转个身都笨笨的。

我从给摩托车厂生产配件开始，到汽车刹车总成，一直就是这个经营模式，而且一直赚钱。没想到两个70年代后期出生的人，三十啷当，资历比我浅，经验比我少，我吃的盐比他们吃的饭都多，过的桥比他们走的路都多，却被他们一把摁进了水里，呛得半死。世道真是变了呀!

还是程笃说得对，我们没有认真研究对手，仓促应战，而且用了最不应该用的方式――以次充好，完全是自掘坟墓，毁了商誉，砸了牌子，这可是多年心血的结晶啊。我把肠子都悔青了。总以为硬扛一阵子就能把对手逼得哪儿来回哪儿去，然后我仍是这方码头的老大。以前这套方法是很灵验的，我多次与竞争对手交锋，胜多负少。我是地头蛇，强龙也奈何不了我。“赢川”刚进本埠时，根本就没有把它瞧上眼，虽然有人提醒过我，说它如何如何有背景。没想到这“赢川”不是那些草台班子，人家一上来就有一整套的战略，其战术又是与之完全匹配的。这才是它真正的“背景”，准确地说是竞争策略。相比之下，我才是货真价实的草台班子。等我完全明白时，局面已很难收拾了。

我需要一个决定

其实我并没有把“宏远”做成什么跨国公司、全国知名大企业的伟大理想，我只想在熟悉的地盘上，稳稳当当地经营一个百年老店。可是，一个外来的搅局者没费多大的劲就把我的美好设计捣得稀烂。对“赢川”，我既佩服又恨，恨得咬牙切齿。我尝到了“海归”的厉害，尝到了70年代生人的厉害。他们没有花架子，他们拿得出真金白银!难道世界真是他们的了?我们就该谢幕了?

我对程笃说我现在才明白了那个词，与时俱进。以前，我总觉得这词儿太那个，泛政治化，上至官员下到街头妇孺谁都可捡来用。我老爱拿这个词打哈哈。现在，哈哈打到自家头上了。

程笃说“宏远”必须进行大刀阔斧的调整、改革。我知道，我明白他的意思，不改，死路一条，而且死得很难看；可是，改，谈何容易，从哪里下手?我感到迷茫。

我想了一个多星期，失眠了一个多星期，然后，我做出一个决定：把“宏远”交到程笃手里。他年轻，他是我的亲兄弟。我希望我的“宏远”，我们的“宏远”在他手里东山再起。