涨价攻坚战

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2003年8月，我国饲料业遭遇了前所未有的原材料涨价。企业由此面临着两难的选择：要么同步涨价，转移成本。却有失支客户的风险；要么坚持一段时间来抵御风险，但造成的成短与损期亏损。实际上，在原材料价格大幅上涨的压力下，已经在近50％的小型饲料企业被迫停产。

面刘如此境况，一家饲料公司却在一个月内连连两次涨价，并拉动了8000吨巨额销量量，使涨价成为其攻城略地的利器。儿 连串的举措，或许能给我们一些借鉴。

背景

下饲料公司座落在珠江三角洲勺南海市，这里是全国富得流油的也方之一，养殖业非常兴盛。畜禽产品除直接供应本地密集的城乡人引肖费外。还可直接出口香港、厦门和东南亚。 这个省的饲料产销量在全国饲斗行业历来排名第一位。月销量上一两万吨的饲料生产厂家有七八家，中小饲料企业密布，竞争十分激烈。T饲料公司是其公司集团斥资1个多亿建成的，设备先进．虽建成刚两年，但公司始终把握产品质量和产品成本、服务的核心环节，吏销量直逼两万吨。

2002年8月，豆半白海口屯上；张30C元．菜粕涨价100元。豆粕价呈继续上扬之势。而广东省饲料行业领先企业广顺蓝宝、爱宝、利宝除了鱼料价不动(鱼科在他们整个销量听占比例微手其微)，其他饲料已决定在10曰涨价。本地业内领先企业及其他企业持观望态度。决定涨价

涨，还是不涨，T饲料公司从三个方面对涨价的可行性做了预估 (1)鸭蛋今年效益较好．养鸭户较易承受。(2)与大经销户联系后．他们认为只要大部分厂家涨价也是可以接受的。(3)与其他厂家质量、价格相比，T饲料属于中等，由于下公司的鱼料在市场上深受赞誉，可成为其他品种涨价的突破口。于是．T公司决定涨价。

T饲料公司首先与业内领先企业如蓝宝、爱宝、利宝、正大、希望、九江等企业联系，勾通信息．达成共识，联手涨价。说服的理由是(1)原材料涨价了，你若不涨白不涨。(2)如果多数公司涨价而你不涨，就有可能错过这个机会。(3)你不涨价并不能讨好终端用户，他们会误以为你的饲料原本就只值这个价，认为你已在过去的质量上下调配方营养浓度，质量不如以前了。

涨价策略

涨价步骤

下公司：降涨价分为四步走、 蛋鸭料价上涨领先，原因是该料几乎到了赔钱挣吆喝的地步．肉鸭料随后涨，鱼、猪、鸡料过5―7天后再议涨，如果上游产品价格继续上扬，还可考虑第二轮涨价。

为什么不将所有饲料一起涨价，这里面是有原因的。现在饲料行业的经销商大多是兼销而非专销，即销售多个公司的品牌，涨价对于饲料经销商是一次捕捉机会利润的绝好机会．即通过涨价前低价进货压货．再通过涨价后高价卖出获得。而压货越多，经销商动用资金就越多，其他公司的货就会因没有资金进不了货或减少进货，即使进到货也是厂家提供赊销．这就等于增大了竞争对手的资金风险或压力，而分饲料品种涨价能让饲料经销商把货压到最大限度。

比如采取涨完蛋鸭料再涨肉鸭料、猪料、鱼料、鸡料这种涨价模式，等于让销不同品种饲料的经销商拿出自己的所有资金在对蛋鸭料进行压货后，过几天又发现肉鸭料涨价了，为了搏得这一次机会利润又赶紧想法凑齐资金压肉鸭料，压完肉鸭料的货又发现有机会……在广东，有钱人多，他们向亲朋一借就可凑齐相当大一笔数的资金。将各品种分日涨价，就是为他们凑钱、借钱提供时间或机会，从而使公司达到拓展产品销售之目的。

涨价额度、时间安排及要点控制

(1)10曰开始，蛋鸭料先涨1.5元，然后对执行有困难的作为个案再返给0 5元，对一些过去超正常优扣的经销户不返。需要注意的是，分别差异化返利的事要对各经销商分别保密。

(2)在10曰当天，对大客户给予200吨的未涨价额度的优待，超过200吨报请老总批示。

(3)对已谈定价格的新客户可给予一汽车未涨价的料，未谈定的按涨价后执行。

第二轮涨价视上游产品(饲私原料)的价格动向而定。

涨价前宣传与涨价后工作

通知各部门的业务员，要求统一宣传口径。大肆宣传原料涨价，做好涨价前宣传工作。涨价后注意各经销商接受情况的反馈，意见大的可上报本部门经理 部门经理再根据上报形成书面材料，上报老总。

涨价的顺延

涨价后，T公司又做了一些顺延工作，扩大了涨价效果。比如

(1)连续促销。对猪、鸡料定下涨价日期，让业务员大力宣传，促使经销商再次压货拓展市场。待此目的达到后，再做一次限期返利促销，以达到第二次促销之目的。

(2)利用涨价开拓新客户。主要方法是 对新户来公司拉第一、二车料的按原价，这样做，一些饲料经销户贪利就有可能改换原来门庭。

(3)给大客户一些老价数额他们可以利用推后涨价拉拢一些竞品的终端用户。

涨价纪律及注意事项

T公司为保证执行到位，对业务人员的工作纪律做了一些要求，比如 (1)涨价中开未涨价和返利的一定要先报批后执行，不得做人情。(2)要求各业务员随时掌握客户动向，不能因涨价丢失一个客户。若因业务员宣传、解释、协调不到位而导致丢失的，要对其处罚。 (3)不能因涨价影响到8月的21000吨任务的完成。(4)如果销售其他公司饲料的客户捕鱼时效果不好，或涨价过高，经销户怨气很重，该片区业务员应鼓动自己的经销户赶紧去“收编”。“收编”多的――奖，贻误”战机”者――罚，

在涨价运作过程中 下公司提醒业务人员密切注意市场动向。应关注的主要问题有两个 一是由于给经销户一定的开未涨价价格数量，因此要特别注意一些未涨价的厂家业务员与其接触，防止拉其转向，如果有的经销户在公司的料还远远没卖完时，就主动进别的厂家的料并往下发料，做一些有倾向性的宣传，那将是一个非常危险的讯号，说明此客户有转向别家的可能，这时我们一定要立即做反拉挽留工作。

二是待涨价达到7～9天后，要密切注意市场经销户对养殖户的价格涨上来没有，对没涨上来的一定要动员其赶紧涨上来，否则经销户就难涨上去了。因为如果其他厂家的客户被抢走得太多，其经销商顶不住，向厂家要政策，就会导致涨价回降，公司的整个涨价工作就等于白做了。

量、利双收

涨价后，下公司对结果有以下统计8月8曰宣布涨价后，蛋鸭料、肉鸭料、鱼料分时涨价共计拉动了6300吨销量。20曰左右，第二轮涨价如法炮制，蛋鸭料涨价25元／吨，24曰肉鸭料、鱼料、猪料、鸡料涨价／吨25元，其中销量供不应求的品种塘虱料、浮性料涨了40一60元／吨，此次又拉动了1 800多吨销量。加上前面拉动的销量6300吨，共计拉动了8100吨销量。再加上当月前期销量，当月实现销量23000多吨，相当于饲料行业一个中小型公司一年的销量。

此外，涨价后，新增一级经销商12个，且50％的客户抢到了竞品的终端用户。少的抢到五六个，多的抢到二十多个。

总 结

T饲料公司这次涨价实战操作分为三个步骤 一是利同则友，与敌结盟，统一涨价，二是先涨后调，调为保全，三是诱经销户压货，”逼蒋抗日”。

饲料企业的上下游(原料客户、销售客户)和兄弟饲料厂有时需要”联吴抗魏”，有时又需要”联魏抗吴，市场上没有永恒的敌人和朋友，利同则友，利违则敌。公司正是把握住了这一点，才不至于孤军作战。

先上涨后微调，即下公司在得到大多数厂家承诺涨价后，虽是一马当先先涨价，但又做好反调的退路，实际上这是涨为佯动、调为保全、攻守自如的战术。而利用涨价引诱经销户压货，然后在逼其拓展市场，对拉动8000吨的销量来说．也是一招好棋。

其实，这次涨价的关键在于把握了一个“势”字。增量与涨价本是一对矛盾，谁都明白涨价可能会丢掉客户，影响销量，而利用涨价之势，转化出“善战”之事，涨价也成为攻城略地的利器。